新年应不应该继续采购高空作业平台
这两天收到一些高空作业平台租赁商朋友的电话与微信，找我探讨2023年的高空作业平台市场，认为我对今年的市场需求过于乐观。更深入的问题是今年应不应该继续采购新设备，什么时候买。
所以今天的内容不是关于市场需求的判断，市场需求的判断本来就是一门玄学，只能说目前我收集到的信息支持市场进一步扩张的观点。经营主体的状况，各家有各家的情况，你没钱不能代表别人没钱，你收不到款不代表别人收不到款，你觉得这个生意索然无味不代表别人也这么看。
用个例来印证共性是一种效率很低的做法，共性思维有另外的逻辑。但是采购新设备与否这个话题反而值得深入聊一聊。
关于这个问题，我有一个层层递进的观点，献丑写出来，欢迎读者批评指正。
[*] 一、采购的依据
在当下的市场环境下，考虑需求的状况已经没有太大必要，这个行业已经渡过了高毛利扩张的草莽英雄时代，跃进到群雄争霸的战国阶段。需求不会萎缩，租赁商的业绩却会出现巨大的分化。
换个通俗的说法，想象一下街头蓬勃生长的奶茶店。奶茶店所处的市场是一个景气期快速扩张的新式茶饮市场，国人记忆中对茶的口感、快节奏的生活、对甜味的天生喜好带来了一个万亿级别的市场。这个市场上也出现了几家头部企业并纷纷上市（喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城），各个地方区域也出现了非常强势的区域品牌（沪上阿姨、茶颜悦色）,你很难说这不是一个蓬勃向上的市场，这是故事的A面。
故事的B面是：开个奶茶店号称“文艺青年的社会第一课”，开个奶茶店创业死亡的概率大概是80-90%，绝大部分文艺青年怀揣着岁月静好、格调、创意的梦想进入这个行业，结局大概是几个月后血本无归，好吧，我身边也有这样的文艺青年朋友。
所以完整的故事是：需求扩张，业绩分化。
而当一个市场出现这种特征的时候，是否继续扩大经营规模的理论依据并不在于市场景气度，而在于自身的经营优势。
文雅一点说：公司能否做好，取决于自身对于同行的竞争优势。
通俗一点说：想活下去，必须要比别人强。想活得很好，必须要同行不赚钱。
再刻薄一点说：同行不出点事，你都不知道怎么赚钱。
不管哪种说法，核心在于：市场阶段变了，规模扩张的逻辑也要发生改变。
[*] 二、能够用钱衡量的优势
什么叫对比同行有竞争优势？
这个问题我问过一些租赁商，回答五花八门。比如说关系硬，比如说管理好，比如说之前是某规模化企业店长管理层，经验丰富，比如说钱多资产硬，撑得住，比如说之前搞挖机就很牛逼，玩这么简单的产品不就是吊打。
这些都对，但是最重要的一点是：这件事情最好能够清晰的用钱衡量，或者文雅一点：优势最好能够用数据来评判。
这件事情很好理解：成年人的友谊其实可以用钱来判断。
手机放在手边，打电话给你几个朋友，说钱不凑手要周转一下。手机放下，一会钱到账，大概率你交了个好朋友。
比如说关系硬：到底是供应端的厂家关系硬还是需求端的政商关系、企业关系硬？
如果是厂家关系硬，那么你的固定资产采购成本就要比同行低一点，或者利息成本对比同行有1%的优势。不要小看这一点，这一点点优势意味着你可以承受更低的价格，可以接受更为激烈的市场竞争。
如果是需求端的关系硬，那么业务应该具备典型的关系型业务特征：租期长、回款快、利润高。进一步说，下游主要是非常赚钱的几种业务：
节假日期间的各类花卉、旗帜、灯光摆放业务；
城市亮化工程、园林绿化工程；
各类市政改造类工程；
大型外企的厂房维护工程；
这种业务具备典型的高毛利特征，出租价格就是比同行有10-30%的优势。但是这种活又非常吃关系资源，没有广阔的人脉，不是说不能做，有点难做。
反过来，如果一个租赁商吹得天花乱坠各种营销能力强，人脉广，跟美国总统都有交集。翻开业务报表一看，全尼玛一堆电子厂的消防安装工程。
这种烂活都能赚钱，猪都要上树。
再比如说，有的租赁商老板跟我说他各种管理好，把员工管得服服帖帖，又能熟练使用各种管理工具，好吧，换个时髦的说法，各种工具赋能，大数据赋能。
这个不重要，重要的是赋能的结果到底是你在哪个方面有决定性的优势：
正常一家高空平台租赁企业的销售人员人均台数在100台左右，服务人员人均服务台数在50-60台左右。
你家销售人均台数50台，服务人均台数40台。
要不车少了，要不……你的效率可能是指吹牛扯淡的效率。
再比如说：有的租赁商觉得自己服务好，对客户很贴心。
没问题，服务好一般会导致客户的复购率非常高，进而公司的营销费用极低。
一般而言，高空设备租赁商的销售费用率在7%-10%之间，你觉得你服务好，最后你的销售费用率是12%，那你就要清醒意识到一个问题：
要不服务好就是你的幻觉；
要不你服务的对象不对；
再要不服务的对象对了，但是方向有点问题，只考虑了上半身的问题，没考虑还有下半身。
再比如说：有些租赁商创业是因为自己特别懂设备，维修技能特别强。
这点也没有问题，但是，这一点反映在钱上：要不就是机队购置以二手设备为主，购置成本显著低于同行。要不，设备年均停工时间显著低于同行。
一般而言，高空平台设备一年的平均停工时间在10天左右。
如果你家设备平均停工时间是15天，那么你要谨慎的考虑一个问题：
你可能懂的是挖掘机，不是高机。
总而言之：能够非常清晰自然用钱来表达的优势才是真正的优势。
[*] 三、能够自我强化的优势才是值得长期重注的优势
所有的优势当中：最值得花时间精力去培养的是能够自我强化，自我良性循环的优势。
拿我自己的案例来说：
我写这个公众号的时候，有几个好朋友经常跟我说，你不能这么高产，不能每次都讲的这么详细，这样写下去，你会很快心力交瘁，文思枯竭。
但是实际的情况完全不是这样：
我的后台读者分两类：一类是各种投资机构的研究员，管理层；一类是工程机械的从业人员、管理层、老板。
写的过程中，这两类人群的数量在扩张。越来越多的租赁商联系我跟我讲他们经营中的各种细节与酸甜苦辣，我对设备租赁行业及工程机械行业的认知在不断强化。而不断强化的认知让更多的机构研究员愿意与我交朋友丰富他们的研究颗粒度与饱满度，而他们用不断告诉我最新的行业的动态，各类宏观数据，一手的调研资料，不断从产业维度提升我的认知。
两方面的信息资源相互震荡强化最后导致我的研究深度不断强化，最后能写的东西越来越多，了解的领域越来越广，甚至我还能去环卫设备租赁企业、新型清洗设备租赁企业参观学习，还有一些投资机构来了解有没有什么值得投的优秀企业，这就是一种典型的优势自我强化。
企业经营也是同样的道理，以关系资源为例，能够不断获得高毛利的订单，利用高毛利进一步拓宽自己的人脉和资源，获得更多的高毛利订单。
以管理效率为例，资产周转率极高导致低成本优势，业务员接单比别人更快更容易，最后进一步加快资产周转效率，形成良性循环。
所以为什么生意人一定要精明，有些事情要糊涂，有些事情一定要锱铢必较：
一个能够自我强化的1%优势最后能够让一家企业跑出完全不同的结果。
以高空作业平台制造行业为例，起步阶段有两家不同的企业，一家企业的毛利率就是要高一点，最后能够很快获得资本市场的助力，进行厂房、设备的大手笔投资，最后越跑越强，越跑越强的结果是资本市场的表现一路长红，员工拥有了巨大的财富效应，员工向心力、幸福感越来越强，公司管理效率越来越高，最后形成自我强化。
所以，我对这件事情的看法很简单：
如果你有非常清晰自然可以用钱来精确说明的自我强化优势，我认为在高空作业平台行业的当下阶段，你可以继续采购新设备。如果这种优势足够的强，我认为你可以考虑大手笔扩张，人生难得几回搏。
当然，这里要特别注意采购节点的问题，这个问题我们下一章再聊。
如果你不能清晰自然的表达企业的优势，我认为在这个市场阶段，我认为一句话是正确的：
思危思变思进退，三思而后行。
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