华为P60首销日：春暖花开，如约再见
2023年3月30日，华为P60系列迎来首销。位于贵阳市观山湖区的万象汇华为智能生活馆里，虽然没有一线城市的大排长龙到店外景象，但也坐满了前来取机的顾客。十几个店员一直忙碌到中午之后，才逐渐回归到了往日的正常节奏。
店员们聚在一起闲谈复盘，纷纷感叹“洛可可白”要是货量再多一点，今天都会被抢购一空。开业一年来，店员们感受到了华为产品的热度回升越发加快，到这次P60发布，达到了一个新的小高潮。随着发布会之后，“洛可可白”配色和Art版的独特外观在网络上被传播和发酵，进店咨询和在微信上询问的消费者开始日渐增多。
28日P60的详细产品信息解禁之后，P60的长焦夜景和长焦微距样张刷屏了各大社交媒体。特别是P60 Pro的长焦微距，依靠10cm的近摄能力和F2.1大光圈的硬件优势，能拍出接近相机的自然虚化效果，让人啧啧称奇。
外观设计的独特性和影像能力的全面提升，激发了消费者的好奇心，咨询量进一步放量。店员们一边接待进店的顾客，一边要及时回复微信上的咨询，同时还要准备首销的各种大小事务，线上和线下都忙得不可开交。
与门店的忙碌比，华为平台商——科太贵阳分公司的办公室里依旧像以往一样井井有条，工作人员各自在埋头工作。负责人木南对自己的奖励，就是冲了一杯手磨咖啡。此前的半个月里，他可没有这样的闲情逸致，一直忙碌到首销日，才算略微松弛了一点。休息片刻，后面还有Mate X3的首销在等着呢。
贵州虽然是经济欠发达省份，但华为手机在当地销量却一直位列全国市场前段。“优等生”的压力自然就大，加上去年的业绩排名掉了一大截，木南更是寄希望于P60系列，希望能找补回去年的“损失”。
贵州当地有句俗语：神仙难过二三月。不仅是指春天的天气反复，还有一层意思是春节后的市场冷淡，生意难做。让木南欣慰的是：P60在贵州区域的首销数据相当亮眼，再过两天本季度就要结束，贵州分公司的销售业绩冲进全国前列已基本无悬念。
去年贵州多地轮番暴发疫情，到十二月全面放开时，全省各地感染人数瞬时飙升，何时能过峰也无法准确预测。贵阳、遵义等全省各地的经销商都面临着双重压力：
[*]第一是不确定后续状况，普遍经营信心不足；
[*]第二是由于生意不理想，现金流都已经捉襟见肘。
面对复杂且无法预知的局势，华为贵州办会同科太等几家平台商、代理商多次开会研讨，对即将到来的年底开门红做销售推演和策略商定。虽然在当时大家都无法预知未来情形，但大家都认为贵州地区的人口密度低，过峰时间一定快于发达地区，所以岁末年初这个销售旺季能抓住的概率非常大。但同时也要主动化解零销商的经营压力，帮助他们挺过难关。
依照往年的经验，贵州冬季凝冻气候会造成物流频繁中断。贵州办和平台商充分做好了“提前量”，与总部提早沟通，2022年12月中旬前就将需要的货品运抵贵阳的中心物流仓。
当时的大数据推演显示，贵州地区的达峰时间是在2023年元旦后。为了帮助大家储备实力应对达峰阶段的困难，对零售商的补货政策做了灵活性调整：采取小步快跑方式，卖多少补多少，快速周转是首位。
随着后期的走势逐渐趋于明朗，很多预计的极限状况并未发生。贵州办与实力较强的经销商又多次沟通，鼓励他们适当加大备货，为春节前的爆发式销量增长提早“准备粮草弹药”。
2023年元旦后，贵州各地开始陆续恢复正常秩序，三年来第一次不需要任何证明、检查就能搭乘交通工具的政策，将返乡人流带向了顶点。华为门店里挤满了前来购机的用户，充足的供货量让经销商们一扫往昔的黯淡神色。
“这就是华为的管理艺术，既能达成工作目标，又让大家感觉到华为并不是只谈销量，不讲人情！”木南从工作开始就做华为项目，他自觉很多方面也受到了华为企业文化的潜移默化。“到这边（贵州）工作两年多，虽然都是工作关系认识，却也早把他们（经销商）当成了朋友。”
华为和科太是不是把经销商做朋友，金星公司的梅总心里最清楚。金星公司在功能机时代就已经是全国闻名的大经销商，在智能机时代又率先开设了贵州省内第一家华为专卖店，已经与华为合作了十余年之久。
首销日，金星公司遍布在贵阳城区的华为店不断传来好消息，主要内容就一个：超额完成首销目标！
2021年以来，门店数众多的金星公司也面临着巨大的压力，甚至出现过阶段性亏损的严峻局面。“进货、房租、人工”是手机门店经营的三大压力，人工一分不能少，那是一线员工的生活保障。进货方面，华为和平台商、省包商已经做了最大限度的人性化弹性政策，尽可能减少了金星公司的资金占用。
最后剩下房租这个难题，金星公司找过物业方谈降租，但效果不理想。华为终端贵州办的领导见这事很难推进，主动揽过这个“烫手山芋”，与梅总一起一家一家去见各个物业的老板或管理人。华为有着巨大的品牌效应，向物业方提出的互惠协议也颇具诚意，一圈谈下来，帮金星公司解决了大难题。
“这是因为你们是大经销商，或者说华为和你们关系好，才特殊照顾的吗？”我向梅总提了个尖锐的问题。
“没有，没有！只要是有这个需要的经销商，华为方面都会积极配合的。”梅总连声否认，“他们的工作人员非常清廉公正，从没有和谁关系好就照顾谁的猫腻。”
“清廉？”这样的形容词出现在对一家民营企业的评价里，这确实是超出了我的预料范围。可后来在与木南的交谈中，我再次听到了相同的评价。
我问木南“你怎么看华为？”
木南不假思索地回答道：“清廉，阳光操作，净化了这个行业的风气。我们公司与华为合作，大家就干干净净做生意，谈完工作各自回家，没有那么多迎来送往的应酬，不累。”
华为与渠道的合作过程中，目标很一致也很单纯——把货卖出去，把消费者留住。至于其他的，大家都不要去多想，更不要试图去以身犯险。
2021年时，曾经有分析说其他品牌将会在2022年大面积接收华为的高端产品销售渠道。原因很简单，华为没法持续向市场渠道“供水”，自然会有枯竭的一刻到来。如果这个预言后来成真，就没有了今天P60系列热销的场面。
所谓“铁打的渠道，流水的品牌”，金星这样的通讯终端行业老兵，这些年经历过了太多品牌的生死兴衰，对这个行业的起起伏伏算得上是阅尽千帆，为什么这次偏偏就坚定地在华为这艘船上不肯轻易下来？
商业经营是要谈利润的，并不仅仅就是一个华为帮着去谈了降房租，工作人员不吃卡拿要，就能让金星公司吃下定心丸。
“这个公司（华为）让我们觉得很安心，所以我们觉得眼前的困难终究是会过去的。”梅总说到这话的时候，眼神里闪过一丝坚定。
十年前选择做华为手机时，华为还是一只不折不扣的“丑小鸭”，当时比华为名气大、利润高的品牌一抓一大把。金星公司看重的是华为在通讯设备行业的实力和勇气，而且其他品牌还在依赖运营商定制机模式时，华为就提出了要主动拥抱个人消费市场，这一点对金星这样没有运营商背景的经销商而言至关重要。
在最困难的2021、2022这两年，华为和平台商、省包商一起，一直在积极替经销商解决困难。疫情静默期间，想尽一切方法让货进得来，出得去，店员们只管线上接单，其他的送货都是华为来想办法解决。科太公司的物流工作人员在仓库旁边睡了一两个月，直到解封才回家，其间的各种艰难，不说也罢。
不管华为有多难，但都不把困难转嫁给渠道——这是梅总和木南与我的交谈中都反复强调的感受。
疫情以来的三年，手机消费的线上渠道出货比例持续上升。华为如果将销售渠道集中到自己的华为商城，每月光是新增利润都能上亿。这对于当下的华为来说，可不是一笔小数目。可华为还是不为短期利益所动，拒绝一切平台补贴促销，严查线下货品流向线上。同时在渠道政策上首先保证线下渠道的生存质量，分配货源时将线下渠道放在第一顺位。
“尽可能让门店都活下来”，这句话华为没有说，却一直在默默地做。
梅总感受颇深的是华为人的勤劳，重要时间节点的KA峰会、渠道交流恳谈会就不说了。平常的日子，华为从领导到员工，一有空就到自己办公室或是门店来，第一句话就问“最近有什么需要我们帮助的吗？”
帮忙谈降租，落实物流配送……只要知悉之后，都是很快就动手处理解决，效率非常高。很多华为员工都是95后，在贵州当地人的传统观念里，二十出头都还是不懂事的孩子，可就是这些“不懂事的孩子”，已经在为当地经销商实实在在解决燃眉之急，处理繁琐事务。
对于P60系列的销量，木南和梅总的态度都非常乐观。在大盘进入存量市场之后，P60可能很难像以往的经典机型那样创造历史，但他的产品力却代表着华为的质变时代已经到来。从设计、影像、信号、续航、系统流畅性等多个维度来评价，P60与国外品牌之间的差异已经不是接近，而是全面性超越。这对于中国以及全球的消费电子产业而言，意味着一场新的变局正在悄然拉开帷幕。
这个过程也是需要一个时间段的，并不会是一蹴而就。所以我们看重的还是“势”，而不是当下这一城一池的得失。在渠道操盘手的观察和分析里，华为回归一年双旗舰的发布节奏，供应链的稳定供货能力恢复正常，这些变化所释放出来的信号，都是远比首销战报上写多少数字更具有现实意义。
华为在中国市场拥有数量颇为巨大且忠诚度极高的用户，这个群体所积蓄的力量有多惊人呢？最近一两年来，整个业界都在感叹消费者的换机周期延长，对手机市场的增量影响巨大。那些老的手机用户都消失去了哪里？我们在门店找到了一部分答案。
“好几个老用户是带着P20、Mate20这些四五年前的机型来买P60的。他们原本还想再坚持一下，可这次看P60确实心动，就还是下单了。”万象城华为门店店长给我介绍了这个情况。 而大量华为P40、Mate40的用户至今还在安静等待，这部分掏得起6、7000元买手机的用户不是没钱换新手机，他们就是地想等着更好的华为归来。
从整个渠道体系获悉的情况来看，这次P60最打动人心的就是设计，洛可可白俘获女性用户的情形大大超出了预期。以往的全系列机型预定，通常都是最安全的黑色占据了半壁江山，但这次白色受欢迎的程度达到了大约70%以上的高比例，几乎就是有多少都能卖出去的狂热程度。
多年前我与华为的朋友聊天，问他“你们什么时候能在时尚这个维度有所突破？”他当时的观点也很悲观：“我厂工程师思维主导的痕迹太重，这恐怕是没指望了。”所以这次听到这个市场变化反馈，我第一时间就想起了当年的这场对话。
在设计这项被西式审美标准所主导的细分赛道，中国品牌能够依靠设计打动消费者，这本身也是一项重要的产品力突破。中国制造不仅是性价比这一条路，也可以是生活品质的代名词。
其实P60的产品力还远未得到更充分的释放，其在影像上的高素质表现要在首销用户拿到产品实际体验后，才开始不断被更多人看见。我们不妨让子弹飞一会儿，未来一个月才是P60系列更大声量的开端。
在去往贵阳采访的路上，我就给朋友发消息说：“国产手机被嘲笑色不准的历史，一去不复返了！经过我们一群人的广泛比对，（P60的）色彩，光影的还原准确性，在绝大部分场景都更接近真实所见。”
门店的工作人员还特别提到，这次发布的纸感柔光屏MatePad 11英寸平板、FreeBuds 5耳机在首销数量上都比以往有5、6倍以上的提升，这在过去是想都不敢想的事情。这间接反映出华为在整个生态的产品力上，除了手机之外，华为电脑、平板、音频、穿戴等产品的影响力，也都在不断攀升。
华为P60首销日，我在门店现场，在渠道的战斗第一线，看到和了解到了许多产品功能和销量之外的侧面和背面信息，这些信息非常宝贵和具有极高的参考价值。
“戏里功夫在戏外”，我们过去评价产品和品牌的成败，都是聚焦在产品本身。但其实任何一个品牌和企业的成功，不仅是要做好产品，同时更要做好与用户直接、间接相关的每一个环节。用户与品牌之间牢靠关系的建立和维系，可能是产品本身，也可能是产品之外的一个不起眼的小细节。
P60归来，用户还在，市场的热度还在。这番景象背后，是成千上万个一线员工不计个人得失，默默辛劳地付出才得以换来。也是以千万计的用户不离不弃，相濡以沫的深沉之爱，才得以凝聚如此巨大的品牌声量。
春暖花开，万物复苏。待到金秋时节，我们相约在丰收季，期盼更大更多的惊喜场景！
（鉴于被采访者要求，文中公司及人名均为化名）
----------------------------- 首销已入手，洛可可白，确实好看[惊喜] 黑粉:都是智商税[生气]嗅了好久X3，奈何囊中羞涩，继续M40Pro吧[捂脸]
页:
[1]