滴滴是如何一步一步走到今天，获得国内出行市场主导权 ...

GQ 中国的一篇文章解答了一切，推荐看看：

滴滴：一个有关野心和速度的故事

战争结束了。

前天，滴滴宣布与 Uber 全球达成战略协议，收购 Uber 中国的品牌、业务、数据等全部业务。疲惫的对手彼此妥协，绵延两年的出行领域大战正式落幕。

决胜的一步何以走到今天？让我们还原滴滴堪称艰苦卓绝的长大历程。赢得打车大战，对抗国际巨头 Uber，滴滴凭借的是中国式的生存智慧——以不知疲倦的重复和耐心去消磨对手，穷尽可能地生存。

滴滴最终获得了中国出行市场的主导权。这不仅是中国创业者的逆袭，更证明了中国式成功的本质：生存下去。生存下去才能遇见美好。

见证滴滴近两年的野蛮生长，对照当下，滴滴的胜利或许有迹可循。

《滴滴的野蛮生长》

采访：雷磊、张弘  撰文：雷磊  

两个小时的会议结束后，柳青告诉程维：不想来了。

这本来是程维特意安排的一次滴滴核心管理层例会。2014 年 6 月 30 日上午，在得实大厦程维的办公室，十余平米的隔间里，柳青被安排坐在程维身边，对面是各部门负责人，分散在几张沙发和凳子上。

内部会议出现陌生人，现场气氛有些拘谨。程维在介绍柳青时，给她编造了一个公司身份——新聘请的顾问。“身份掩护是事先约定的。” 柳青回忆说，“实则是一次近距离调查。”

柳青同滴滴的投资谈判在一星期前结束，这是她代表高盛第三次尝试入股，仍旧无果而终。在上地一家小餐馆聚餐时，这位高盛亚洲区董事总经理对程维开玩笑说：“不让我投，我就给你打工吧。” 柳青没有料到，程维认真地接过话题，邀请她到公司调查。

简短寒暄后，会议开始。柳青打量着眼前这一群人，他们刚刚打赢了 “补贴大战”。在这场总耗费超过 24 亿元人民币的缠斗中，滴滴占据打车市场 6 成份额，用户数突破一亿，公司估值近 7 亿美元。

会议议题集中在滴滴当时唯一的出租车业务。12 年的高盛生涯，从普通分析员做到高管，柳青已经习惯从战略运作层面去思索问题。研讨策略和细节，甚至具体到一个参数或者函数，类似于作战会议的风格，显然不是她所熟悉的。“我们的话语体系全然不同，情感上自然无法产生连接。” 一路听下来，柳青说，心里很沮丧。

柳青下意识去拿自己的 iPad，不小心碰到了按钮，一时间音乐声大作，那是早间给孩子们播放的《冰雪奇缘》的主题曲。房间里的讨论声陡然安静了下来，柳青颇为尴尬地看着四周的陌生面孔，心里越发不安。想起在高盛的优渥境遇，同事间熟悉默契，开会时都不用说什么，只是把握一下方向就好。工作之余，还有充裕时间陪伴 3 个孩子。

可现在，面对差异巨大的工作内容和业务环境，柳青有点儿退却了。

占据上风优势，滴滴在 2014 年夏天面临的情势却不乐观。7 月 8 日，快的正式上线 “一号专车”，开展商务用车业务。通过启动补贴计划，在这块新战场上，重新将滴滴拖入价格战泥潭。

双方摩拳擦掌之际，国际巨头 Uber 悄然进入中国。Uber 是打车软件的鼻祖，产品经过 5 年时间打磨，已经在世界多国落地。滴滴、快的刚刚起步两年，体量弱小，且各自为战，面对估值超过 400 亿美元的庞然大物，“中国学生” 们前途堪忧。

2014 年 8 月，Uber 推出 “人民优步” 主打公益拼车，借助对私家车主的高额补贴以及低廉的定价，迅速在中国市场扩张，日订单数超过 100 万。Uber 在全球业务量最大的 10 个城市中，中国占据 4 席。

滴滴需要一位具备国际化视野、长于战略运筹的高管，来应对即将到来的生死之战。

程维深知，无法阻击 Uber 的直接后果是，滴滴坐失现有市场优势，原本计划中的顺风车、大巴、公交、企业版滴滴项目将无从生根。“互联网让出行更美好” 等于一句空话。

柳青的偶然出现，很容易就被对号入座：父亲是联想创始人，任职国际投行高管，在资本市场呼风唤雨。父亲常跟她说，做投资可以遇到不少企业家，但是两相比较，经营企业是最好玩儿的。滴滴无疑是她突破自我的一次机会。她的犹豫来自对滴滴团队的陌生、背景的差异，造成认知、情感上的隔阂，也有一部分来自家庭，母亲并不支持她跳槽。

“每天聊十几个小时，我们像是热恋一样沟通。” 那段时间，程维每天不间断地跟柳青聊滴滴，沟通对团队每个人的看法，直至她打消疑虑，重新回到滴滴。滴滴的天使投资人王刚说，程维是个不给自己设限的 CEO，争取柳青的加入，是一次有想象力的挑战。

程维打定主意，要让柳青和团队彼此交心，必须跳出工作情景。为此，他安排了滴滴团队和柳青的西藏旅行，几乎是说走就走的那种。“去到陌生环境，像一个团队一样面对困难，有那种把性命交托彼此的感觉。”

出发前，程维带着柳青在路边摊吃了一顿消夜，唱了卡拉 OK。陪同者是滴滴地推团队骨干，他们多是程维在阿里巴巴时期的部下。喝完一轮啤酒后，众人的拘谨开始消退，开始谈及在滴滴打拼的细节，对移动出行事业的理想。类似的聚会上，程维常在聊到动情处与老友们抱头痛哭。桌上散乱着酒瓶，微醺的人们眼眶红热，柳青被这散发着荷尔蒙的年轻气息打动，第一次觉得喜欢这个团队。


程维 | 32 岁，滴滴创始人、CEO （左）
柳青 | 37 岁，滴滴总裁（右）

一行 7 人飞到西宁后，就租车往拉萨进发。程维刚到西宁就高原反应，昏睡过去，疲劳和缺氧开始纠缠每个人。更糟糕的是，两辆车在离开西宁后不久就走散了，接下来的行程完全丧失计划，路线、住宿都靠临时决定。

高原的夏夜常会下雨，男士们为了活跃气氛，会讲点儿鬼故事，泥泞和雾气中藏着凶险，看着车窗外黑黢黢的悬崖，有种心惊肉跳的感觉。负责开车的 CTO 张博抓着方向盘，一路上都没怎么说话。车上的人渐渐有了生死与共的感觉。

行到黑马河时，几人在一间大通铺里歇息，柳青一直睡不着。程维跟柳青谈及自己创业的历程，表示明白柳青对高盛故旧的不舍，拿出手机放了一首《夜空中最亮的星》。柳青哭了，程维也哭了。她决定辞职，连夜给亲友们发了长信，告诉他们自己的决定。

再度回到滴滴，程维宣布了柳青的新身份，滴滴打车 COO。36 岁的她将作为滴滴的二号人物，在滴滴的新征途中扮演关键角色。



程维是一位战争史的爱好者，滴滴图书馆入口的第一排书架，清一色的战争史书。开会或者谈话，他经常引述明末战争和国共内战时期的典故，阐述自己的思考意图。

凭借 80 万天使投资进入出行市场，程维带领的滴滴团队参加了互联网历史上最残酷的竞争。两年的厮杀，滴滴从种类繁多的打车软件中脱颖而出，坐上了行业龙头地位。31 岁的程维锻造了滴滴团队的战斗力。

决定加盟滴滴前夕，柳青咨询了父亲的意见，久经世故的商业教父建议女儿说，多了解程维。

张艺梅第一次见到程维，是 2012 年 8 月，参加滴滴面试的最后环节。面试前半部分，张艺梅心绪不宁，一度以为自己碰到了骗子公司。

穿过中关村 e 世界喧杂的电子产品市场，她在楼上仓库区才找到滴滴的门号。办公室不大，陈设简单，差不多有 25 张工位，门外时常传来板车拉货的声音。两个月前，刚刚成立的滴滴为了省钱，将办公室选址在这里。


张艺梅 | 25 岁，滴滴行政主管

毕业于苏州一所高校的旅游管理专业，应届生张艺梅只身一人来到北京，还不足一个月。父母托关系在小县城里给她找了一份工作，她赌气不想回去，买了到北京的火车票。像个无头苍蝇一样，她先后面试一家金融公司和一家彩票公司。穿着正装高跟鞋，等候在前台时，她发现周围都很安静，没有一个人打招呼。22 岁的小姑娘孤立无援，第一次感到北京赋予初来者的渺小感。

“为什么工位都是空的？” 张艺梅指着没有几个人的办公室，问滴滴面试官。面试官回答说，那些工位分属地推员工，出去跑市场了。她心里思量，该不会遇到骗局了吧？人不在桌上也应该有纸笔啊。她没敢说出来。

从滴滴 CEO 办公室出来，张艺梅就决定来这个看起来 “不正规” 的公司。面试她的是一位白白胖胖的斯文男士，皮肤细腻，戴着一副黑边眼镜。从进门开始，这个大个子男士一直在笑，还会调侃自己的微胖身材。到北京后，张艺梅还是第一次看到这么多微笑，忐忑的心一下放松了。

后来，张艺梅才知道那段时间滴滴处境艰难，程维为了产品上线正在焦头烂额。滴滴将打车产品外包给一家公司，又被这家公司转包给山东蓝翔技校。等到收货时，程维和伙伴们才发现产品满是漏洞，叫十次车，只能响六七次。原定 7 月份上线的时间被一再推迟。

接入司机端也遭遇困难，出租车公司忧心交管部门的管制，对打车软件态度冷淡。线下团队将北京 189 家出租车公司挨个儿找了一遍，仅有昌平一家名为银山的公司愿意合作，这是一家 200 辆车的小公司。更大的困难是，出租车司机群体智能手机的普及率很低，十个人中只有一两个人有，有智能手机的人中还有一部分是不会用的。程维亲自上阵，去一家名为景山的出租车公司，对着黑压压的司机们讲了 40 分钟，末了，只装了 6 个。

“比赛已经开始了，没有办法停下来。” 程维说，当时市面上已经有摇摇招车等几家打车软件。2012 年 9 月 9 日，滴滴打车上线，500 个司机端中上线亮灯的只有 16 个。第二天，灭了 8 盏。两个月后，滴滴公司账面上只剩下一万元钱，程维接连拜会数十位投资人，却一无所获。

张艺梅入职后，成为滴滴的第 10 号员工，岗位是前台。每天早上，程维面带微笑走进办公室，都会跟她打个招呼。她会在心里嘀咕，是不是又有什么好事情。碰到加班时，程维和员工们凑在一起吃外卖，她会和同事们一起去抢程维的饭菜，程维也不生气。后来，抢 CEO 的饭菜成了办公室的保留娱乐项目，程维会多订几份外卖让大家分。

“我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。” 滴滴创始人李响对程维的稳重印象深刻。

阿里巴巴时期，李响就是程维团队的成员之一。阿里巴巴市场部门会把员工分为人数相同的组别，两两进行 PK。程维当时负责的销售团队只有 4 个人，是那种另外两个队 PK 会捎带的菜鸟，非常弱势。程维只花了一年，把团队业绩做到了全国第三，当时阿里巴巴全国有 9000 名销售，分为几百个团队。

阿里巴巴销售体系里，会设有 “政委” 一职，负责团队的建设。新人加入需要经过 “破冰” 环节，被刁难各种隐私问题，从而打破矜持芥蒂，更好地融入团队。类似的 “思想政治工作” 目标只有一个，就是塑造极致的执行力。

滴滴几乎复制了阿里巴巴市场的管理方式。公司特地为张艺梅举行了 “破冰仪式”，考虑到她性格单纯，问题并不太难。不过，她看到过有新同事，因为 “破冰” 的问题尺度太大，被吓得不敢来公司。张艺梅不明白 “破冰” 的意图，只是觉得了解同事的八卦后，相处起来亲切多了。

2012 年冬天的大雪夜里，滴滴的订单突破 1000 单。借助数据的利好消息，滴滴也完成了 A 轮融资，获得了金沙江创投 300 万美元。滴滴增加到 30 多人，办公室也拥挤起来，众人商量就在中关村 e 世界新租一个办公室。

身为滴滴唯一的非业务人员，张艺梅越来越忙了。她是公司的前台，负责接待来客，收发快递，顺带经办报销和社保缴纳；团队面临扩充，便兼顾人力资源的工作招募业务人员；公司要购买家具、办公用品，她又充任采购，出租车司机奖励计划开展后，她经常泡在超市里寻找摸起来手感好但价格便宜的毛巾。

滴滴的第一次公关也是由张艺梅完成的。她托关系找到了一位地铁报的记者，发布了滴滴打车上线的新闻。采访结束，付给记者的 300 元的车马费，还让她心疼了好一阵。同时，她还是滴滴微博的主页君，负责对外公布公司信息。

完成 A 轮融资后，程维将存有数百万元的公司账户交给张艺梅照看。握着公司的 “钱袋子”，心里忽然多了负担，她将电子银行的 U 盾穿在自己钥匙链上，每次上下公交车时，都会下意识去摸一下。

早期使用滴滴打车软件的出租车司机中，许多人都记得一个叫 “梅梅” 的播报员。播报员是张艺梅喜欢的工作，学生时代就热衷参与学校的国旗演讲。公司需要一个人广播新出台的政策、天气、路况提醒，她毛遂自荐。嘈杂的办公室里没什么录音条件，为了录制一条没有干扰的语音，只能蹲在工位下面，对着安卓手机一遍遍念稿。

如同一只陀螺，张艺梅围绕着公司的大小事务不停转动。渐渐地，同事们开始称呼她为 “万能梅”。后来，滴滴将 “极致执行” 总结为公司文化内核，张艺梅被树立为典型之一，印有她照片的大幅海报，被贴在了公司的墙上。


赵意波 | 32 岁，出租车事业部华北营销中心总经理、早期地推负责人之一

北京西站地下停车场是个出租车枢纽，每天都有 3000 车流在这里候客，像是一个巨大漏斗的细部。2012 年 10 月，滴滴副总裁赵意波开始到这里 “上班”，从早上 7 点入场，持续到晚上 10 点结束，筛查有智能手机的出租车司机，推荐安装滴滴打车司机端。

出租车候客的时间是 5 分钟到 10 分钟，赵意波和同事们需要在这点儿时间内，解释滴滴打车软件的用途，说服司机安装，并将一个软件包拷贝至手机中。流水线式的作业，一个月下来安装了 3000 个司机端，而此前通过出租车公司渠道推广，3 个月才安装 1000 个司机端。

滴滴的工作台搭在地下车库的厕所旁边，热天里散出令人作呕的味道。出租车候客时并不熄火，高温的尾气把车库里的空气烤得滚烫。“在里面待 15 个小时后，脑子就会缺氧闷痛，喉咙里也跟火烧一样。” 赵意波回忆这段经历时，脸上显出痛苦的表情。

赵意波是滴滴创始员工之一。选择创业后，他举家迁到了北京，在中关村附近一栋筒子楼里租住下来，厨房公用，一间房的房租 1000 多元。夜里从车站回到家里，妻子和孩子差不多都睡熟了。碰到出租车司机打来电话，告诉他一些故障信息，他又得起床到楼道里接电话。北京的冬天多风干冷，赵意波穿着单衣在楼道里，只能来回踱步，免得被冻僵。

房间里面特别冷，几个月大的孩子常有头痛脑热。一天深夜，孩子扁桃体发炎，烧到了 40 多摄氏度，小脸蛋儿都紫了，夫妻打了出租满世界找医院，凌晨 6 点才住进去。等到医生来诊断，孩子的高烧已经自行消退下去。

赵意波和同事们在北京西站发现的新模式，很快被推广到北京南站、首都机场，出租车司机吃饭的聚集地百子湾也有滴滴地推的影子。接入的司机数量多起来后，赵意波又赶紧跟同事印制了 3 块钱的优惠券，在写字楼挨个儿发，为司机们创造订单。

评选 “金桔子烂桔子奖” 是滴滴（公司名为小桔科技，公司人也自称小桔人）管理制度上的特色。程维会定期举行例会，让各部门负责人通过 PPT 演示工作总结。遭到批评最多的部门负责人要领取 “烂桔子奖”，一个绿色哭脸的桔子模型，反之，业绩优异的部门会获得笑脸的 “金桔子奖”。为奖掖 “拍砖”，提问题最犀利的人会得到 “最佳毒舌奖”。

赵意波亲眼看过，领到 “烂桔子奖” 的痛苦情形，巨大的压力会让一个人当场崩溃。产品上线后的一段时间里，订单数一直上不来，滴滴市场部门成为众矢之的，部门负责人是一位女士。遭遇熟识同事当面批评指责，这位女士捧着绿色的 “烂桔子奖” 在会上失声痛哭。很快，她就从滴滴离开了。

作为一个工作狂人，赵意波自然不愿陷入这样的尴尬。在北京稳住阵脚后，程维先后将赵意波、陈志峰等人派往华北东北、华东、华南、西北等地，负责各个大区，全面推广滴滴打车。几乎是复制北京的经验，他们每到一地，会先考察出租车司机集中聚集点，招募业务人员，搭台推广。差不多 7 天时间，又换到下一个城市重复动作。

程维坐镇北京，遥控四个大区的负责人，以 A 区的成绩去激发 B 区，营造一种 “PK” 的氛围。短时间内，滴滴覆盖了众多高价值的城市，仅在地推团队 40 天内就安装了 10000 个司机端。

这个过程中，滴滴遭遇了第一个强大的对手——快的。总部在杭州的快的，在华南和华东市场上占据优势，和南下的滴滴打车势均力敌。快的同样采用在出租车司机聚集点推广的方式，服务点常常设在滴滴的旁边。双方的地推人员之间摩擦不断。

赵意波负责北京市场时，滴滴快的地推的服务点比邻而设，双方多次互相上门 “搞摩擦”。“我请两个身高 185cm 以上的壮汉，戴着墨镜，叉腰站在服务点门口，对方就不敢过来了。” 赵意波说，市场的较量是在每个小点上争夺输赢。

在济南的一家家具店门口，滴滴设点后，快的地推人员过来闹场，非要搭便车设点。滴滴的业务员是济南当地人，打了一个电话，一会儿过来五六辆车，把快的的桌子围在中心。原本闹场的快的地推，一看二十几号人摩拳擦掌，赶紧撤走了。

“打起来是常有的，我们只有两条要求，不许先动手，动手了，不许打输。” 负责深圳市场开拓的易银波回忆说，业务员们打得头破血流，两家公司的城市经理们私下却关系不错，偶尔还会约个饭局。

直到激烈程度空前的 “补贴大战” 开始，打车软件的市场才从线下扩展至线上，赵意波和同事们的 “消磨” 才宣告结束。他将自己两年的市场推广工作，培育出租车司机使用移动打车软件，定义为市场教育，是日拱一卒的进步，而 “补贴大战” 则是移动出行市场的一次爆发，重新改写了市场格局。


张博 | 32 岁，滴滴 CTO

26 岁的罗文作为滴滴的产品总监，是这场大战滴滴方面的 “参谋长”。经由 CTO 张博推荐，他从百度辞职来到了新创的滴滴，并主导了滴滴 2.0 版本的产品设计。

2014 年新年前后，腾讯在 B 轮基础上再次投资了滴滴，两家公司的合作进入蜜月期。腾讯当时正在推广微信支付，以期完成商业化的关键步骤。程维对于微信支付接口的预期不高，只是打算卖卖 “爽约险”。罗文分析这个方案后认为，要拿到微信的流量不解决收费的问题不可行，打通支付流程，服务才能立体起来。程维接受了他的意见。

挑灯夜战了一个月，罗文和技术团队打通了滴滴在微信钱包中的窗口，叫车、支付都可以在这个窗口中完成。2014 年 1 月 4 日，滴滴正式告别了找零时代，当天有 6000 订单通过微信支付。仅仅 6 天后，微信支付和滴滴共同启动补贴活动，“打车大战” 已迫在眉睫。

1 月 20 日，快的联合支付宝正式跟进滴滴的补贴活动，乘客、司机端各补贴 10 元。之后，两家公司的补贴政策层层加价，攻防不定，快的更是喊出了 “永远比同行多一块” 的口号。针对竞争对手的策略，滴滴开启了动态补贴的战法，每个订单补贴 12 元到 20 元不等。

负责与腾讯方面进行商务合作的李海茹那段日子过得心惊肉跳。按照每天补贴 5000 单的估算，她向腾讯方面提出了 446 万元的月度预算，心里一直忐忑对方能否接受。这笔钱大约支撑了补贴开始的头一两天。到一个月结束时，李海茹看着账面数字心里咯噔了一下，花了 1.08 亿元。

简单粗暴的金钱游戏，将参与的各方陷入泥潭，疲于消耗。滴滴一度将补贴下调到 5 元，订单急剧跌降到 40 万，生死攸关，不得不拿出大部分的融资继续补贴。双方争夺的白热化阶段，马云也没法袖手旁观，发声说烧钱大战让打车更难了。到了 5 月 16 日，双方几乎在同一时间宣布停止补贴大战。

激烈空前的打车大战如同一场丛林大火，烧死的打车软件超过 40 家，最早开展打车业务的摇摇招车因资金不济，退出了竞争。燃烧的灰烬肥沃了土壤，打车市场焕然出旺盛的生机。滴滴的乘客用户就从 2000 万激增到 1 亿，滴滴快的在补贴峰值时，市场占有率相加达到 98%，其中滴滴占到 6 成。

赵意波和同事们欣喜地发现，他们再也不用去机场车站赔笑拉司机，服务点每天早上 8 点打开门市，出租车司机们已在门口排起了长队。

2014 年 5 月 22 日凌晨，滴滴的一位线下推广负责人在后台进行测试，失误操作，“滴滴红包” 上线了。“5 分钟就领了 5000 多个。” 罗文说，火爆的状况打破了滴滴快的刚刚达成的默契。滴滴连夜召开了会议，讨论的结果是：干吧，也不管了。

突破之前点对点的补贴模式，“滴滴红包” 经由社交网络病毒式扩散传播，卷入更多用户。措手不及的快的花了一个多月时间上线了红包产品，但很快被微信封杀。经过这次 “不宣而战”，滴滴对快的的优势被扩大到了 3︰1。

滴滴同快的进行厮杀的这一年，张艺梅一直被心律不齐、耳鸣、低烧等病症困扰。医生诊断后提醒，她的耳朵很可能再也听不见低音区的声音，原因是长时间的疲劳和压力。她一度很难入睡，耳际总像是有人在喊 “艺梅、艺梅、艺梅”。病症留给她的馈赠，是一句口头禅 “烦死了”。

2014 年 6 月，滴滴从中关村 e 世界搬至上地的得实大厦。张艺梅作为搬家实施的负责人，进入了最繁忙的时候。家里打来电话说，爷爷出了车祸。想着交代完工作再回家，结果延误了行程。她没见到爷爷最后一面。“我这是干吗呀，有什么东西比亲人重要啊！” 事后，张艺梅一直在心里自责。

可是，参加完葬礼还没来得及与亲人叙旧，她又返回了北京。


罗文 | 27 岁，滴滴产品总监

罗文的大学时光多半被用在玩摄影上，他喜欢简单有美感的事物，沉迷于背着相机走街串巷，学业因此一塌糊涂，挂了 15 门课程。念书的大学学风严谨，他不得不疲于补考，才勉强毕业。找工作时，碰到一个同样热爱摄影的产品总监，把他招到了百度。

“滴滴是全线打仗，营销战一场接着一场。” 罗文喜欢简洁美好的设计，加入滴滴后，思考最多的却是支付问题，以及让补贴更有效率。以生存为导向的产品，会更在乎产品的功能性。罗文自嘲说，像是一个艺术工作者在战争来临时被征召，只能拿起武器。

程维自然不会有这样的感慨。正是让人不能喘息的战争，塑造了滴滴团队在国内市场无人能及的战斗力。以此为基础，借助柳青在融资和战略上的辅助，滴滴才能够在同 Uber 的竞争中生存下来。

柳青加盟滴滴的 “化学反应” 很快发生，她以强大人脉升级了滴滴的融资和战略，公司格局脱胎换骨。2014 年 12 月，柳青主导的 D 轮融资谈判结束，滴滴获得近 7 亿美元的资金补充。之后，快的也不甘示弱，宣布融资 8 亿美元。针锋相对的局面，引发投资人开始忧心滴滴快的重陷火并。

投资巨头 DST 在滴滴 D 轮中，出资 1 亿美元。DST 联合创始人兼总裁尤里 · 米尔纳在参访滴滴的过程中对程维说，Uber 来了，如果要活命，只有和快的合并一个办法。“外交跟军事没有轻重缓急，也许避免战争是最好的。” 程维同柳青商定后，决定听取投资人的建议。

代号为 “情人节项目” 的谈判，一共进行了 22 天，这是一场双方高管以及投资人都倾力参与的协商。谈判过程中出现了好几次反复，柳青适时从中斡旋，将两边的 CEO 拉在一起喝酒，增益双方的信任。2015 年 2 月 14 日，滴滴快的宣布合并。市场份额占优的滴滴团队，主导着合并后的新公司，快的高层将逐步退出。

整合了阿里巴巴的管理方法和百度的技术，又有腾讯、阿里巴巴两大财团的支持，滴滴迅速完成了自我进化，可以与 Uber 在中国市场上一较高下。滴滴快的（后简称滴滴）合并后首次公布数据显示：出租车业务覆盖 360 个城市 135 万司机，日订单 400 万；专车覆盖 61 个城市 40 万司机，日最高订单 150 万。

“之前是营销战争，现在是产品、品牌战争。” 罗文总结说，战争升级了。与产品理念先进的 Uber 面对面较量，让这位产品经理感到兴奋。

面对 “人民优步” 推土机般的攻势，价格战再度被祭出。2015 年 4 月 2 日，快的旗下 “一号专车” 对外宣布，提供非营利性搭车 “一号快车” 正式上线。5 月 13 日，滴滴打车也宣布 “滴滴快车” 上线。两者的定价比照 “人民优步”，通过分发优惠券折算后，价格甚至更有竞争力。

滴滴快车所在的专车事业部，将私家车申请通过率提升到 90%，并结合强力的补助，拉升注册数量。专车事业部负责人陈志峰介绍说，初期每天有 60000 辆私家车接入，一律进入快车条线，专车申请者可在完成 50 个订单后升级。滴滴平台上，低价区的运力急速提升。

派单是这场战争的关键，订单成功率决定了市场占有。早在 2014 年底时，罗文和同事们就研制了 “滴米” 系统，通过积分奖励的方式，滴滴根据天气、路况变化，及时调整派单策略。2015 年 8 月，北京遭遇特大暴雨，滴滴立即启动 “动态调价”，将订单成功率从 50% 提升到 82%。

通过算法优化派单的另一个好处，是防止部分司机刷单作弊。罗文介绍说，在滴滴现在的技术团队中，算法工程师将近 100 人，他们的任务之一，就是通过复杂的计算，降低司机作弊成功率。在补贴大战时期，滴滴因为作弊损失超过 5000 万。

刷单作为中国市场特殊情况之一，优步显然有些 “水土不服”。刷单人士成立了 “优步全国刷单群”，组团蚕食补贴红利，然后分成。更有人写出刷单平台软件，层层代理售卖。刷单产业链中还衍生出一套黑话，刷单的乘客司机分别扮演 “护士”、“病人”，刷单被称之为 “打针”。

有人测算，Uber 注册的司机账号中至少有数万个虚假账号，订单中至少有两成是虚假制造的。这意味着，Uber 一个月的损失可能高达上亿元。2014 年 12 月同百度结盟后，Uber 并没有进行大规模市场推广，业务集中在 17 座大城市，深耕专车市场。
遏制住 Uber 的扩张后，滴滴迅速铺开了计划中的业务线，滴滴顺风车、大巴、代驾、企业版先后上线，各条业务线之间彼此支援，互为依托。通过出租车业务切入出行市场后，滴滴逐渐显示出综合出行平台的气象。

7 月 20 日，滴滴顺风车的 “桔色星期一” 活动在 300 余座城市同时开展。事后公布的官方数据显示，当天订单突破 223 万单，共有 180 万乘客使用顺风车业务。这时，距离滴滴顺风车上线才刚刚过去 50 天时间。

高速扩张形成的用人缺口，让滴滴人力资源部门压力骤增。2015 年 6 月，部门一度跟公司打赌，不在月内发出 500 封 offer，部员将穿比基尼参加滴滴三周年庆典；超过 500 封，员工们全体前往巴厘岛度假。结果是人力资源部门的员工们赢了，却没有时间兑现度假，缺人压力依旧存在。

越来越多的人才加入滴滴后，张艺梅感到一些轻松，她的职责范围缩减到只剩办公室空间规划这一项，具体来说就是帮员工安排工位。2014 年 6 月，公司搬到得实大厦五层时，公司还不到 400 人。员工入职太快，她只能在办公区的过道里增加了两排工位应对需求。之后，又不得不新租办公室，一年下来，滴滴在北京的办公地点增加到 13 处。

为了集中办公，滴滴租下在中关村软件园的两栋大厦办公，共计 2500 个工位。还没到搬入，张艺梅就发现场地小了。到 2015 年 8 月，算上快的并入的 1000 余名员工，滴滴整体将近 5000 人，一年时间内，企业员工数扩张超过 10 倍。

2015 年 6 月，决定将滴滴作为下一个写作对象后，我开始往返于住处和滴滴总部所在的上地东路得实大厦。每次出发前，我都会先在住处用滴滴或者 Uber 叫好车，等到司机师傅到楼下小区门口后，我再出门。35 分钟路程到目的地后，我只需要在手机上支付就好。

夏天的雨季时间，我好几次回程都碰上了大暴雨，懒散又使我没有出门带伞的习惯，滴滴司机会将我送进小区，直到楼门口。他们在下车前的唯一请求是：请给五星好评。

他们的样子，会让我想起在长沙遇到的一位司机。他在生意失败后，悄悄干起了滴滴专车，开着私家车起早贪黑地拉活儿。妻子察觉到他行踪诡秘，质问下，他说出实情，两人痛哭一场。

在我进行采访的同时，我的好友曾回长春省亲，深夜里的长春南站，一辆出租车都看不到，偌长的排队让人绝望。几百号人被几十辆黑车围困在站台上，一个个戴着金链的汉子对他喊道：这个点儿你还想咋地，有车就行呗。然后，人群里此起彼伏地响起：滴滴一下，马上出发。

“跟拍广告一样。” 坐上专车后，他在微信里感慨道。

滴滴的移动出行事业，全面介入并改造旧有交通领域，激发出新的共享经济形态。与此同时，增加了就业人数，减少废气排放和城市拥堵，让生活更美好了些。时代也赠予滴滴丰厚的回报。滴滴目前已经拥有 8 条业务线，日均订单数超过 1000 万，公司估值超过 1000 亿元人民币。程维期望，未来滴滴每天将为 3000 万乘客安排出行，并服务 1000 万司机。

回想 3 年前初来北京，穿着牛仔背带裤的青涩懵懂，张艺梅也不明白自己哪里来的勇气。她有些害羞地跟我说起，当年读完郭敬明的《梦里花落知多少》，迷上了书中北京人的贫嘴。来到北京后，她才发现不是这样，这里的人都很忙，她寄宿在朋友家，第一年都没买过新衣服。

而现在，她是滴滴这家 5000 人企业里工号为 19 的行政主管。她曾在一年内获得 4 次加薪。2015 年初，滴滴为全部员工安排了期权奖励，张艺梅拿到的数额不小。她开始计划在北京买房定居，把远在江苏的父母接到身边。此前，她只是在新闻里看到北京的某些地方因为高房价被称为 “宇宙中心”。

工作之余，她会偶尔怀念刚到滴滴的岁月。那时候，可以抢程维的饭菜，开会找不到地方，就可以把程维赶出办公室，让他去前台坐着。现在，她很少有机会和程维讲话，公司事务繁忙，要见 CEO 必须提前安排。

在得实大厦办公室，程维在接受我的采访时，给我讲了李响换车的故事。李响刚进阿里巴巴时一直想买一辆二手捷达。2012 年 6 月，程维拉李响一起创业时，问他开什么车，李响回答说是一辆二手奥拓。“现在，他终于开上宝马了。”

故事讲完后，程维对我说，梦想很重要。这让人想起了马云那句：梦想一定要有，万一实现了呢？

2005 年毕业前夕，程维的实习工作是在保险公司做业务员，缴纳了 800 元保证金后，他便开始在小区扫楼，找同学亲友做业务，3 个月也没能卖出一份。回到北京化工大学，他找到行政管理系的老师抱怨，让老师支持自己。“老师说，程维，我支持你，但是我们家现在连狗都已经有保险了。” 听完老师的回答，他立即放弃了这份职业。

紧接着，程维又应聘到上海一家医疗保健机构担任经理助理。等到他到了公司所在地才发现，招牌上写着 “人民足疗” 四个大字。“洗脚妹们很简单，充满梦想，3 年攒 10 万块钱就可以在家乡盖一栋楼。” 程维说，在足疗店也能看到梦想。

考虑到没办法跟父母交代，他小半年后离开足疗店，加入阿里巴巴北京市场团队，结束四处飘荡的日子。

阿里巴巴市场部门的 6 年，是程维的关键岁月，他迅速从普通业务员升任销售团队主管，之后又担任北京大区经理，成为阿里巴巴全国最年轻的区域经理。他亲眼见证了阿里巴巴在商业领域的崛起，并创造出历史上最大的 IPO。行走于全国的销售人员，甚至是山野贩夫走卒，都是这个庞然大物身上的一分子，为这个商业帝国创造价值。

升任负责人后，程维的销售团队实际上只有 4 个人，在阿里巴巴北京区域是最弱的。在一家小餐馆里，他召集团队成员聚餐，为团队取一个响亮的名字。众人七嘴八舌，相互都不满意，于是一起望向年轻的新任领导。

程维说出了已经想好的四个字：君临天下。



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GQ 中国的一篇文章解答了一切，推荐看看：

滴滴：一个有关野心和速度的故事

战争结束了。

前天，滴滴宣布与 Uber 全球达成战略协议，收购 Uber 中国的品牌、业务、数据等全部业务。疲惫的对手彼此妥协，绵延两年的出行领域大战正式落幕。

决胜的一步何以走到今天？让我们还原滴滴堪称艰苦卓绝的成长历程。赢得打车大战，对抗国际巨头 Uber，滴滴凭借的是中国式的生存智慧——以不知疲倦的重复和耐心去消磨对手，穷尽可能地生存。

滴滴最终获得了中国出行市场的主导权。这不仅是中国创业者的逆袭，更证明了中国式成功的本质：生存下去。生存下去才能遇见美好。

见证滴滴近两年的野蛮生长，对照当下，滴滴的胜利或许有迹可循。

《滴滴的野蛮生长》

采访：雷磊、张弘  撰文：雷磊  

两个小时的会议结束后，柳青告诉程维：不想来了。

这本来是程维特意安排的一次滴滴核心管理层例会。2014 年 6 月 30 日上午，在得实大厦程维的办公室，十余平米的隔间里，柳青被安排坐在程维身边，对面是各部门负责人，分散在几张沙发和凳子上。

内部会议出现陌生人，现场气氛有些拘谨。程维在介绍柳青时，给她编造了一个公司身份——新聘请的顾问。“身份掩护是事先约定的。” 柳青回忆说，“实则是一次近距离调查。”

柳青同滴滴的投资谈判在一星期前结束，这是她代表高盛第三次尝试入股，仍旧无果而终。在上地一家小餐馆聚餐时，这位高盛亚洲区董事总经理对程维开玩笑说：“不让我投，我就给你打工吧。” 柳青没有料到，程维认真地接过话题，邀请她到公司调查。

简短寒暄后，会议开始。柳青打量着眼前这一群人，他们刚刚打赢了 “补贴大战”。在这场总耗费超过 24 亿元人民币的缠斗中，滴滴占据打车市场 6 成份额，用户数突破一亿，公司估值近 7 亿美元。

会议议题集中在滴滴当时唯一的出租车业务。12 年的高盛生涯，从普通分析员做到高管，柳青已经习惯从战略运作层面去思索问题。研讨策略和细节，甚至具体到一个参数或者函数，类似于作战会议的风格，显然不是她所熟悉的。“我们的话语体系全然不同，情感上自然无法产生连接。” 一路听下来，柳青说，心里很沮丧。

柳青下意识去拿自己的 iPad，不小心碰到了按钮，一时间音乐声大作，那是早间给孩子们播放的《冰雪奇缘》的主题曲。房间里的讨论声陡然安静了下来，柳青颇为尴尬地看着四周的陌生面孔，心里越发不安。想起在高盛的优渥境遇，同事间熟悉默契，开会时都不用说什么，只是把握一下方向就好。工作之余，还有充裕时间陪伴 3 个孩子。

可现在，面对差异巨大的工作内容和业务环境，柳青有点儿退却了。

占据上风优势，滴滴在 2014 年夏天面临的情势却不乐观。7 月 8 日，快的正式上线 “一号专车”，开展商务用车业务。通过启动补贴计划，在这块新战场上，重新将滴滴拖入价格战泥潭。

双方摩拳擦掌之际，国际巨头 Uber 悄然进入中国。Uber 是打车软件的鼻祖，产品经过 5 年时间打磨，已经在世界多国落地。滴滴、快的刚刚起步两年，体量弱小，且各自为战，面对估值超过 400 亿美元的庞然大物，“中国学生” 们前途堪忧。

2014 年 8 月，Uber 推出 “人民优步” 主打公益拼车，借助对私家车主的高额补贴以及低廉的定价，迅速在中国市场扩张，日订单数超过 100 万。Uber 在全球业务量最大的 10 个城市中，中国占据 4 席。

滴滴需要一位具备国际化视野、长于战略运筹的高管，来应对即将到来的生死之战。

程维深知，无法阻击 Uber 的直接后果是，滴滴坐失现有市场优势，原本计划中的顺风车、大巴、公交、企业版滴滴项目将无从生根。“互联网让出行更美好” 等于一句空话。

柳青的偶然出现，很容易就被对号入座：父亲是联想创始人，任职国际投行高管，在资本市场呼风唤雨。父亲常跟她说，做投资可以遇到不少企业家，但是两相比较，经营企业是最好玩儿的。滴滴无疑是她突破自我的一次机会。她的犹豫来自对滴滴团队的陌生、背景的差异，造成认知、情感上的隔阂，也有一部分来自家庭，母亲并不支持她跳槽。

“每天聊十几个小时，我们像是热恋一样沟通。” 那段时间，程维每天不间断地跟柳青聊滴滴，沟通对团队每个人的看法，直至她打消疑虑，重新回到滴滴。滴滴的天使投资人王刚说，程维是个不给自己设限的 CEO，争取柳青的加入，是一次有想象力的挑战。

程维打定主意，要让柳青和团队彼此交心，必须跳出工作情景。为此，他安排了滴滴团队和柳青的西藏旅行，几乎是说走就走的那种。“去到陌生环境，像一个团队一样面对困难，有那种把性命交托彼此的感觉。”

出发前，程维带着柳青在路边摊吃了一顿消夜，唱了卡拉 OK。陪同者是滴滴地推团队骨干，他们多是程维在阿里巴巴时期的部下。喝完一轮啤酒后，众人的拘谨开始消退，开始谈及在滴滴打拼的细节，对移动出行事业的理想。类似的聚会上，程维常在聊到动情处与老友们抱头痛哭。桌上散乱着酒瓶，微醺的人们眼眶红热，柳青被这散发着荷尔蒙的年轻气息打动，第一次觉得喜欢这个团队。



程维 | 32 岁，滴滴创始人、CEO （左）
柳青 | 37 岁，滴滴总裁（右）

一行 7 人飞到西宁后，就租车往拉萨进发。程维刚到西宁就高原反应，昏睡过去，疲劳和缺氧开始纠缠每个人。更糟糕的是，两辆车在离开西宁后不久就走散了，接下来的行程完全丧失计划，路线、住宿都靠临时决定。

高原的夏夜常会下雨，男士们为了活跃气氛，会讲点儿鬼故事，泥泞和雾气中藏着凶险，看着车窗外黑黢黢的悬崖，有种心惊肉跳的感觉。负责开车的 CTO 张博抓着方向盘，一路上都没怎么说话。车上的人渐渐有了生死与共的感觉。

行到黑马河时，几人在一间大通铺里歇息，柳青一直睡不着。程维跟柳青谈及自己创业的历程，表示明白柳青对高盛故旧的不舍，拿出手机放了一首《夜空中最亮的星》。柳青哭了，程维也哭了。她决定辞职，连夜给亲友们发了长信，告诉他们自己的决定。

再度回到滴滴，程维宣布了柳青的新身份，滴滴打车 COO。36 岁的她将作为滴滴的二号人物，在滴滴的新征途中扮演关键角色。




程维是一位战争史的爱好者，滴滴图书馆入口的第一排书架，清一色的战争史书。开会或者谈话，他经常引述明末战争和国共内战时期的典故，阐述自己的思考意图。

凭借 80 万天使投资进入出行市场，程维带领的滴滴团队参加了互联网历史上最残酷的竞争。两年的厮杀，滴滴从种类繁多的打车软件中脱颖而出，坐上了行业龙头地位。31 岁的程维锻造了滴滴团队的战斗力。

决定加盟滴滴前夕，柳青咨询了父亲的意见，久经世故的商业教父建议女儿说，多了解程维。

张艺梅第一次见到程维，是 2012 年 8 月，参加滴滴面试的最后环节。面试前半部分，张艺梅心绪不宁，一度以为自己碰到了骗子公司。

穿过中关村 e 世界喧杂的电子产品市场，她在楼上仓库区才找到滴滴的门号。办公室不大，陈设简单，差不多有 25 张工位，门外时常传来板车拉货的声音。两个月前，刚刚成立的滴滴为了省钱，将办公室选址在这里。



张艺梅 | 25 岁，滴滴行政主管

毕业于苏州一所高校的旅游管理专业，应届生张艺梅只身一人来到北京，还不足一个月。父母托关系在小县城里给她找了一份工作，她赌气不想回去，买了到北京的火车票。像个无头苍蝇一样，她先后面试一家金融公司和一家彩票公司。穿着正装高跟鞋，等候在前台时，她发现周围都很安静，没有一个人打招呼。22 岁的小姑娘孤立无援，第一次感到北京赋予初来者的渺小感。

“为什么工位都是空的？” 张艺梅指着没有几个人的办公室，问滴滴面试官。面试官回答说，那些工位分属地推员工，出去跑市场了。她心里思量，该不会遇到骗局了吧？人不在桌上也应该有纸笔啊。她没敢说出来。

从滴滴 CEO 办公室出来，张艺梅就决定来这个看起来 “不正规” 的公司。面试她的是一位白白胖胖的斯文男士，皮肤细腻，戴着一副黑边眼镜。从进门开始，这个大个子男士一直在笑，还会调侃自己的微胖身材。到北京后，张艺梅还是第一次看到这么多微笑，忐忑的心一下放松了。

后来，张艺梅才知道那段时间滴滴处境艰难，程维为了产品上线正在焦头烂额。滴滴将打车产品外包给一家公司，又被这家公司转包给山东蓝翔技校。等到收货时，程维和伙伴们才发现产品满是漏洞，叫十次车，只能响六七次。原定 7 月份上线的时间被一再推迟。

接入司机端也遭遇困难，出租车公司忧心交管部门的管制，对打车软件态度冷淡。线下团队将北京 189 家出租车公司挨个儿找了一遍，仅有昌平一家名为银山的公司愿意合作，这是一家 200 辆车的小公司。更大的困难是，出租车司机群体智能手机的普及率很低，十个人中只有一两个人有，有智能手机的人中还有一部分是不会用的。程维亲自上阵，去一家名为景山的出租车公司，对着黑压压的司机们讲了 40 分钟，末了，只装了 6 个。

“比赛已经开始了，没有办法停下来。” 程维说，当时市面上已经有摇摇招车等几家打车软件。2012 年 9 月 9 日，滴滴打车上线，500 个司机端中上线亮灯的只有 16 个。第二天，灭了 8 盏。两个月后，滴滴公司账面上只剩下一万元钱，程维接连拜会数十位投资人，却一无所获。

张艺梅入职后，成为滴滴的第 10 号员工，岗位是前台。每天早上，程维面带微笑走进办公室，都会跟她打个招呼。她会在心里嘀咕，是不是又有什么好事情。碰到加班时，程维和员工们凑在一起吃外卖，她会和同事们一起去抢程维的饭菜，程维也不生气。后来，抢 CEO 的饭菜成了办公室的保留娱乐项目，程维会多订几份外卖让大家分。

“我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。” 滴滴创始人李响对程维的稳重印象深刻。

阿里巴巴时期，李响就是程维团队的成员之一。阿里巴巴市场部门会把员工分为人数相同的组别，两两进行 PK。程维当时负责的销售团队只有 4 个人，是那种另外两个队 PK 会捎带的菜鸟，非常弱势。程维只花了一年，把团队业绩做到了全国第三，当时阿里巴巴全国有 9000 名销售，分为几百个团队。

阿里巴巴销售体系里，会设有 “政委” 一职，负责团队的建设。新人加入需要经过 “破冰” 环节，被刁难各种隐私问题，从而打破矜持芥蒂，更好地融入团队。类似的 “思想政治工作” 目标只有一个，就是塑造极致的执行力。

滴滴几乎复制了阿里巴巴市场的管理方式。公司特地为张艺梅举行了 “破冰仪式”，考虑到她性格单纯，问题并不太难。不过，她看到过有新同事，因为 “破冰” 的问题尺度太大，被吓得不敢来公司。张艺梅不明白 “破冰” 的意图，只是觉得了解同事的八卦后，相处起来亲切多了。

2012 年冬天的大雪夜里，滴滴的订单突破 1000 单。借助数据的利好消息，滴滴也完成了 A 轮融资，获得了金沙江创投 300 万美元。滴滴增加到 30 多人，办公室也拥挤起来，众人商量就在中关村 e 世界新租一个办公室。

身为滴滴唯一的非业务人员，张艺梅越来越忙了。她是公司的前台，负责接待来客，收发快递，顺带经办报销和社保缴纳；团队面临扩充，便兼顾人力资源的工作招募业务人员；公司要购买家具、办公用品，她又充任采购，出租车司机奖励计划开展后，她经常泡在超市里寻找摸起来手感好但价格便宜的毛巾。

滴滴的第一次公关也是由张艺梅完成的。她托关系找到了一位地铁报的记者，发布了滴滴打车上线的新闻。采访结束，付给记者的 300 元的车马费，还让她心疼了好一阵。同时，她还是滴滴微博的主页君，负责对外公布公司信息。

完成 A 轮融资后，程维将存有数百万元的公司账户交给张艺梅照看。握着公司的 “钱袋子”，心里忽然多了负担，她将电子银行的 U 盾穿在自己钥匙链上，每次上下公交车时，都会下意识去摸一下。

早期使用滴滴打车软件的出租车司机中，许多人都记得一个叫 “梅梅” 的播报员。播报员是张艺梅喜欢的工作，学生时代就热衷参与学校的国旗演讲。公司需要一个人广播新出台的政策、天气、路况提醒，她毛遂自荐。嘈杂的办公室里没什么录音条件，为了录制一条没有干扰的语音，只能蹲在工位下面，对着安卓手机一遍遍念稿。

如同一只陀螺，张艺梅围绕着公司的大小事务不停转动。渐渐地，同事们开始称呼她为 “万能梅”。后来，滴滴将 “极致执行” 总结为公司文化内核，张艺梅被树立为典型之一，印有她照片的大幅海报，被贴在了公司的墙上。



赵意波 | 32 岁，出租车事业部华北营销中心总经理、早期地推负责人之一

北京西站地下停车场是个出租车枢纽，每天都有 3000 车流在这里候客，像是一个巨大漏斗的细部。2012 年 10 月，滴滴副总裁赵意波开始到这里 “上班”，从早上 7 点入场，持续到晚上 10 点结束，筛查有智能手机的出租车司机，推荐安装滴滴打车司机端。

出租车候客的时间是 5 分钟到 10 分钟，赵意波和同事们需要在这点儿时间内，解释滴滴打车软件的用途，说服司机安装，并将一个软件包拷贝至手机中。流水线式的作业，一个月下来安装了 3000 个司机端，而此前通过出租车公司渠道推广，3 个月才安装 1000 个司机端。

滴滴的工作台搭在地下车库的厕所旁边，热天里散出令人作呕的味道。出租车候客时并不熄火，高温的尾气把车库里的空气烤得滚烫。“在里面待 15 个小时后，脑子就会缺氧闷痛，喉咙里也跟火烧一样。” 赵意波回忆这段经历时，脸上显出痛苦的表情。

赵意波是滴滴创始员工之一。选择创业后，他举家迁到了北京，在中关村附近一栋筒子楼里租住下来，厨房公用，一间房的房租 1000 多元。夜里从车站回到家里，妻子和孩子差不多都睡熟了。碰到出租车司机打来电话，告诉他一些故障信息，他又得起床到楼道里接电话。北京的冬天多风干冷，赵意波穿着单衣在楼道里，只能来回踱步，免得被冻僵。

房间里面特别冷，几个月大的孩子常有头痛脑热。一天深夜，孩子扁桃体发炎，烧到了 40 多摄氏度，小脸蛋儿都紫了，夫妻打了出租满世界找医院，凌晨 6 点才住进去。等到医生来诊断，孩子的高烧已经自行消退下去。

赵意波和同事们在北京西站发现的新模式，很快被推广到北京南站、首都机场，出租车司机吃饭的聚集地百子湾也有滴滴地推的影子。接入的司机数量多起来后，赵意波又赶紧跟同事印制了 3 块钱的优惠券，在写字楼挨个儿发，为司机们创造订单。

评选 “金桔子烂桔子奖” 是滴滴（公司名为小桔科技，公司人也自称小桔人）管理制度上的特色。程维会定期举行例会，让各部门负责人通过 PPT 演示工作总结。遭到批评最多的部门负责人要领取 “烂桔子奖”，一个绿色哭脸的桔子模型，反之，业绩优异的部门会获得笑脸的 “金桔子奖”。为奖掖 “拍砖”，提问题最犀利的人会得到 “最佳毒舌奖”。

赵意波亲眼看过，领到 “烂桔子奖” 的痛苦情形，巨大的压力会让一个人当场崩溃。产品上线后的一段时间里，订单数一直上不来，滴滴市场部门成为众矢之的，部门负责人是一位女士。遭遇熟识同事当面批评指责，这位女士捧着绿色的 “烂桔子奖” 在会上失声痛哭。很快，她就从滴滴离开了。

作为一个工作狂人，赵意波自然不愿陷入这样的尴尬。在北京稳住阵脚后，程维先后将赵意波、陈志峰等人派往华北东北、华东、华南、西北等地，负责各个大区，全面推广滴滴打车。几乎是复制北京的经验，他们每到一地，会先考察出租车司机集中聚集点，招募业务人员，搭台推广。差不多 7 天时间，又换到下一个城市重复动作。

程维坐镇北京，遥控四个大区的负责人，以 A 区的成绩去激发 B 区，营造一种 “PK” 的氛围。短时间内，滴滴覆盖了众多高价值的城市，仅在地推团队 40 天内就安装了 10000 个司机端。

这个过程中，滴滴遭遇了第一个强大的对手——快的。总部在杭州的快的，在华南和华东市场上占据优势，和南下的滴滴打车势均力敌。快的同样采用在出租车司机聚集点推广的方式，服务点常常设在滴滴的旁边。双方的地推人员之间摩擦不断。

赵意波负责北京市场时，滴滴快的地推的服务点比邻而设，双方多次互相上门 “搞摩擦”。“我请两个身高 185cm 以上的壮汉，戴着墨镜，叉腰站在服务点门口，对方就不敢过来了。” 赵意波说，市场的较量是在每个小点上争夺输赢。

在济南的一家家具店门口，滴滴设点后，快的地推人员过来闹场，非要搭便车设点。滴滴的业务员是济南当地人，打了一个电话，一会儿过来五六辆车，把快的的桌子围在中心。原本闹场的快的地推，一看二十几号人摩拳擦掌，赶紧撤走了。

“打起来是常有的，我们只有两条要求，不许先动手，动手了，不许打输。” 负责深圳市场开拓的易银波回忆说，业务员们打得头破血流，两家公司的城市经理们私下却关系不错，偶尔还会约个饭局。

直到激烈程度空前的 “补贴大战” 开始，打车软件的市场才从线下扩展至线上，赵意波和同事们的 “消磨” 才宣告结束。他将自己两年的市场推广工作，培育出租车司机使用移动打车软件，定义为市场教育，是日拱一卒的进步，而 “补贴大战” 则是移动出行市场的一次爆发，重新改写了市场格局。



张博 | 32 岁，滴滴 CTO

26 岁的罗文作为滴滴的产品总监，是这场大战滴滴方面的 “参谋长”。经由 CTO 张博推荐，他从百度辞职来到了新创的滴滴，并主导了滴滴 2.0 版本的产品设计。

2014 年新年前后，腾讯在 B 轮基础上再次投资了滴滴，两家公司的合作进入蜜月期。腾讯当时正在推广微信支付，以期完成商业化的关键步骤。程维对于微信支付接口的预期不高，只是打算卖卖 “爽约险”。罗文分析这个方案后认为，要拿到微信的流量不解决收费的问题不可行，打通支付流程，服务才能立体起来。程维接受了他的意见。

挑灯夜战了一个月，罗文和技术团队打通了滴滴在微信钱包中的窗口，叫车、支付都可以在这个窗口中完成。2014 年 1 月 4 日，滴滴正式告别了找零时代，当天有 6000 订单通过微信支付。仅仅 6 天后，微信支付和滴滴共同启动补贴活动，“打车大战” 已迫在眉睫。

1 月 20 日，快的联合支付宝正式跟进滴滴的补贴活动，乘客、司机端各补贴 10 元。之后，两家公司的补贴政策层层加价，攻防不定，快的更是喊出了 “永远比同行多一块” 的口号。针对竞争对手的策略，滴滴开启了动态补贴的战法，每个订单补贴 12 元到 20 元不等。

负责与腾讯方面进行商务合作的李海茹那段日子过得心惊肉跳。按照每天补贴 5000 单的估算，她向腾讯方面提出了 446 万元的月度预算，心里一直忐忑对方能否接受。这笔钱大约支撑了补贴开始的头一两天。到一个月结束时，李海茹看着账面数字心里咯噔了一下，花了 1.08 亿元。

简单粗暴的金钱游戏，将参与的各方陷入泥潭，疲于消耗。滴滴一度将补贴下调到 5 元，订单急剧跌降到 40 万，生死攸关，不得不拿出大部分的融资继续补贴。双方争夺的白热化阶段，马云也没法袖手旁观，发声说烧钱大战让打车更难了。到了 5 月 16 日，双方几乎在同一时间宣布停止补贴大战。

激烈空前的打车大战如同一场丛林大火，烧死的打车软件超过 40 家，最早开展打车业务的摇摇招车因资金不济，退出了竞争。燃烧的灰烬肥沃了土壤，打车市场焕然出旺盛的生机。滴滴的乘客用户就从 2000 万激增到 1 亿，滴滴快的在补贴峰值时，市场占有率相加达到 98%，其中滴滴占到 6 成。

赵意波和同事们欣喜地发现，他们再也不用去机场车站赔笑拉司机，服务点每天早上 8 点打开门市，出租车司机们已在门口排起了长队。

2014 年 5 月 22 日凌晨，滴滴的一位线下推广负责人在后台进行测试，失误操作，“滴滴红包” 上线了。“5 分钟就领了 5000 多个。” 罗文说，火爆的状况打破了滴滴快的刚刚达成的默契。滴滴连夜召开了会议，讨论的结果是：干吧，也不管了。

突破之前点对点的补贴模式，“滴滴红包” 经由社交网络病毒式扩散传播，卷入更多用户。措手不及的快的花了一个多月时间上线了红包产品，但很快被微信封杀。经过这次 “不宣而战”，滴滴对快的的优势被扩大到了 3︰1。

滴滴同快的进行厮杀的这一年，张艺梅一直被心律不齐、耳鸣、低烧等病症困扰。医生诊断后提醒，她的耳朵很可能再也听不见低音区的声音，原因是长时间的疲劳和压力。她一度很难入睡，耳际总像是有人在喊 “艺梅、艺梅、艺梅”。病症留给她的馈赠，是一句口头禅 “烦死了”。

2014 年 6 月，滴滴从中关村 e 世界搬至上地的得实大厦。张艺梅作为搬家实施的负责人，进入了最繁忙的时候。家里打来电话说，爷爷出了车祸。想着交代完工作再回家，结果延误了行程。她没见到爷爷最后一面。“我这是干吗呀，有什么东西比亲人重要啊！” 事后，张艺梅一直在心里自责。

可是，参加完葬礼还没来得及与亲人叙旧，她又返回了北京。



罗文 | 27 岁，滴滴产品总监

罗文的大学时光多半被用在玩摄影上，他喜欢简单有美感的事物，沉迷于背着相机走街串巷，学业因此一塌糊涂，挂了 15 门课程。念书的大学学风严谨，他不得不疲于补考，才勉强毕业。找工作时，碰到一个同样热爱摄影的产品总监，把他招到了百度。

“滴滴是全线打仗，营销战一场接着一场。” 罗文喜欢简洁美好的设计，加入滴滴后，思考最多的却是支付问题，以及让补贴更有效率。以生存为导向的产品，会更在乎产品的功能性。罗文自嘲说，像是一个艺术工作者在战争来临时被征召，只能拿起武器。

程维自然不会有这样的感慨。正是让人不能喘息的战争，塑造了滴滴团队在国内市场无人能及的战斗力。以此为基础，借助柳青在融资和战略上的辅助，滴滴才能够在同 Uber 的竞争中生存下来。

柳青加盟滴滴的 “化学反应” 很快发生，她以强大人脉升级了滴滴的融资和战略，公司格局脱胎换骨。2014 年 12 月，柳青主导的 D 轮融资谈判结束，滴滴获得近 7 亿美元的资金补充。之后，快的也不甘示弱，宣布融资 8 亿美元。针锋相对的局面，引发投资人开始忧心滴滴快的重陷火并。

投资巨头 DST 在滴滴 D 轮中，出资 1 亿美元。DST 联合创始人兼总裁尤里 · 米尔纳在参访滴滴的过程中对程维说，Uber 来了，如果要活命，只有和快的合并一个办法。“外交跟军事没有轻重缓急，也许避免战争是最好的。” 程维同柳青商定后，决定听取投资人的建议。

代号为 “情人节项目” 的谈判，一共进行了 22 天，这是一场双方高管以及投资人都倾力参与的协商。谈判过程中出现了好几次反复，柳青适时从中斡旋，将两边的 CEO 拉在一起喝酒，增益双方的信任。2015 年 2 月 14 日，滴滴快的宣布合并。市场份额占优的滴滴团队，主导着合并后的新公司，快的高层将逐步退出。

整合了阿里巴巴的管理方法和百度的技术，又有腾讯、阿里巴巴两大财团的支持，滴滴迅速完成了自我进化，可以与 Uber 在中国市场上一较高下。滴滴快的（后简称滴滴）合并后首次公布数据显示：出租车业务覆盖 360 个城市 135 万司机，日订单 400 万；专车覆盖 61 个城市 40 万司机，日最高订单 150 万。

“之前是营销战争，现在是产品、品牌战争。” 罗文总结说，战争升级了。与产品理念先进的 Uber 面对面较量，让这位产品经理感到兴奋。

面对 “人民优步” 推土机般的攻势，价格战再度被祭出。2015 年 4 月 2 日，快的旗下 “一号专车” 对外宣布，提供非营利性搭车 “一号快车” 正式上线。5 月 13 日，滴滴打车也宣布 “滴滴快车” 上线。两者的定价比照 “人民优步”，通过分发优惠券折算后，价格甚至更有竞争力。

滴滴快车所在的专车事业部，将私家车申请通过率提升到 90%，并结合强力的补助，拉升注册数量。专车事业部负责人陈志峰介绍说，初期每天有 60000 辆私家车接入，一律进入快车条线，专车申请者可在完成 50 个订单后升级。滴滴平台上，低价区的运力急速提升。

派单是这场战争的关键，订单成功率决定了市场占有。早在 2014 年底时，罗文和同事们就研制了 “滴米” 系统，通过积分奖励的方式，滴滴根据天气、路况变化，及时调整派单策略。2015 年 8 月，北京遭遇特大暴雨，滴滴立即启动 “动态调价”，将订单成功率从 50% 提升到 82%。

通过算法优化派单的另一个好处，是防止部分司机刷单作弊。罗文介绍说，在滴滴现在的技术团队中，算法工程师将近 100 人，他们的任务之一，就是通过复杂的计算，降低司机作弊成功率。在补贴大战时期，滴滴因为作弊损失超过 5000 万。

刷单作为中国市场特殊情况之一，优步显然有些 “水土不服”。刷单人士成立了 “优步全国刷单群”，组团蚕食补贴红利，然后分成。更有人写出刷单平台软件，层层代理售卖。刷单产业链中还衍生出一套黑话，刷单的乘客司机分别扮演 “护士”、“病人”，刷单被称之为 “打针”。

有人测算，Uber 注册的司机账号中至少有数万个虚假账号，订单中至少有两成是虚假制造的。这意味着，Uber 一个月的损失可能高达上亿元。2014 年 12 月同百度结盟后，Uber 并没有进行大规模市场推广，业务集中在 17 座大城市，深耕专车市场。
遏制住 Uber 的扩张后，滴滴迅速铺开了计划中的业务线，滴滴顺风车、大巴、代驾、企业版先后上线，各条业务线之间彼此支援，互为依托。通过出租车业务切入出行市场后，滴滴逐渐显示出综合出行平台的气象。

7 月 20 日，滴滴顺风车的 “桔色星期一” 活动在 300 余座城市同时开展。事后公布的官方数据显示，当天订单突破 223 万单，共有 180 万乘客使用顺风车业务。这时，距离滴滴顺风车上线才刚刚过去 50 天时间。

高速扩张形成的用人缺口，让滴滴人力资源部门压力骤增。2015 年 6 月，部门一度跟公司打赌，不在月内发出 500 封 offer，部员将穿比基尼参加滴滴三周年庆典；超过 500 封，员工们全体前往巴厘岛度假。结果是人力资源部门的员工们赢了，却没有时间兑现度假，缺人压力仍然存在。

越来越多的人才加入滴滴后，张艺梅感到一些轻松，她的职责范围缩减到只剩办公室空间规划这一项，具体来说就是帮员工安排工位。2014 年 6 月，公司搬到得实大厦五层时，公司还不到 400 人。员工入职太快，她只能在办公区的过道里增加了两排工位应对需求。之后，又不得不新租办公室，一年下来，滴滴在北京的办公地点增加到 13 处。

为了集中办公，滴滴租下在中关村软件园的两栋大厦办公，共计 2500 个工位。还没到搬入，张艺梅就发现场地小了。到 2015 年 8 月，算上快的并入的 1000 余名员工，滴滴整体将近 5000 人，一年时间内，企业员工数扩张超过 10 倍。

2015 年 6 月，决定将滴滴作为下一个写作对象后，我开始往返于住处和滴滴总部所在的上地东路得实大厦。每次出发前，我都会先在住处用滴滴或者 Uber 叫好车，等到司机师傅到楼下小区门口后，我再出门。35 分钟路程到目的地后，我只需要在手机上支付就好。

夏天的雨季时间，我好几次回程都碰上了大暴雨，懒散又使我没有出门带伞的习惯，滴滴司机会将我送进小区，直到楼门口。他们在下车前的唯一请求是：请给五星好评。

他们的样子，会让我想起在长沙遇到的一位司机。他在生意失败后，悄悄干起了滴滴专车，开着私家车起早贪黑地拉活儿。妻子察觉到他行踪诡秘，质问下，他说出实情，两人痛哭一场。

在我进行采访的同时，我的好友曾回长春省亲，深夜里的长春南站，一辆出租车都看不到，偌长的排队让人绝望。几百号人被几十辆黑车围困在站台上，一个个戴着金链的汉子对他喊道：这个点儿你还想咋地，有车就行呗。然后，人群里此起彼伏地响起：滴滴一下，马上出发。

“跟拍广告一样。” 坐上专车后，他在微信里感慨道。

滴滴的移动出行事业，全面介入并改造旧有交通领域，激发出新的共享经济形态。与此同时，增加了就业人数，减少废气排放和城市拥堵，让生活更美好了些。时代也赠予滴滴丰厚的回报。滴滴目前已经拥有 8 条业务线，日均订单数超过 1000 万，公司估值超过 1000 亿元人民币。程维期望，未来滴滴每天将为 3000 万乘客安排出行，并服务 1000 万司机。

回想 3 年前初来北京，穿着牛仔背带裤的青涩懵懂，张艺梅也不明白自己哪里来的勇气。她有些害羞地跟我说起，当年读完郭敬明的《梦里花落知多少》，迷上了书中北京人的贫嘴。来到北京后，她才发现不是这样，这里的人都很忙，她寄宿在朋友家，第一年都没买过新衣服。

而现在，她是滴滴这家 5000 人企业里工号为 19 的行政主管。她曾在一年内获得 4 次加薪。2015 年初，滴滴为全部员工安排了期权奖励，张艺梅拿到的数额不小。她开始计划在北京买房定居，把远在江苏的父母接到身边。此前，她只是在新闻里看到北京的某些地方因为高房价被称为 “宇宙中心”。

工作之余，她会偶尔怀念刚到滴滴的岁月。那时候，可以抢程维的饭菜，开会找不到地方，就可以把程维赶出办公室，让他去前台坐着。现在，她很少有机会和程维讲话，公司事务繁忙，要见 CEO 必须提前安排。

在得实大厦办公室，程维在接受我的采访时，给我讲了李响换车的故事。李响刚进阿里巴巴时一直想买一辆二手捷达。2012 年 6 月，程维拉李响一起创业时，问他开什么车，李响回答说是一辆二手奥拓。“现在，他终于开上宝马了。”

故事讲完后，程维对我说，梦想很重要。这让人想起了马云那句：梦想一定要有，万一实现了呢？

2005 年毕业前夕，程维的实习工作是在保险公司做业务员，缴纳了 800 元保证金后，他便开始在小区扫楼，找同学亲友做业务，3 个月也没能卖出一份。回到北京化工大学，他找到行政管理系的老师抱怨，让老师支持自己。“老师说，程维，我支持你，但是我们家现在连狗都已经有保险了。” 听完老师的回答，他立即放弃了这份职业。

紧接着，程维又应聘到上海一家医疗保健机构担任经理助理。等到他到了公司所在地才发现，招牌上写着 “人民足疗” 四个大字。“洗脚妹们很简单，充满梦想，3 年攒 10 万块钱就可以在家乡盖一栋楼。” 程维说，在足疗店也能看到梦想。

考虑到没办法跟父母交代，他小半年后离开足疗店，加入阿里巴巴北京市场团队，结束四处飘荡的日子。

阿里巴巴市场部门的 6 年，是程维的关键岁月，他迅速从普通业务员升任销售团队主管，之后又担任北京大区经理，成为阿里巴巴全国最年轻的区域经理。他亲眼见证了阿里巴巴在商业领域的崛起，并创造出历史上最大的 IPO。行走于全国的销售人员，甚至是山野贩夫走卒，都是这个庞然大物身上的一分子，为这个商业帝国创造价值。

升任负责人后，程维的销售团队实际上只有 4 个人，在阿里巴巴北京区域是最弱的。在一家小餐馆里，他召集团队成员聚餐，为团队取一个响亮的名字。众人七嘴八舌，相互都不满意，于是一起望向年轻的新任领导。

程维说出了已经想好的四个字：君临天下。




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背后有干爹，当然什么事情都好办了，其他什么统统都是假的。你干爹把你竞争对手都撸平了，或者别人撸的时候你干爹能保住你不被撸，有什么干不好的？

又一个“能力以外的资本为零”的典范[手动滑稽]

就说当年滴滴和快的在出租车打车市场上烧钱大战的时候好了，上海这里当时打车市场的地头蛇是大黄蜂。
那段时间滴滴快的烧钱，大黄蜂自然也烧钱，当然大黄蜂肯定是烧不过前面那两家的。
然后新闻里就三天两头讲高额补贴、打车APP可以看到目的地、加价、接入黑车等等都是破坏出租市场行为。
然后某一天新闻里报道上海的客运管理部门突击查处大黄蜂公司。
然后就没怎么听到大黄蜂的相关小心或者新闻。
然后大黄蜂这个公司就消失了。

原文链接：4年350亿美金的背后，滴滴是这样子干掉30家竞争公司的！

尘埃终有落定的时候，如今的滴滴已然成为中国最大的互联网公司之一，合并后的估值将达到350亿美金，而做到这一点，程维和他的团队只用了4年。

滴滴在行业内素来以骁勇善战著称，但程维说，滴滴这四年走过的路像是“桥段丰富的韩剧”，“很多次，稍不小心，滴滴可能就死掉了。

他们在过去4年里PK掉了30多家竞争对手，也许在和滴滴有关的心灵鸡汤里，你会了解滴滴有多玩命，但其它公司难道就不够拼吗？

摇摇，百米，嘟嘟，打车小秘、大黄蜂。。。今天，创哥特意整理了滴滴的进阶史：

“为大家揭开为什么不是“他们”，陪你到最后。。。

干掉摇摇招车  拿下北京市场

1.死皮赖脸玩阴的

当年摇摇招车才是老大，早就拿到了红杉资本300多万美元的融资，滴滴打车那会才只有80万，根本没有钱做广告。

而当时摇摇招车正在花钱请电台做广告，想邀请司机参加线下酒店沙龙活动进行产品推广，程维利用这个契机在摇摇招车的沙龙广告后做了一条滴滴广告，“立即发送短信到XXX，即可下载滴滴打车”。

因为司机分不清楚摇摇还是滴滴，以为换个方式让下载，当天就有1000个司机下载了滴滴。这一次，滴滴只花了极少的广告费用，就拉来了第一批司机用户。

2.你死我活抢地盘

和摇摇的第二仗是“机场之争”。他们租下了机场的一个区域，我们怎么也进不去，他们出的钱比我们多多了。”程维说，所以滴滴选择与北京西站合作，并且根据西客站车流状况，制定1分钟内完成推广的流程。快速简易的安装又给滴滴带来一大批用户。在前期市场抢夺上，滴滴打车确实赢了摇摇招车不只一点。

3、拿生命在做地推

商场如战场，拳脚相加也不罕见，圈里至今仍然流传着一些传说，在广州和北京西站的打车APP地推人员都是战士，他们用鲜血捍卫着自己的传单，也有很多人受不了这样的战场纷纷退出，所以当时人员流动性非常大。血腥的地推同时意味着高投入，如果不是认准这种方式，相信很多决策者不会坚持下来。

干掉百米，无所不用其极

1.不管黑猫白猫逮到耗子就是好猫

在推广的初期，滴滴采用了许多非常规的手段。

司机没有智能设备，滴滴的地推会帮着司机刷机，在百米的专用设备上安装上滴滴打车；而同时安装了滴滴和摇摇（国内第一款打车软件）的手机，会弹出提示，引导用户卸载摇摇；

在很长一段时间内，滴滴都会向司机端推送假订单，制造订单繁盛的假象，司机虽然抢不到活，但会觉得是自己手慢。很多同事对滴滴的做法都很不屑，但这些确实是很有效的方式。

在竞争对手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王败寇，商场如战场不讲对错只讲利弊。

2.打擦边球

为了杜绝黑车借助打车软件混入出租车阵营，交通委要求打车软件认真核实司机身份，司机需持有身份证，服务监督卡原件才能办理业务。而滴滴只需要司机输入真实姓名、出租车公司、服务监督卡号和车牌号码，就可以通过验证。

交通委曾三令五申要求打车软件不能采用加价功能，百米是言听计从，加价功能也一直没有列入开发日程，但滴滴却使用加价功能大大提升了乘客打车成功率，司机也因此得到了实惠。在各大应用市场上百米出租车的软件介绍中甚至还明确写到：与大型出租公司合作，杜绝黑车、加价，正规可靠。

产品遇到不确定的政策或其它风险时，创业公司真的没有必要去考虑太多的风险因素，这有可能会让你错失领先的机会。不确定不明朗的市场和政策环境中往往孕育着大的市场机会，而一旦形势明朗，在阳光大道上已经挤满了各色的竞争者。

杀到上海跑马圈地，干掉大黄蜂

与摇摇、百米的竞争，滴滴可谓三招出手，招招制胜。但是在2013年，滴滴面临的难题又接踵而至，必须走出北京，在全国范围快速跑马圈地。

滴滴的第二站选择了上海。不过那时上海已经有了竞争对手大黄蜂。大黄蜂的团队实力也是非常强的，他们是土豆和优酷合并以后，由土豆CFO率领的精锐部队出来做的项目，同时布局上海、广州、深圳市场。

在2013年4月，滴滴派出一个小分队打上海市场的时候，大黄蜂已经做到了1万个乘客、5000个司机的注册量。这对于后发者来说难度是很大的。但是滴滴还是决定在上海打一场攻坚战。

1.魔术布战略

滴滴的战略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一个不能丢，但资源都是有限的，所有滴滴采取了一块魔术布的策略，即大黄蜂打哪里我就哪里强，它不打的地方我也不打。

为了把大黄蜂剿灭，公司为上海市场单独做了预算，比如北京市场放五十万美金，上海市场可能加码到三百万美金。什么是战略?这就是战略，不平均用力，重点突出，单个矛盾，单个解决。重新把力量集结到上海后，逐渐追平了大黄蜂，这时候滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。

最后只用了2周左右的时间，滴滴在上海就开始反超大黄蜂了。

2.广告轰炸

此前，因为资金不足，滴滴在与摇摇竞争的时候迫不得已放弃广告轰炸模式，但是这一次，滴滴已经获得金沙江的A轮投资和腾讯的B轮投资了。在资本的推动下，滴滴完全可以放开手脚大胆去干。所以滴滴毫不犹豫地采取了媒体轰炸形式，在上海几乎所有的媒体都打了广告，所有的新闻都上。当然最有效的仍是群发短信。

据团队的负责人介绍“当时我们通过渠道拿到上海10万多个iPhone帐号，推送类似于短信的信息。里面有一些小动画和图片，形式很新奇，比一般的短信转发率高很多。在2周内，我们给10万多个iPhone帐号发了十遍短信。”

收购快的，烧钱死扛到底

在上海战胜大黄蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展开了一场旷日持久的补贴大战。补贴大战全面开打后。订单量迅速攀升，之后双方进入拉锯战，烧钱速度越来越快，从早期一天几百万到几千万，再到3、4月高峰期时，一天能烧掉的1个亿。

快的补贴十块，滴滴补十一；滴滴补贴十一，快的补十二。后来，每单补贴随机，十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。结果胜负还未分明，打车市场却迅速膨胀，从原先几十万单一跃至几百万单。同时双方市场份额不但没有减少，反而起到教育市场的作用。

这场战役打得相当精彩，一开始是基于支付功能展开的，但到最后却演变成一场营销大战。

1.傍上腾讯的大腿

在2014年补贴大战之前，微信支付是非常弱势的，因为腾讯所擅长的社交和游戏都不是很强的交易场景。而阿里的淘宝交易场景很强，支付是它的强项。滴滴是腾讯投资产品里面唯一一个大众高频刚性的交易场景，每天有几百万人使用。如果将微信支付在滴滴上使用，结果也许会是另一番天地。

滴滴开通微信支付功能后，一开始的预期并不高，如果能带来5%的订单增长率就很不错了。为了鼓励乘客用微信支付，滴滴给每个用户每单便宜5块钱。这些费用是由滴滴来补贴的。没想到，效果出奇的好，仅一周之内，订单就涨了10倍，到第二周订单涨了50倍，订单平台瞬间从10万级别变成500万级别！那段时间就连快的自己的员工都改用滴滴了。

这可把快的急坏了，于是也开始补贴。在接下来的两周内，滴滴和快的就像针尖对麦芒较上劲儿了。只要谁先撤补贴，谁就有可能彻底从这个战场上消失。这场补贴大战打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家对手就都消失了。这场补贴大战打完之后，很多人知道了微信支付，并养成微信支付的习惯。

2.靠营销策略取胜

2014年5月，滴滴停止补贴后，开始思考下一个策略。

程维最先想到打车发红包这个产品创意，这个创意很了不起。滴滴红包是2014年最牛逼的产品，杀伤力极强，把补贴变成一个产品，用社交的方式放大传播。

发红包是一个很好的社交激励方式，人都有炫耀和联络朋友的需求，有时你与别人打交道不知道找合适理由，但发红包是与别人联络的最好道具。

滴滴在发红包上很有章法，快的根本没法抄袭：第一招是靠用户发红包，用户将红包分发到各自的朋友圈，能拉来新用户；第二招是通过企业冠名发红包。据了解，合作规模最大的是蒙牛，发了几千万的红包，这也成为滴滴的生财之道；第三招是在电视台发红包。滴滴是国内较早使用摇一摇发红包的。2014年1月1日，滴滴与江苏卫视合作新春晚会，共吸引1700万用户参与，送出3亿红包。

看到这里，也许你会觉得滴滴无耻，也许你会觉得它总是在“耍流氓”，但商业的本质即是如此，人们永远只会记得胜利的一方，况且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼吗？
程维：“最艰难的时候，
所有的投资人都不见我”

那是两年前的感恩节，程维只身一人拎着箱子离开纽约。鹅毛大雪裹挟着程维和这座陌生的城市。彼时，滴滴的C轮融资遭遇阻击异常艰难，纽约所有答应给Offer的投资人都以各种理由放弃。程维失望地转战旧金山，那天纽约大堵车，他赶到机场时，连续晚了几个航班，最后夜间航班飞往旧金山，到了旧金山，所有投资人都不见他。

“那就拎包回来，在国内继续找（钱）。”坐在中关村软件园的滴滴办公室，程维苦笑，“挺悲凉的，往事不堪回首。”

作为国内最年轻的独角兽企业CEO，他左拥腾讯、右傍阿里，口袋里有近40亿美元现金，可现在满口都是危机感、敬畏心，盈利模式、市场竞争、新规政策等不确定性覆盖了他。

只是被放弃、惶恐、极度不安的经历没有把他变成一个脆弱的人，杀不死他的让他更加强大，面对重大决策与潜在危险时，他更加谨慎和小心翼翼。

“我知道省不了多少钱，
但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”


去年9月底，程维和柳青在西雅图参加中美互联网论坛。出发前告诉助理，“按国内经济酒店标准订房间”。入住当天，柳青拎包进去吓了一跳，但还是咬着牙住下了，半小时后她打电话给程维，“这个有101年的酒店太古老、太吓人了，走廊就像恐怖片的场景一样。”这样的“省钱”，连程维自己都觉得“有点变态”了。

“我知道省不了多少钱，跟补贴没法比，但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”程维努力用“敬畏心”提醒团队，也提醒自己。这个1983年出生的年轻人，还没准备好如何驾驭手中的财富和地位，他选择从敬畏开始，不要把它糟蹋了。

“对于大多数公司而言，
能够真正团结人的是收益和胜利，
而不是梦想。”


七天七夜，是滴滴CTO张博最难忘也流传很广的“励志故事”。

2014年1月，滴滴发起补贴大战，背后是微信和支付宝的“支付决战”。两周时间里，订单量上涨50倍，眼看40台服务器撑不住了。张博向程维求助，程维连夜电话马化腾，马在腾讯调集一支精锐技术部队，一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦，张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜，重写服务端架构。

“当时的情况是，我们的服务器挂了，用户就会涌向快的，快的就会挂，用户再涌回来，我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来，用户就会沉淀。”

张博说：“周二走出大厦，浑身都发臭了。一位策略工程师直接进了老婆产房，另一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来。”张博这辈子都忘不掉，团队有人出现了幻觉，大喊一声“地震了”，所有成员轰轰轰跑下楼，发现其他人都没感觉。

“合并梦想”，这是程维最牛逼的地方！


来滴滴前，李锦飞（滴滴巴士事业部总经理）的创业项目（车载智能硬件）已经估值1亿美金，但“滴滴还在中关村e世界。一层到三层都是卖场，最上面是仓库。楼道黑不溜秋，没窗户，通风非常差，一进去很闷很压抑。”

事实上，程维的Offer并没有让人难以抗拒的特别待遇，薪水在互联网圈也不算诱人，“基层员工期权不高”，但有一种独特的工作氛围：在折磨人的压力和恐惧下，所有人都比职业生涯中任何时候更玩命工作。

创业的人都是有梦想的，程维一直讲合并梦想。”第二次见，滴滴已经搬到得实大厦，在程维办公室，两人画了滴滴的战略版图，程维说，“巴士业务还没有负责人，你来做吧。”不到一个月，李锦飞解散公司加入滴滴。

对于大多数公司而言，能够真正团结人的是收益和胜利，而不是梦想。滴滴不大一样。既会画饼，又会打鸡血，是程维最大的自信。


其实创业的道路上有爬不完的坑，犯不完的错，关键是，你能否及时发现自己的不足，并且从来不放弃努力。

此为转载，再发一遍原文链接：
4年350亿美金的背后，滴滴是这样子干掉30家竞争公司的！

一、滴滴的崛起之路
1，滴滴PK摇摇
背景：摇摇招车获300万美元投资，滴滴80万人民币投资
时间：2012
地点：北京
市场策略：
1，产品体验更好：自带语音，解放是的双手；摇摇没有此功能，司机体验更好
2，对乘客免费，取消了2块钱收费，因此乘客大增；摇摇一如既往
3，线下超强的执行团队，在司机集中点询问是否有智能手机，如果没有，赠送一台并指导下载滴滴app，帮助使用。摇摇不够野蛮，执行不够强。
4，战略思维更强，看到网约车的巨大市场，没有过早的稀释股份；摇摇为了抢占北京市场，让北京机场方入股，过早的稀释股份。
结局：以小额资本打败拥有大资本的摇摇，滴滴完胜。

2，滴滴PK大黄蜂
背景：滴滴走出北京，走向全国市场，第一步开拓上海，遇到大黄蜂的狙击。大黄蜂在当时APP下载量有一万，司机数有5000，滴滴面临的战局很不利，但没想到滴滴仅用两周时间拿下上海市场，打败大黄蜂。
时间：2013年
地点：上海
市场策略：
与北京市场不同，滴滴在上海采用媒体轰炸的形式，在上海所有的媒体上狂打广告，其中最有效的是短信，滴滴从某些渠道上拿到上海10万个IPHONE账号，用短信群发，两周时间共发10次。由此打败大黄蜂。
结局：以不同于北京的媒体广告策略轻松打败大黄蜂。

3，滴滴PK快的
背景：滴滴腾讯支持，快的阿里支持
时间：2014
地点：杭州
市场策略：
1，补贴
滴滴与快的补贴大战的背后是阿里和腾讯在支付战场上的决战，没有阿里和腾讯的支持，他们是烧不起那么多的钱的，补贴大战之后，其他30多家的对手基本上都消失了。
2，红包
补贴大战之后，滴滴依附微信的社交优势展开红包策略，与多家知名品牌合作开展送红包，打的 快的毫无还手之力，无法跟进。
结局：滴滴略胜一筹，最后滴滴合并快的，基本上奠定叫车市场的老大地位。

4，滴滴PK Uber
背景：滴滴成为唯一BAT共同投资的企业，UBER在全球扩张的过程中遇到滴滴强烈的狙击。
时间：2016
地点：中国
市场策略：
滴滴出行正式宣布与Uber全球达成战略协议，滴滴出行将收购优步中国的品牌、业务、数据等全部资产在中国大陆运营。
结局：牵手

5，滴滴PK微微拼车，滴答拼车，E代驾
背景：在叫车市场垄断后，滴滴开始切入拼车、代驾市场
时间：2015、2016
地点：全国
市场策略：
滴滴开始切入刚需频次低部分人群的拼车、代驾市场，依托其叫车的司机与用户资源，打的以上这些企业满地找牙。
结局：大胜，从而奠定交通出行行业的领头羊地位

二、滴滴的内容营销：
除了强硬的红包补贴，滴滴也有很多让人印象深刻的内容营销事件
1，「今天坐好一点」衍生滴滴体
“如果现实是苦逼的，至少梦想是牛逼的，全力以赴的你，今天坐好一点。”
2014年12月，滴滴专车品牌TVC“感谢自己篇”和“感谢最爱篇”正式上线，随即通过院线、主流视频网站贴片进行发布，经过网络社交平台发酵，在城市“赶跑族”中引发共鸣。
2，品牌升级换logo
滴滴就通过其APP上的广告位挂出“再见”的海报，然后通过辟谣、倒计时海报、创意H5等各种手段一层层揭开真相的面纱，活生生把普通公司开个新闻发布会就完了的事情做成了一个社会化营销事件，吊足了用户的胃口。#滴滴打车再见#的微博数据达到了333.2万阅读，4.5万讨论量。
3，城市再发现
携手奔驰GLA SUV，刷新了吉尼斯世界记录，为阿根廷摄影师Esteban定制了一部特别快车，沿着北京32.8公里的二环线，拍摄了一张长达79.37米的照片，并得到了央视的报道。
4，圣诞心愿车
滴滴和可口可乐联合打造「圣诞心愿车」，用户只要在 H5 填写脑洞大开的心愿，被选中，即有机会达成心愿，并在线下体验「圣诞心愿车」。
5，露露抗霾快车
牵手露露股份在北京推出 20000 辆「露露抗霾快车」，天时地利人和的情况下，共有六十余万用户乘坐了「露露抗霾快车」。

不久前也有人问过我同样的问题。我没有从滴滴的发家史和他说起，我是这样回答他的：
国内的互联网永远披着一副华丽的外衣，而实际上背后站着一帮资本运作的高手。不，是顶尖高手。

只能说是滴滴一撮跳梁小丑的公开群集！

一开始就从技术上欺骗投资人！

然后长期在产品上欺骗用户！

最可悲的是这一小撮人一直在自己欺骗自己！

不是用“走”，应该是用“飞吧”~~~只是还“飞”得比较慢而已