手机厂商的线下渠道正在上演一场大戏……

妖贝聊科技

春江水暖鸭先知。
手机行业迈入成熟期，增量市场变存量市场。这十八个字背后将是无数的惊涛骇浪。而那些身在浪潮中的人，才懂其中真义。
昨天《扬子晚报》报道了一则新闻
大概是江苏的总经销商和下面的分经销商扯皮，不准下面的渠道开展促销活动，不听话的话直接给分销商断货。然后分销商给它举报了，最后江苏物价局罚了总经销商17年总经销额的1%，金额在698.3万……
这事很奇葩，多半举报的分销商和经销商已经鱼死网破，才会这般的“白刃不相饶”。
另一个有趣的点在于，vivo怎么突然对于促销活动反应这么大，动不动就要停止供货。出于好奇，我又找到了《财经》新媒体出的一篇报道，其中真实的情况让我更加震动：
不止vivo，手机厂商的头部玩家的线下渠道都在被这场手机寒冬所笼罩。
当然线下渠道是OV两家的主场，我有理由相信，现在最难受便是它们两家。


让我们从头撸一遍这里面的逻辑。
首先是手机行业步入寒冬，消费者换机动力不足，钱没以前那么好赚了。
直接结果是，手机厂商无法也不想承担这么高的渠道费用，那么线下渠道必进入“关停并转”的转型道路。


然后厂商和渠道就陷入分歧了。
厂商想的肯定是我要留下高价值的渠道，抛弃低价值的渠道，但如何判断渠道价值高低，广义一点是看渠道的经营能力，狭义一点还是看渠道的销售能力。
渠道这边肯定不想是被抛弃的那个部分。但原本在行业寒冬手机就不好卖，现在还需要通过更好的销售表现来证明自己，让自己在寒冬中活下去。
这是厂商和渠道之间的主要矛盾。



从如胶似漆到陷入矛盾

由主要矛盾衍生出的就是促销问题——渠道之间的竞争变得剧烈，那促销的话自然是最直接有助销售的方法，大家都这么想的话，就变成了恶意竞争。
而且恶意竞争的出现，对于厂商来说也是不可接受。手机厂商有自己的定价思路和运营节奏，这样搞对厂商会产生负面影响。其次，这也会打乱厂商的转型节奏。这样拼下去留下来的是不是运营能力好的那些渠道？很难说~
所以厂商要稳定价格，直接措施就是，在行业寒冬还制定了比以往更加严格的限制促销的规则。
而我们开头看到的分销商和总经销商直接闹崩。那就是矛盾激化的结果了……
当然真实情况要比这个要复杂的多。
首先是厂商之间的线下渠道的能力和策略不同，像小米，本来线下就不强，主要渠道是小米之家，那是自营的。另外有多品类支撑，日子不会那么难过。
丧失之前还写了一篇关于小米线下渠道的相关文章，这里拿过来用一下：
我个人比他乐观一点。
第一，重建比转型要容易的多。
第二，线下渠道的建设是有节奏的。
三百家小米之家和一千家小米之家的概念确实不同，但是可以通过先在一个省市进行试点，这片区域先多几家，进行实验验证，积攒相关经验，再向其它省市拓展——我觉得这个省就是河北省。
总体给我的感觉是小米在线下渠道，目前正处于一种进攻态势，这肯定让OV两家十分难受。
还有华为，但我对它了解比较少，欢迎懂行的帮忙补充。
这里添一个 @旭日大数据 在这两天给出的18年1-2月的出货量数据文章。
其中小米是1300万，oppo是926万，VIVO是812万，华为还是最牛逼：2002万。
当然这个数据是供应链的采购需求来看的，代表的应该也是全球出货量。
不过在其它市场的线下渠道上，OV两家也在调整思路，避免未来到了成熟市场，再陷入当下困境。
即使在印度，他们在执行和当下在国内市场的调整策略，降低了经销商的利润。

说实话，手机市场的大戏，是真滴好看。
如果你也这样觉得，请点赞。

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哎呀呀

看好小米，毕竟OV战略和小米不是一个档次的。

白雪

只卖手机当然换机潮一过就完蛋，小米之家我见过的起码50%消费者在看各种其他生态链产品。

美酒不可贪杯

华为的出货量不少都是运营商办套餐办宽带出去的

娟子

还有相当一部分的政府订单  同学爸爸在县环保局工作  局里华为P10人手一部  同桌妈妈也在政府机构上班  他妈带回来工作的平板也是华为的  另一个同学用的华为畅享5S也是他爸单位发的

陈鸿宇

作者关于河内那个判断是哪里来的呢？

黯然的光彩

华为至少一半销量都是运营商和政府机构的贡献，不然手机早做不下去了

助力

华为不是靠运营商和政府订单，早破产了。

风一样的过去

三星才是吧

沧海桑田

我爸单位办大客户套餐，都送了两个华为手机了