拼多多业务逻辑拆解
2022年Q3季度财报：阿里下滑0.1%，京东增长5%，百度下滑5%，腾讯下滑3%，拼多多增长36%，利润增长270%。为什么在大环境不好的情况下，拼多多还能有如此高的增速呢？这就需要进一步的去对拼多多的业务模式进行拆解。一、拼多多为什么能一直这面低价便宜？
电商在中国已经进入了一个存量的阶段，随着抖音杀入电商领域，小的平台也再难有机会发展起来。而现在比较成熟的电商平台已经深入了我们心智，举个例一说到京东想到的就是3C数码、正品保证、次日达、偏远地区也能配送到家。淘宝想到就是万能领域、各种商品都能买到，没有搜不到商品，没有买不到的东西。拼多多就是便宜商品的代名词，便宜这个词就是一个非常非常占领我们心智的NB领域，从亚马逊到沃尔玛，都是以天天低价著称。都是以低价占据用户心智，贝索斯曾经说过：“不要看随着时间变化、用户变化、市场变化，哪些竞争要素会有什么样的变化。不要关注这些，更多的要关注那些不变的要素是什么。”你的战略要建立在亘古不变的要素上面，这样才能确保稳固。电商不变的要素对于用户来说就是多、快、好、省。可以选的商品越多越好，因为商品越多越能满足用户选择需求，更快速度的物流，上午下单下午就可以收到货，所售卖的商品都是大牌正品品质有保证，所售卖的商品是市场最低价格。拼多多在构建整个产品平台时候，就是在围着低价来建立自己的一套能力体系。
商品低价能力体系包含了三方面要素：
1、补贴导致低价
商品本身的价格高，但经过我平台补贴后，价格就便宜了，这就叫补贴低价。
那为什么拼多多能把补贴做的这么好？
因为体量小，拼多多可以对爆款商品做无上限补贴，直接降低商品价格，迅速吸引用户，提升市场份额。
当年京东和当当网也有过类似的补贴，京东最早时候补贴的就是它的图书业务，来打当当网，那时候当当网主营的就是图书，京东因为图书品类少，补贴亏的少，很容易侵占其图书领域份额。如果当当网不跟进，那就会流失这部分客户，要是跟进了它补贴的品类多，亏的就多。而当当网在3C数码领域给予补贴，来还击京东，你打我的短板，我也 去打你的痛点。
当年京东和当当网补贴大战
2、百亿补贴，拼多多的杀手锏
[*]最早补贴主要集中在知名品牌的硬通货上，比如iPhone手机。
[*]淘宝、京东品牌旗舰店并不愿意随便降价伤害品牌。
[*]淘宝、京东与品牌方合作太深了，没有办法直接降价。
当年的聚划算想通过补贴形式，把苹果手机的价格打下来。天猫负责维护苹果旗舰店的业务线立即反对。因为，这样补贴就意味着你要从我的业务线抢流量、抢用户、抢收入，我们是冲突的关系，目标不完全统一。
拼多多业务模式是货找人就很好的避开了这一切，不管是品牌商还是渠道商，只要你在我平台里面保证足够货源就可以。那时品牌的渠道商全部杀到了拼多多，直接把苹果价格打下来。平台给补贴，出货量大，商家赚钱效应明显。同样带来的问题就是水货、假货、翻新机泛滥。
3、电商成本导致低价
[*]上游生产成本：商品的原材料、生产成本。
[*]中游流通成本：商品从工厂到消费者之前的流通成本，中间商赚的差价。
[*]下游流量成本：商品在平台出售所需要的运营和推广费，流量费用。
A、拼多多降低电商成本的三个手段：
[*]消费者直达源头，疯狂降低流通成本。传统电商消灭中间的分销商和经销商，完成从品牌到消费者模式。而拼多多消灭中间的品牌、分销商、经销商，从制造商直达消费者。
[*]建立以低价为核心的流量体系，降低营销成本。这主要取决于拼多多的获客成本足够低如下图表。举个例子，同一款商品假设商家不亏不赚，在天猫上只能打95折，在拼多多上可以打到85折。
2015201620172018淘宝￥166￥526￥279￥390京东￥142￥226￥1500唯品会￥170￥180￥523￥1200拼多多￥7￥77B、拼多多为什么获客成本这么低呢？
[*]以低价为导向的货找人体系，让新用户被以很低价价格成交。拼多多平台商品分发逻辑是让适合的货被主动推送到需要的人面前。
[*]早期以团购为主的裂变增长体系，让新用户更容易被信任化转化。依赖社交裂变不断放大那些“被用户需求”的商品流量，从而更低成本地获客。
3.C2M战略，规模优势降低生产成本。
先看消费者的需求，再以需定产，聚集消费者的需求去反向调整生产，随着爆款商品在拼多多流量中被更多的用户选择，规模效应带来成本优势，进一步降低价格。比如，通过交易数据的反馈，丝飘企业看准消费者希望家里的各个地方都能拿到纸巾，联合拼多多推出小包装的纸巾。而这种小包装的产品非常的便宜，快速登上了拼多多在纸巾这个品类上的销售第一名。
丝飘小包装纸
二、拼多多的高速增长的主要来源于哪些因素？
2015年9月拼多多微信小程序上线，两周用户过百万。2017年，用户破2亿，年GMV破千亿，仅用2年3个月。达到同样GMV，京东用了10年（2013年），唯品会用了8年（2017年），淘宝用了5年（2008年）。2018年7月，用户破3亿，登陆美国纳斯达克上市，成为最快上市公司。2020年月活超越京东，2021年月活超越淘宝。为什么拼多多增速如此快呢，取决于下面4个因素：
1、超大机会
A、低端市场的空缺
2015年京东slogan由“多快好省”变成“多快好省，只为品质生活”，这意味着向高客单走了。2012年阿里成立天猫后，重心逐步向天猫倾斜。天猫店相比淘宝店，获得很大流量倾斜。2013年-2019年，天猫贡献的GMV比重由23%提升至44%。经营低价商品的中长尾淘宝商家在阿里平台的经营难度越来越大，对于平台的存在感越来越低。2015年淘宝遭遇假货风波后，被弄的焦头烂额，年初的时候工商总局发布淘宝的正品率不足4成，淘宝市值蒸发了110亿美金，阿里专门建立了一个300人打假团队，干掉了假货和低端供应链产品。于是在所有低端供应链市场里没有了基本共给。
阿里打假
B、基础设施完善
拼多多最早起步于微信，微信渗透率提升，小镇青年、大爷大妈都用上微信，用微信因为红包拜年这波操作，使得微信支付比例大幅提升。此外全国物流体系的完善，可直通家里。不像之前只有一二线城市才能收到，现在偏远农村也可以收到快递。最后就是阿里和腾讯的竞争，阿里没有用过微信流量，第一天就被封杀，而京东虽然入住了微信，但到现在为止也没有真正用好过微信流量。除微商以为，在社交领域很少去直接线上下单购物。历史上这个超大机会似乎也只有拼多多抓住了。
2、产品创新
先来看一下拼多多早期用户特征
[*]拼多多女性用户占比高于六成，高于其他电商平台46%。
[*]拼多多三、四线及以下城市用户占比近七成，也高于其他综合电商平台的55%。
[*]拼多多31岁以下用户占比近八成，远高于其他综合电商平台36%。
[*]拼多多线上消费意愿也比较其他综合电商显著偏高，用户学历偏低。
把整个中国电商市场细分后，低端领域是拼多多占据的，淘宝京东没有占过的这部分新用户。这是和淘宝、京东完全不一样的用户群。
拼多多大部分的目标用户群体空闲时间比较多、对于价格敏感、人均可支配收入比较低，对比过去电商平台把用户分为“买和逛”，围绕着省钱这事，拼多多创新性地在电商平台里引入了“玩”的概念，拿优惠换粘性。这就是拼多多的多多果园、多多爱消除等小游戏。这也和拼多多的创始人有关系，最早拼多多创始人都是做游戏的。通过小游戏，拼多多月均使用次数110次，行业其他电商65次，月均使用时长350分钟，其他电商200分钟。次日留存77%，30日留存18%，而平均电商留存为9.9%。
三、拼多多的为什么要做百亿补贴
2018年Q1季度，拼多多用户一年的LTV（生命周期总价值）是673元，京东用户一年的LTV是4426元，淘宝用户一年的LTV是8696元。拼多多用户复购高，客单价低。基于这个原因，拼多多上线了百亿补贴。
A、在消费侧，主要有三个目的：
[*]补贴获取新用户，尤其是一、二线客单价高的新用户。
[*]补贴建立品牌形象，提升用户消费客单价。
[*]补贴用户形成复购（LTV>CAC），提升客单价。
B、在商家侧，主要目的：
促进更多高品质商家入驻开店，提升自己产品库里的sku品类。
C、拼多多补贴策略：
[*]无差异补贴：产品初期用户群体还没有分层可以使用，但是随着用户量级的增大、补贴时间的增长，会对公司产生较大的资金压力。
[*]差异化补贴：对用户进行差异化补贴，对忠实用户少补贴或不补贴，对于小白用户多补贴，所谓的“杀熟”。对于商品进行无差异补贴，选择符合营销目标的商品进行补贴。
D、拼多多选品策略：
好商品：标品、品牌力强、毛利高、库存充足，一切皆可补贴。
好服务：物流服务好，最好可以当日达，售中售后，7天无理由退货，资金安全，客诉服务体验好。
好价格：标品竞价、降价促销、渠道货源。
以上就是我对于拼多多的业务逻辑拆解，随着美团对于低端市场的进一步渗透，拼多多是否还能保持持续增长我们拭目以待。下一期我也会对于美团的业务进行详细的拆解，请大家关注我的账号。
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