二手电商下一站风口？闲鱼2021目标5000亿GMV

院长

二手电子商务市场从来没有这么热闹过。


当零售终端市场正在经历消费升级与去品牌化的双重变革之际，作为零售商业的次级市场，闲置交易的需求日益旺盛，二手平台也顺势进入了爆发期。


据申万宏源1月底发布的《掘金万亿闲置经济，二手电商快速崛起》报告，2019年中国闲置市场规模8834亿元，比去年同期增长19%，市场规模预计在2020年超过万亿，达到10409亿元，用户数达到1.82亿。


一批以闲鱼、转转、爱回收为代表的二手电商，开始有了更多动作，流量平台如抖音、快手等，也不甘心把二手这块“肉”拱手相让。


快手刚刚宣布正式进军二手电子商务，二手电子商务平台转转马上以3.9亿美元(约25亿人民币)的融资刷新了该公司的头条新闻。


这个数字已超过2020年中国二手电商11.8亿元的融资总金额。


流量平台跨界挑战，传统的二手电子商务平台也在补充弹药，闲鱼不能再佛系了。


自去年升级无忧购，将数码奢品等高价商品的交易入口推至banner位，今年又引进了日本版闲鱼，再加上社交链进一步延伸，闲鱼动作频繁。


一位接近闲鱼的人士说，总成交额（GMV）预计在2021年年底达到5000亿元人民币，正逐渐将重点放在二手经济的商业化解决方案上。


不久之前，抖音电商发布了去年的GMV数据，也就是5000亿。二手交易足以与电商直播规模相媲美，从这个维度上，闲鱼开始选择战斗。


但是二手经济的独特之处，决定了这不仅仅是流量生意，如何解决信任问题，让分散的闲置分支真正聚集成商业链条，成了一个核心命题。


1 如何撑起5000亿交易



如果闲鱼今年的交易额(GMV)能达到5000亿元，在交易额上就能和抖音电商持平。


与去年9月份发布的同样数据相比，闲鱼月活用户达到9000万，抖音月活6亿，人均消费金额与消费活跃度之间的差距可以想象。


这个数字与人群结构和消费偏好有关，闲鱼数据显示，截至2020年，闲鱼用户数已达3亿，并以90后用户为主，平台已经成为最大的二次元二手交易阵地。


假如你总结一下年轻人的消费特点，就会发现，高频率和高价格，是非常普遍的特征。


这与购买纸巾、沐浴露等快消品的概念不同，而是说一件商品可以在多个用户之间流通，它可以被频繁地进行交易。


无论是破产三姐妹：汉服、JK、Lo裙，还是潮玩盲盒，以及各种潮鞋，它们的价值很大程度上是来自二手交易过程中被定义的。








阿里在2020财年（2019年4月1日至2020年3月31日）的财报中，披露了闲鱼GMV为2000亿元。


这就是说，闲鱼要实现5000亿GMV的目标，需要实现70%的年均增长。


要知道，狂奔中的拼多多，去年GMV增长率也只有66%，而京东的GMV增长速度更是从2018年开始持续下滑，到2020年仍保持在20%。


闲鱼这个口号并不小，能否真正落地是个问题，但目前看来，闲鱼仍在着力解决高价值商品的交易信任问题，从而推动交易转化效率，这或许也是拉高GMV最有效的途径。


闲鱼去年针对奢侈品、手机数码、潮鞋潮玩、美妆四大领域推出了“无忧购”和48小时省心卖等服务，并把入口升至首页banner位。


和以往C2C不同的是，无忧购的业务模式是C2B2C（用户到商家再到用户），相当于闲鱼搭台子，商家自己来运营，这样保证了货源的稳定性和信任度，转化率自然比C2C的交易更高，加上商品本身的高价值，这部分业务将在很大程度上推高客单价。




与此同时，闲鱼在推进“验货宝”服务，定位是平台推出的中介鉴定担保服务，针对C2C交易中的信任问题。


可以想象，随后真正使用该服务的交易双方，肯定也是围绕高价值商品展开的。


对平台而言，这种信任关系模式，恰巧与“无忧购”形成了互补，一是通过商家资源形成稳定的供应，二是通过类似于“支付宝”的工具，充分挖掘零散闲置交易。


而且本来就是 C端用户闲置的高价商品，有了更直接的交易方式，它的想象空间会更大。


2 信任比流量更重要



近来二手市场相当热闹。


一方面，流量平台纷纷推出二手电商，快手晒出二手电商成绩单，三个月内二手订单数量达到63万单。


有媒体指出，抖音也在调整二手奢侈品交易规模 KPI，从2020年的30亿提升到2021年的50亿。


另一方面，那些本赛道上的玩家突然加速，转转、爱回收频繁传出计划上市的消息，转转也在春节前获得了3.9亿美元的融资。


在文化理念和技术推动下，二手市场的兴起，唤醒了交易需求，降低了交易风险，提高了交易效率。


恰巧现在的消费文化处于两派之中，更强的品牌崇拜和去品牌化的性价比选择，消费分级的大环境下，二手商品在各城市之间流动的趋势十分明显。




有需求、有平台、有流量，二手电商聚集了各种要素，也让各路玩家都在其中各显神通，但是二手电商的价值和意义各不相同。


闲鱼去年才开始做C2B2C模式，说明闲鱼也开始找商业化变现的通路，毕竟变现是一个业务能否健康存在的有效证明。


但是闲鱼能以佛系的C2C交易在二手市场占据一席之地，是因为闲鱼更多地承担起在阿里电商体系中的角色，不管是商品结构，还是消费者的年轻态程度，都构成了闲鱼>淘宝>天猫的金字塔结构，而闲鱼则承担着社区内容的责任，也是淘系内容的补充者。


与此同时，闲鱼还依赖整个阿里信用体系为其背书，这是解决海量C2C交易信任问题的基础。


相对来说，以C2B2C模式为核心的二手平台转转、爱回收等，都是以为二手商品提供增值服务，从而赚取佣金，这需要高客单价的支撑，核心商品是数码类商品，但是这样的模式，也只有头部平台才能跑出来，小平台缺乏信任度的背书，行业马太效应明显。




再看看快手，抖音以直播为特色的二手电子商务，很容易通过主播建立交易信任，这也是为什么起量这么快的原因，但从平台来看，整个交易逻辑还是以直播为主，二手商品只是平台商品的一部分，在缺乏行业强大的运营和平台监管的情况下，这样的信任关系能否在“蜜月期”结束后，维持下去，还是未知数。


就各模式的优缺点而言，“信任”是二手交易的致命伤。


因为二手交易的壁垒非常明显，货源不稳定、孤品、交易决策期长、沟通成本高、履约能力不确定，而信任恰好解决了货物的稳定性和质量，以及更快的转化和更确定性的履约能力。


流量固然重要，但信任才是打开闲置经济大门唯一的钥匙。

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