好人做不了这行，在我看来，不如说，傻子做不了这行。
中介水深。
前两天成交一个单子，客户从小公司跳单到链家，从我这里成交。
基本情况是，客户是换房业主，卖小换大。
房子在我手上卖的，再在我手上买的房。
买的那套房子，跟其他中介看过，也谈过。
然后在我手里成交。
后来其他中介的业务员发现了这个事，说客户跳单，要求补偿中介费。
整个事情的流程，环环相扣，跌宕起伏，是我个人职业生涯中最成功最过瘾的单子之一，所以忍不住分享。做中介最重要的是不坑人，坑人就能获得利益，但是君子爱财取之有道这一点很重要。我们经常做的事，就有研究对手公司，但是很多事情，知道内幕是为了在竞争的时候保护自己，不是为了学它，这一点也很重要。
最后，我和对手公司的业务员晚上视频聊天了很久，把所有事情的来龙去脉对质总结了一遍，下面是以当事的业主视角，再阐述一下事情的经过。
业主视角。。。。。
4月，到陈琤这里报盘，当时准备结婚，陈琤给报的价格是102万，并说明，真实成交价应该在110万以内，但是时间如果拖长了，买房的时候首付会6成，贷款利率要上浮百分之十，表面上，102卖亏了，但实际上运用在换房中，实际是赚。
回到家，感觉不放心，又去了中科，中科在知道业主链家报盘链家情况下，说链家报的价格太低，房子120万都好卖，于是，对链家产生了怀疑，链家来拍照片，推脱不在家，让中科的拍了。
几天后，链家的一直在约看房，给客户报的还是102万，可是中科报的120万，好像更靠谱，所以，只好给陈琤打电话，说房子还是先别在链家卖了，先在中科卖一段时间再说。
中科开始带人看房，可是一直没动静，同时也带我们看了一套同小区的三居室，房子很不错，中科说不如约业主见面谈，房子170万，谈到了165万，中科说先买吧，不然房子就没了，我的房子给我肯定卖出去，至少110万！半个月就能卖掉！
我想了一下，觉得万一卖不掉就被套住了，所以没有签约，让中科帮我抓紧卖，中科说不如你在我们家独家委托，110万肯定卖的掉，当然，多卖的钱，比如115万成交，多卖的5万要给中科获得，如果成交了，让我们再付1万的佣金作为广告费和推广费。我觉得卖掉110万也很好，就跟他签了。
结果签了半个多月，发现带的客户很少，没有他们说的那么好卖，于是我又找了链家，结果链家说我们被骗了，独家委托只有中介给业主保证金，结果他们一分钱保证金没出，还让我们出钱，多卖的还被他们所得。
我意识到受骗了，赶紧把中科的独家给撤了，又把房子挂在了链家。
中科和链家都在带客户，挂的都是110万，中科看房后会跟我反馈客户出价，出的都是95万，96万的样子。
然后我依旧在看房，链家，中科，义和都带我看房，我最喜欢的还是中科一开始带我看的那套。
6月9号，中科约我去谈，我问出价，中科说最多出到98万，我打电话去链家，链家说八成是个假客户，于是我回复低于110万我不卖，出到价格再来。
6月11号，链家陈琤带了个客户，当时约谈，最终谈拢106万，陈琤叮嘱我，不要告诉中科房子已经成交了。
于是我没有跟中科说，但是我父亲说漏嘴了，说房子已经卖了，想看看还有没有更合适的，中科当天晚上给我打电话，说出98万的客户，价格涨到108万了，房子我们卖亏了，让我们跟买家商议，能不能不卖给他了。
我把情况反映给陈琤，陈琤说一定是假客户，不可能昨天98万，今天立马涨到108万，我想了一下觉得很有道理。
接下来，中科和链家都在带我看房，两家的态度都很好，我感觉中科也没有链家说的那么邪乎，而且中介费也挺低的，说可以打折。所以跟家人商议，房子还是跟中科买，然后签合同的时候让链家的陈琤过来把把关，大不了私下给陈琤一点钱。而且之前看上的房子，中科说160万可以帮我试着谈谈，看来他们跟业主的关系更好。
陈琤说，房子在链家也登记了，是他组里人社区开发的时候接到的，我让他帮忙给业主打个电话确认一下价格，我告诉他中科说了160万肯定可以成交，结果他告诉我业主160万肯定不卖。
6月23号，在陈琤的劝说下，我和卖家见面谈，最终以164万的价格交了定金，并且陈琤给算了所有的中介费，税费，首付，月供，以及工本费等等。
约好6月26号签署正式合同，我们白天又去中科问了一下，中介费最低多少钱，中科说26000可以搞定，所以我犹豫了，链家收费近4万，这个合同还要不要签？
当晚我和业主见了面，以不了解收费项目，有疑问的理由没有签合同，然后我告诉陈琤，中科收费只收10000多，你们还能不能优惠，如果不能优惠我要考虑考虑。
6月27日，陈琤打电话过来，说费用早在签定金的时候就已经算好，而且写得有明细，白纸黑字，而且他大概猜到了我想通过中科成交，给我们做了很多工作。我无话可说，只好签约。
以上为全过程。
这个单子最经典的部分，是汇集了大部分的单子最常见的特点。成交的过程，是在互相的欺骗与被欺骗中完成的。
1，报盘时中介搅单，一开始报价低的中介是吃亏的，会很容易被报价高的中介搅得失去信任。
2，先独家再议价，中介以高价格吸引业主，赢得信任，争取独家代理，然后以业主并不知情的低价吸引客户看房，获得看房量，继续赢得业主信任，最后时机成熟，再议价，以这么多客户看过出价都很低的事实来说服业主降价，不得罪人，转移仇恨。
3，连环单先买再卖，先诱导业主买房，签合同，签合同时一定给业主信心说他自己的房子很好卖，等合同签完，就会换一张脸，结合第二条的套路，逼迫业主降价，而且不得罪人。
4，察觉有跳单迹象时以假价格搅单，给客户报业主根本不可能出售的价格，比如160万肯定可以卖，再给业主信心，承诺165万一定能卖掉，当然，在此案例中实际并没有出现这一套路，我是在昨天才知道，但是这种套路在其他的单子中很常见。实际的套路是什么呢？请看第5条。
5，客户给中介压价。客户告诉我中科承诺160万可以成交，实际意图是让我再帮他砍价，砍价成功后又告诉我中科的中介费可以10000多，让我便宜中介费，在得知链家中介费无法便宜之后，又有了想通过中科成交的想法。
6，客户利用不同中介，获得最想要的结果。自己卖房的时候，谁报价高跟谁走，卖房的过程中，给所有人承诺，谁卖了他的房跟谁成交，买房时，拿甲方的价格压乙方，拿乙方的价格压甲方，让两家都去帮他谈价格。最后价格谈下来，还要比较中介费，即使中介费收的高的那一家帮他谈的价格，也希望以同样的价格从付钱少的中介成交。
中介的生存环境，永远是在欺骗与被欺骗中挣扎，利益是最关键的点，但是信息不透明的情况下，客户，业主，中介，三方见招拆招，凭借的是经验，思维方式，还有识人的能力，能准确分析另两方的行为动机，才能准确预测另两方接下来的行动！才能自如应对。
这个单子之所以经典，是因为在过程中，链家，中科，客户这三方一直在互相欺骗，最终我们都输了，细说起来，我算是险胜的一方，客户惜败，中科惨败，那么再复盘，如果一开始客户就听从我的建议，102万亏着卖，在婚前完成换房事宜，那么首付4成，贷款6成，利率9折，契税算首套。经过这么一番，虽然他的房子106万卖掉，但是实际，税费和月供都要增加，以贷款30年终前10年内多还的月供以及本次多缴纳的税费来看，至少多付4万的购房成本！表面上他赚了，实际他亏了！中科如果一开始不整这些套路，失去客户信任，那这两套房子，可能我就没法成交，我一定败给他们。我的成功，在于我懂得在该装糊涂的时候，装糊涂，放长线，钓大鱼，所有的事情，我能看透，但我不说，只暗暗埋下伏笔，而且最关键的，在这个单子从头到尾，我没有跟客户说过一句假话，这世上没有识别不了的谎言，真正站得住脚的，其实就是实话，这并不仅仅是以利益为导向，而是围绕着职业道德展开一切营销行为！这一点很重要！
那么回到起初，我们分析一下，在这个单子中，有谁是坏人呢？围绕着利益展开的合作，最终的正义自然是以利益为导向，也无所谓好坏，因为这就是现实！这一单并不能反映全部的中介环境，但是我觉得我说的话，并不是好人干不了这行，是傻子干不了这行是正确的，傻子一定会有客户欣赏，看遍世间繁华的客户，会选择坐他这头旋转木马，但是这种人干不长，因为适者生存，生态环境决定一切，而心胸狭窄一个人，也干不了这行，因为这行要面临太多欺骗，山外有山人外有人，不能坚守做人的底线，必然会被冰冷的现实击垮！
这个行业，究竟能不能容得下传统意义上的好人？我的理解是，一定能！而且能长期生存下去的人，一定是好人！
链家的价值观，是客户至上，诚实可信。我一直觉得这八个字是链家能做到全国第一的根本
很久没发这么长的回答了，都是大实话，请点赞同加感谢，谢谢！！！！！！ |
发表于 2021-2-17 17:17:06
照妖镜