手机厂商的线下渠道正在上演一场大戏……
春江水暖鸭先知。手机行业迈入成熟期，增量市场变存量市场。这十八个字背后将是无数的惊涛骇浪。而那些身在浪潮中的人，才懂其中真义。
昨天《扬子晚报》报道了一则新闻
大概是江苏的总经销商和下面的分经销商扯皮，不准下面的渠道开展促销活动，不听话的话直接给分销商断货。然后分销商给它举报了，最后江苏物价局罚了总经销商17年总经销额的1%，金额在698.3万……
这事很奇葩，多半举报的分销商和经销商已经鱼死网破，才会这般的“白刃不相饶”。
另一个有趣的点在于，vivo怎么突然对于促销活动反应这么大，动不动就要停止供货。出于好奇，我又找到了《财经》新媒体出的一篇报道，其中真实的情况让我更加震动：
不止vivo，手机厂商的头部玩家的线下渠道都在被这场手机寒冬所笼罩。
当然线下渠道是OV两家的主场，我有理由相信，现在最难受便是它们两家。
让我们从头撸一遍这里面的逻辑。
首先是手机行业步入寒冬，消费者换机动力不足，钱没以前那么好赚了。
直接结果是，手机厂商无法也不想承担这么高的渠道费用，那么线下渠道必进入“关停并转”的转型道路。
然后厂商和渠道就陷入分歧了。
厂商想的肯定是我要留下高价值的渠道，抛弃低价值的渠道，但如何判断渠道价值高低，广义一点是看渠道的经营能力，狭义一点还是看渠道的销售能力。
渠道这边肯定不想是被抛弃的那个部分。但原本在行业寒冬手机就不好卖，现在还需要通过更好的销售表现来证明自己，让自己在寒冬中活下去。
这是厂商和渠道之间的主要矛盾。
从如胶似漆到陷入矛盾
由主要矛盾衍生出的就是促销问题——渠道之间的竞争变得剧烈，那促销的话自然是最直接有助销售的方法，大家都这么想的话，就变成了恶意竞争。
而且恶意竞争的出现，对于厂商来说也是不可接受。手机厂商有自己的定价思路和运营节奏，这样搞对厂商会产生负面影响。其次，这也会打乱厂商的转型节奏。这样拼下去留下来的是不是运营能力好的那些渠道？很难说~
所以厂商要稳定价格，直接措施就是，在行业寒冬还制定了比以往更加严格的限制促销的规则。
而我们开头看到的分销商和总经销商直接闹崩。那就是矛盾激化的结果了……
当然真实情况要比这个要复杂的多。
首先是厂商之间的线下渠道的能力和策略不同，像小米，本来线下就不强，主要渠道是小米之家，那是自营的。另外有多品类支撑，日子不会那么难过。
丧失之前还写了一篇关于小米线下渠道的相关文章，这里拿过来用一下：
我个人比他乐观一点。
第一，重建比转型要容易的多。
第二，线下渠道的建设是有节奏的。
三百家小米之家和一千家小米之家的概念确实不同，但是可以通过先在一个省市进行试点，这片区域先多几家，进行实验验证，积攒相关经验，再向其它省市拓展——我觉得这个省就是河北省。
总体给我的感觉是小米在线下渠道，目前正处于一种进攻态势，这肯定让OV两家十分难受。
还有华为，但我对它了解比较少，欢迎懂行的帮忙补充。
这里添一个 @旭日大数据 在这两天给出的18年1-2月的出货量数据文章。
其中小米是1300万，oppo是926万，VIVO是812万，华为还是最牛逼：2002万。
当然这个数据是供应链的采购需求来看的，代表的应该也是全球出货量。
不过在其它市场的线下渠道上，OV两家也在调整思路，避免未来到了成熟市场，再陷入当下困境。
即使在印度，他们在执行和当下在国内市场的调整策略，降低了经销商的利润。
说实话，手机市场的大戏，是真滴好看。
如果你也这样觉得，请点赞。
----------------------------- 看好小米，毕竟OV战略和小米不是一个档次的。 只卖手机当然换机潮一过就完蛋，小米之家我见过的起码50%消费者在看各种其他生态链产品。 华为的出货量不少都是运营商办套餐办宽带出去的 还有相当一部分的政府订单同学爸爸在县环保局工作局里华为P10人手一部同桌妈妈也在政府机构上班他妈带回来工作的平板也是华为的另一个同学用的华为畅享5S也是他爸单位发的 作者关于河内那个判断是哪里来的呢？ 华为至少一半销量都是运营商和政府机构的贡献，不然手机早做不下去了 华为不是靠运营商和政府订单，早破产了。 三星才是吧 我爸单位办大客户套餐，都送了两个华为手机了
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