为什么有的店铺就是看上去高大上，有的就是很LOW呢 ...

   百货商场在过去的几十年里发展的如火如荼，随之催生了道具行业的发展。道具行业具体指什么？它们是怎么制作，以及最后安装到店铺的？背后的道具公司需要做哪些事情？它是如何与幕前的客户合作的？这个行业未来前景又如何？这些都是我们今晚将要讨论的问题。   

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请按格式”冷芸时尚圈+姓名“加微信Lazarusfor10。

参与讨论成员
冷芸时尚圈讨论2群群友
时间：2020年6月20日

讨论提纲

一、道具行业概览

1.什么是道具？
2. 国内道具行业发展
3. 道具公司分类

二、道具公司是如何工作的？

1. 甲方乙方的合作
2. 道具公司的工作职能
3. 道具如何进入店铺？

三、道具公司现状

1. 本土与外资公司区别
2. 各自利弊
3. 行业现状、冲击和挑战

四、发展思考与展望

1. 随着电商的冲击，实体店铺未来前景会如何影响道具行业？



庄主简介
庄主介绍：
赵婧-上海-自媒体，毕业于国际经济与贸易专业。4年道具行业工作经验，主要集中在项目实施。

JOJO-上海-2群副群主，北京服装学院艺术硕士。关注原创服装，目前探店量100+，曾任职买手管培生及买手助理职位。同时是B站时尚区up主，平时热爱阅读、时尚插画，希望能够有机会与行业前辈、伙伴深入交流，并保持终身学习的习惯和包容开放的心态！

热身讨论



5月7日，马斯克在接受Joe Rogan访谈时表示，

“巴菲特这辈子看了很多公司的财报和账目，他整天想的就是可口可乐和百事可乐哪一个更值钱，这种工作对我来说挺无聊的。这个世界应该让尽可能少的人参与金融和法律的工作，而应该让更多的人才加入到制造业。”

他的这段话让我开始反思一直以来我对金融业和实体经济的看法，从个人就业的角度来看，尽管金融行业真的很赚钱，但还是实体行业对我更有吸引力。


橱窗里很有意思的陈列装置肯定离不开道具吧。对于手闲不住的人来说，他们总想创造一些实际的物品，而今天我们要讨论的就是道具行业，这个被隐藏在幕后的行业。

我是从到道具公司工作开始进入这一行的。陈列是甲方职位，是客户，道具公司是乙方。很多人似乎想不到还有这样的公司存在。这种公司不太多，即便在上海也不多。





（图片来源：Pexels）






一、道具行业概览


1.什么是道具
橱窗陈列大家都很熟悉，这里的道具主要指展示道具。

展示道具，是直接面向公众的界面实体，是商业展示空间（商场、专卖店、卖场、超市等）的物质基础。它们为商品的承托、吊挂、陈列、照明等功能提供了必不可少的硬件设备。

根据不同的摆放位置和使用功能。展示道具分为展柜（Backwall / Setting）、展架、展台(Fixture)等。 除了展示道具外，还有促销类道具，像橱窗陈列用道具，这些促销类道具不在今天的讨论范围内。

据材质不同，展示道具分为以钢材、木材、玻璃、亚克力以及五金为主的展示道具等。这些产品在工厂内进行批量生产，然后根据客户的要求配送到营销终端。







（图片来源：Pexels）



2.国内行业发展历史

道具行业听起来比较冷门，在国内的发展历史也就最近40来年：
从90年代开始逐渐兴起，几家独大，并且利润可观；
2000-2015年间，道具公司如雨后春笋，竞争激烈，利润起伏；
2016至今，由于结构重组、市场饱和等各种原因，利润低，业务也有些走下坡路了。


3.道具公司分类

这里提到的展示道具主要出现在实体店铺，可以是眼镜店、服装店、珠宝店，也可以是面包房。

会展之类的道具有专门的会展公司，他们称作展示公司，如易尚展示，主要给汽车品牌搭各种展台。

哪些行业会是道具公司的主要客户呢？

道具行业主要伴随着零售行业产生，所有零售业，只要有需要展示商品的地方就需要用到展示道具，此外还有手机、电子产品等等。而最主要的客户是化妆品品牌。





（图片来源：庄主同事拍摄兰蔻店铺）



道具公司的分类按照客户类型分为高端和中低端。

高端品牌一般都是单一设计，采用定制化的模式；对于中低端品牌，主要采用的是设计简单，批量生产的道具。道具公司的代表客户是化妆品柜台。

下面我们通过化妆品柜台的例子来展开介绍。

仅一个化妆品柜台就价值不菲。柜台对照明要求很严格，包括打光效果、角度、客户感觉等。品牌正是从这些方面来提升客户的体验感。每一个展柜、展台都有自己专门的作用，且位置固定。譬如是护肤品柜、彩妆柜、香水柜，现场组装好后不能随意变换。摆放位置也是固定的，都是品牌方按照一定的营销理念设计好的。





（图片来源：庄主同事拍摄香奈儿店铺）




在百货商场约70平米的空间内，有序排列摆放各种背柜与前柜。这些道具从材料选材、外部造型，到内部结构空间设计、外饰面细节处理上，都做到了极致。

所以化妆品柜台必须要专门的道具公司，这里就是展示道具的典型代表了。

顶级的品牌肯定都要搭配顶级的展示道具，所以顶级品牌的道具都很贵，一看就是钱“堆”出来的。一家店的装修费甚至要达到几万一平米。

而服装店在主营化妆品柜台的道具公司里只占一小块业务，因为一般都是店铺大，道具少，和化妆品柜台区别还挺大的。

对于服装圈的道具公司来说，顶级品牌的道具家私供应商基本为港资居多，其中以东莞京木为首。LV等品牌就是跟京木长年合作，而且京木只服务过国内唯一一个服装品牌鄂尔多斯1463一家店。这家道具公司客户主要都是奢侈品顶尖品牌为主。

可以说从事道具行业十几年的都不知道京木这家独角兽公司，因为京木不需要同行知道。但是做名品类项目的公司应该都知京木。

奢侈品不是竞标就可以进去的，特别是顶尖那几个品牌。因为也不是随便一家道具厂就能服务好奢侈品的细节要求。比如电子电器类品牌，跟奢侈品的细节要求不是一个级别，这中间差好几个级别。

道具公司想自己主动联络进行总部备案，比登雪山还难。国内也就那么二十来家做名品的道具家私公司。他们应该也不是做品牌直营项目，可能是代理商的名品项目。

上海也是港资居多。台资道具厂则主要以美国市场项目品牌居多，道具行业目前还是一样。在道具行业里，这种分化比较严重。





（图片来源：Pexels）



台资与港资早些年在很多行业都垄断上游高端客户的。这样的公司能拿到代理再发往内地找工厂，品牌直接对接的以往还是少的。早先很多内地工厂自己都不知道自己做的其实是奢侈品牌的道具。

工人老板都四五十岁以上，看到这类品牌直接叫它：英文字母的品牌。他们接单都是从中间经销商那拿的二手单，而且那时老外品牌方也比较信任港资和台资的经销商，全交他们负责生产，不会直接自己对接内地工厂的。


二、道具公司是如何进行工作的


1.甲方乙方的合作

与道具公司接洽的品牌方（甲方）部门，一般是工程部、采购部或间接采购。他们与乙方达成项目合作计划，提供设计理念，并通过采购下单给到乙方。

乙方接单后需要到店铺实际测量、深化图纸、生产制作，施工安装以及后期维护。工程部、间接采购也是大家平时少接触的部门，所以这让道具更加冷门了，是一个非常幕后的产业。

其实高端品牌都需要道具定制，并且为了配合它的档次、调性，还会有不同的特别需求。像苹果在国美、永乐、苏宁这种连锁大卖场也有稍低档店铺，其道具需求就各不相同。





（图片来源：Pexels）



2.道具公司的工作职能

道具公司主要的职能部门有项目部、设计部、生产部、工程部。

项目部一般是道具公司最重要的部门，他们承担着从项目初期开始与甲方的沟通确认、中期的设计生产、后期的安装维护等，是连接公司与客户之间的重要的沟通协调部门，也承担着公司内部各部门之间的沟通协调。

设计部的设计师在道具公司主要是做图纸深化，并没有自己的创造自由。因为所有的设计理念、初稿甲方都会提供。

所以设计师大部分时间是在用AutoCAD画图，标示出精确的道具定位、尺寸、内部细节、材质等。偶尔与生产部沟通，一部分设计师一直是默默画图，沟通能力强的设计师则可以转做项目职能。


沟通能力真的很重要，设计师转型的项目经理都比较有实力，懂得客户具体想要什么。生产部就是工厂；而工程部负责道具的现场安装和后期维修。



3.道具如何进入店铺
道具公司根据甲方的开业时间，做好时间规划。进场时间一般是工程装修中后期，隐蔽工程验收结束后。

工厂按时制作完成，联系商场办理进场手续，道具进场安装，经过商场和甲方验收，就算顺利进入店铺。

一般道具布置都是在晚上10点后，大家都看不见的时间，所以他们的工作就更不为人所知了。到凌晨6、7点收工，留出商场清洁的时间。

这里也涉及到很多商场的标准。和商场沟通也是个很重要的环节，譬如复核位置、办理进场手续、进场要求、消防要求等等。



三、道具公司现状


1.本土与外资公司的区别
以下就我所就职过的公司举例说说不同的公司区别:

我所就职的第一家外资（欧美）公司，在内部管理上会更严谨，流程清晰，产品和服务质量更好，当然价格也更高一些。

它的客户是苹果，主要给苹果安装国美、永乐、苏宁等大卖场的柜台。这种道具是批量生产的，属于中低端柜台，相对于直营店铺造价小多了，不过单个柜台价格也挺高的。

第二家非欧美外资企业，报价相对低，产品和服务质量上相对较差一些，在管理上没那么严格，产生的内部损耗也较多。

道具公司的办公室主要在上海市区，因为和客户靠近，方便沟通。另外广东也比较多，不过他们主要做外贸出口的；工厂以前在上海郊区多，现在大部分迁出到江浙了。顺便说一下，做这个行业需要有强大的现金流支撑。因为客户虽然大，但他们的付款流程很复杂及缓慢。





（图片来源：Pexels）




2.各自利弊
1）外企办事处受职能所限，不能积极开发客户，比较保守。譬如我所就职的第一家公司，客户是美国总部开发的，七八年下来在上海也就一直一个主要客户。

2）带工厂的外资企业，规模大，注重技术革新，机械化程度高，管理成本也高、投入大。但有时候会“水土不服”，流程上不够灵活。

3）本土企业在开发客户上更有优势。他们积极地与品牌建立联系，灵活争取各种业务机会，反而成为了各大品牌的主要供应商。所以这些大牌的道具供应商主要是本土企业。



3.行业现状、冲击和挑战
就整个行业发展现状来说，规模太小所以比较不为人所知。产业链也不太成熟，上游供应商并不固定。

而行业所面对的冲击和挑战在于，道具公司没有自主性，都是按照客户的要求来，未来的发展（如展示道具是不是也可以更个性化？智能化？跟科技公司合作？）这些要都看品牌的未来设计。

道具公司面临着来自外部和内部的双重挑战，外部挑战主要包括以下四点：

1)公司的抗现金流风险能力弱。有很多需要乙方代付的预付款。

2)环保要求。厂家不符合环保资质的中小企业退出上海。这也是为什么很多工厂都迁出上海的原因。

3)甲方（诸如欧莱雅集团、Nike、Adidas等）要求使用可持续材料，无法做到即被淘汰。Nike这些品牌都在做可持续概念的线下店，这就要求道具也需要是可持续的。那国内能做到的公司不多，以后也会去芜存精。

4)对客户的依赖性较强。道具公司和线下零售业的命运紧紧在一起，对客户的依赖性强。如果线下零售店资金流不好，也会影响其发展。





（图片来源：Pexels）



除了外部的挑战，内部也存在很多挑战：

1)生产效率低，手工操作度高，生产机械化程度低。一个是不敢投入，一个是也没有足够资金投入。同时，熟练工人工资很高。木工、五金工、电工、油漆工等工种都需要熟练工人。

2)工人减少，年轻人不愿从事这个行业。这个话题前几天群里也提到过，看来传统行业都有这个问题。

3)从业人员素质提升，行业的整体水平需要提升。

面对这些挑战，行业内部也在主动寻找突破转型，化被动为主动。比如前面提到的易尚展示，虽然它的产品不是今晚讨论范围，但是它已经在转型3D展示、循环展示等新型的业务。

对于服装圈的道具公司来说，在现在市场上，同类型道具公司太多，能用的太少。

大的道具厂里的产品都是比较缺乏创意的，网上的则又比较小家子气，而且不成系列。这是由于道具公司主要不是创意，而是实现客户的想法。

找到供应商了，但是选不到自己想要的。小客户的想法，道具厂也没心思去实现。他们只记得早几年前的客户，都是全国拥有多少家店的。

其实这就是道具公司在面对小客户时的两难境地，在市场低迷时还是按旧思维思考问题，想着线上对自己的冲击，想着卖自己原有的产品给已经升级的客户，却不想自己的核心竞争力如何。

产品与服务需要的是经营管理能力。有些小的公司倒是什么都接的，就是产品和服务质量怎样真的不好说。能接到业务说明是有付钱的买家的，产品做差服务不好那是他自己没备好课。

现在的情况是各个行业，能生产制造的接不到一手单。能接到一手订单的，都是业务能力强，自己没工厂。

道具公司规模都说不上特别大，这是行业通病。有工厂的，客户也要考核供应商，要验厂的。服装圈里很多，有的验厂是自己的厂，做是外发厂做，自己厂成本高，外发成本可控。

这是一个原因，还有个原因是自己不擅长客户所在行业的道具，但是这种做不长久的。至于刚刚提到的验场问题，大部分公司还是老老实实做事，不这样钻空子。

像庄主之前工作的公司，都存在很多年了，近几年不太景气的原因主要也是上面说的点。不过因为对应客户不一样，道具公司受到的冲击也不太一样。

总而言之，各个行业都在洗牌，迭代从未停止。所以我们要不断进步，不然就会被踢出局。


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四、发展思考与展望


1.随着电商的冲击，实体店铺未来前景会如何影响道具行业？
电商的冲击、时代的发展，要求实体店铺未来也会越来越精良、智能化，这些要求反过来也会促进道具公司优胜劣汰，向高端化发展：

1）业务内容由多而杂转向少而精，产品和服务更高质；
2）各方面提升自己的竞争力；
3）生产机械化，减少人工依赖，更快更标准；
4）材料、工艺更加环保。

值得一提的是，目前道具公司面对的主要还不是电商的冲击，因为目前业绩的影响并不是因为电商导致实体店减少，而是店铺饱和、环保要求、自身能力等等。

生产效率是内在的重要因素，以及管理层能力的反应也很重要，管理不佳会形成恶性循环。

譬如我之前碰到的，内部流程混乱，导致输出产品、服务差，不断地弥补之前的小错误，又增加成本，然而从来没人去彻底根治，就会不断地由内往外消耗公司的各种成本、声誉等等。

因此，在当今环境下，道具公司要全方位提高自身能力，生产和管理效率，才能积极应对冲击。


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庄主总结

一、道具行业概览

1.什么是道具？
展示道具是实体店铺内的展柜、展台、展架等，譬如靠墙陈列柜（服装、眼镜、电子产品、面包零食）、可移动前柜、服装架等。

2.国内行业发展历史
道具行业随90年代国内零售业的发展而兴起，最近几年有迟滞趋势。
1990年代，几家独大，利润可观；
2000-2015 ，雨后春笋，竞争激烈，利润起伏；2016-现在，结构重组、市场饱和因素等，利润低

3.道具公司分类
高端品牌——单一设计，定制化模式
中低端品牌——设计简单，批量生产
代表客户：化妆品柜台

二、道具公司是如何工作的？

1．甲方乙方的合作
甲方——提供设计理念、采购下单，工程部或（间接）采购部是主要与道具公司接洽的部门。
乙方——图纸深化，制作，施工安装，后期维护。

2．道具公司的工作职能
主要职能部门——项目部、设计部、生产部、工程部
项目部：很重要的部门，负责与内部外部各方的调控。
设计部：图纸深化，设计理念、初稿一般由甲方提供。
生产部：工厂。
工程部：负责道具的现场安装和后期维修。

3.道具如何进入店铺？
进场时间一般是工程装修中后期，道具一般是晚上10点后进场安装，所以比较不常见。

三、道具公司现状

1.本土与外资公司区别
1）外资（主要指欧美）公司内部管理更严谨，流程清晰，产品和服务质量更好，价格也更高。
2）本土企业价格相对低，产品和服务质量上相对较差一些，在管理上没那么严格，产生的内部损耗也较多。

2.各自利弊
1）带工厂的外资企业，规模大，注重技术革新，但价格高，不够灵活。
2）外企办事处受职能所限，也并不能积极开发客户，比较保守。
3）本土公司是主要的品牌供应商，因为有自己的优势，但是也有很多的不足。

3.行业现状、冲击和挑战
行业规模较小，产业链不太成熟，上游供应商并不固定。面临的挑战有：外部对客户的依赖、抗风险能力弱，国家的环保要求，品牌方的可持续发展要求等；内部自身的生产自动化要求、从业人员素质提升等。

四、发展思考与展望
随着电商的冲击，实体店铺未来前景会如何影响道具行业？这会促进道具公司优胜劣汰，向高端化发展：
1.业务内容由多而杂转向少而精，产品和服务更高质
2.全方位提升自己的竞争力
3.生产机械化，减少人工依赖，更快更标准
4.材料、工艺更加环保

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冷芸


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虽然个别观点片面，但是整体上是我看到相对全面的介绍了