“转转”为何转不动了？

编辑 | 于斌
出品 | 于见
　　互联网电商的模式经历10余年的发展，已经日渐成熟。而各大头部电商平台的竞争，也已经因为人口红利的结束，转向了存量市场的角逐，由此，也带来的二手电商赛道的新机遇。
　　10月14日，罗永浩给二手平台"转转"代言，为其带货二手机。但是短短几分钟的发布会，网友似乎并不买账，对老罗发布会满怀期待的网友，甚至调侃的表示失望：老罗又开始出来兜售情怀了。



　　实际上，与老罗此前通过发布会为锤子手机"带货"所不同的是，旧手机行业的水很深，产品品质是否可靠，还的看出手一方的人品。因此，也有网友十分担心一不小心入坑，而陷入万劫不复的境地。而老罗好不容易因为直播带货挽回的人设，也因为为"转转"代言再次打了折扣。
　　第一代网红老罗代言"转转"，也救不了转转吗？曾经强势杀进微信九宫格的转转，怎么就转不动了？
二手电商从不缺选手，转转的进退两难
　　古语云：既生瑜何生亮。在市场经济的大环境下，貌似所有行业的竞争结局，都是双雄争霸，甚至最终无奈走向兼并的局面。二手电商行业也不例外。
　　背靠58的转转，在58分类信息网模式走到了瓶颈之后，似乎担负着英雄救主的角色。因此，也从诞生开始，就高举高打，大有在二手电商市场扳回一局的架势。



　　据于斌观察，58之所以对转转寄予厚望，一方面是希望通过转转打通连接底层用户的通道，另一方面，也是希望弥补其在电商模式上的不足，加固其业务体系的护城河。
　　只是，天不遂人愿。转转尽管定位的是二手电商，但是毕竟是电商模式，与58一直专注的分类信息分发，靠信息不对称来盈利，天然有着不一样的商业逻辑。因此，缺乏电商基因或许才是58加码转转，却始终不得其法的根本。
　　于斌认为，二手电商与分类信息，至少有几个关键点与分类信息的模式有着天壤之别。
　　首先，二手交易市场规模虽然在万亿级别，但是却是一根难啃的骨头，甚至与传统电商相比，逻辑与模式更复杂。因为二手商品的服务难以标准化、商品质量难以控制、交易信息不对等、流量转化率低、售前售后流程复杂等，都是摆在转转面前的现实难题。
　　其次，二手电商平台的认知度、信任度问题，较传统电商更加难以建立。因为二手交易需求过于零散，用户很容易因为一次在线交易被坑、或者体验不愉快而对平台抱有成见，用户对平台的信任度也将大打折扣，势必也会带来的用户难以长期留存的问题。
　　反观闲鱼，因为有淘宝、支付宝大平台的信任背书，更容易留住用户，即使用户有一些不愉快的体验，也会倾向于认为这是碰到了不讲信用的交易方，或许是一个个案。因此更倾向于通过平台申诉等平息情绪，相对来说，用户对这类平台却多了几分宽容。
　　再次，二手电商是一个慢行业，短期内难以呈现规模效应。交易订单的零碎化，让二手电商难以像传统电商一样，单靠一次活动就能带来指标的大幅度拉升。相反，会因为交易撮合流程、服务环节的过于反锁，而陷入用户基数、活跃度的周期性波动，增长极易出现瓶颈。
　　目前，二手电商已经成为了互联网巨头之间博弈。而大浪淘沙的结局，一方面是京东吞并了爱回收成，在手机等电子产品二手交易领域，坐上头把交椅。另一方面，是背靠阿里的闲鱼，不仅是行业的先行者，也不缺少资本与流量资源的加持，实力不容小觑，也是转转需要直面的劲敌。
　　如此的竞争格局下，转转除了选择变革，似乎已经没有退路。甚至是进退两难、骑虎难下。
C2C2B模式，能否拯救转转？
　　与闲鱼最初定位的社交所不同的是，闲鱼一开始就以C2C模式为主，提供全品类商品的二手交易。而且，闲鱼有阿里电商体系的引流引入。
　　但是转转却单靠微信九宫格引流，因此在全品类发力的同时，也面临着商品推广的流量困境。在布局全品类受挫后，转转也被迫转型C2B2C模式，并希望在垂直领域找到一条出路。
　　模式变革后，转转开始主攻3C品类，而其对标的，自然是当下炙手可热的3C二手电商平台爱回收。
　　只是，合并找靓机后的转转，无论是用户数据、还是营收指标，似乎都没有呈现出一加一大于二的效应。相反，转转与找靓机合并后，估值腰斩，也正是资本市场信心动摇的直观表现，这一切，也是转转始料未及的。



　　当然，转转并非没有在营收与用户增长上做过努力。实际上，转转初上线，就迫于平台交易量、用户量目标的压力，而一路狂奔，直接向闲鱼发起攻势。只是，闲鱼被阿里视为打造底层用户生态的工具，并没有快速盈利的同等压力。
　　因此，闲鱼没有套路出牌，因为其全品类运营的策略，只是为了粘住更多样的用户，其长线的用户运营策略，更是是转转无法效仿的。所以，转转从与闲鱼一样的C2C模式，转向与爱回收对标的C2C2B模式，可谓是无奈之举，也别无选择。
　　不过，由于C2C2B的模式，二手电商平台是B端中间商，只能通过商品质量检测、价格评估等方面为双边用户提供服务。但是，一旦品类覆盖面太广，平台就需要解决不同类商品的服务流程与标准问题，这更是一个十分复杂、笨重的系统工程。
　　因此，深耕垂直品类变成为其切入该模式的突破口。而二手手机作为需求最为巨大市场之一，自然就成了转转的首选。
　　然而，二手手机市场已基本被爱回收圈定。即使此前转转也曾在二手图书市场方面，与多抓鱼、漫游鲸等对标，发起猛攻。甚至一度覆盖了近30种品类，但是基本都与延续着58遍地撒网却如竹篮打水一般的命运。
　　毫无例外，每个垂直领域都有一个实力强大的对手，打得转转措手不及。与此同时，转转因为全面出击、模式试错等过程，耗费了巨额的运营成本，却收效甚微，逐渐在各个垂直领域竞争对手的夹击下，丧失了核心竞争力。
　　转转聚焦3C品类后，也没有改变这样的命运。公开数据表明，转转在合并找靓机后，估值超18亿美元，相当于118亿人民币。而其对手闲鱼的估值在2015年便已达到30亿美元。
　　据2019年度中国二手电商市场数据报告，当时转转估值200亿人民币，找靓机的估值是10亿人民币左右。也就是说，转转合并找靓机后，估值不升反降。
　　很明显，资本已经开始有些"嫌弃"合并找靓机后的转转了。不过，资本转变风向并非没有来由。根据艾瑞咨询，2018年6月至今年3月，转转月活跃独立设备数量从1318万台下降至576万台，几近腰斩。7月份新蓝领人群中，闲鱼的渗透率是14.4%，而转转只有3.7%。
　　在58最为看好的3C垂类领域，转转都没有用实实在在的数据说服资本，未来转转即使布局全品类，能有多大的想象力？资本下注，向来是现实主义，兜兜转转的转转，在3C垂类二手电商上的出师不利，恐怕再也难以向资本讲一个自圆其说的故事。
　　反观其它竞争对手，京东旗下的拍拍与爱回收进行战略合并后，爱回收便获得了来自京东领投的，超过5亿美元的融资，几个月过后，爱回收再次拿到过亿美元融资；有着强大资本支撑的爱回收，也俨然是一个超级无敌独角兽，让阿里旗下的咸鱼都得惧怕几分。
　　值得一提的是，闲鱼也在去年7月宣布参与回收产业链条，支持57类可回收衣物的上门回收，包括数码产品、图书、衣帽物品等，今年则继续联合天猫推出荣耀、vivo等手机品牌的以旧换新活动。对比这些超级玩家，转转既没有先发优势，也没有足够的资源支撑，所以前景也不明朗。
　　不难发现，在C2B2C赛道上，入场稍晚的转转，目前正处于月活下降与盈利承压的双重焦虑之中。而其如何突破重围，找准自己的定位，并针对性的发力，将是决定其生死存亡的关键所在。
转转如何才能有未来？
　　二手手机赛道固然有前景，但是危机并存。只是，尽管目前转转也缺流量，但是其困境却在于业务，而不在于营销。因此，与其通过找"罗永浩"等明星代言，带来短暂的繁荣，不如找到业务的核心痛点，去攻克它、战胜它。如此，在这条赛道上杀出一条血路并非不可能。
　　因为二手手机交易的场景，相对复杂。无论是货源、入库、出库的流程，还是供应链体系的建设、手机品质与价值的科学评估，以及整个平台信用体系的建议，都是其业务层面面临的现实问题。
　　而任何一个环节没有形成有效的闭环，都可能导致用户的信任危机、带来品牌与营收双向的负面影响。这些转转不会视而不见，也不得不迎头应对。
　　只是，转转的危机在于，既缺少这方面的基因，也没有在这方面付出足够的代价。与爱回收X拍拍在3C领域的供应链优势、京东在电子产品市场的主导地位相比，转转即使砸钱抢占市场，恐怕也不敌二者组合带来的强势影响力。
　　另外，从转转目前的模式来看，已经逐渐由轻变重。一方面，需要兼顾入库涉及的质检关键环节，另一方面，随着模式越来越依赖线下，而使得运营成本越来越高。这对过去很轻的转转模式来说，既是一种颠覆，却也是一种不可预知的风险。
　　尤其对于手机回收后的出库环节，转转面临的也将是流量匮乏的难题。在阿里与京东的阴影之下，转转的品牌与信任度，显然是占不了上风的。而随着线上流量成本的居高不下，流量采买也将成为转转最大的运营成本。
　　因此，转转要想扭转过去被内外围困的局面，恐怕只能加大"基础设施建设"，而因为这需要投入大量的现有资金，而不得不面临着继续长期无法盈利的现实。而在没有资本输血的环境下，转转能支撑多久，或许取决于其对于这个市场有多大的信心与决心。
　　不得不看到的是，二手交易与一般的纯线上电商交易有所不同，需要的是十分精准、长尾的流量导入，传统电商的粗放式流量，或许并不能给转转带来营收与用户数据上的增长，反而会因为投放成本的增加，给转转平添几分压力，因此，即使是有找靓机在业务模式上的互补，也很难形成一定的用户生态，解决转转面临的用户拉新难、留存难的问题。
　　由此可见，摆在转转面前的难题，不是转转的模式不对，也不是其生不逢时。而是电商基因的缺乏，以及业务逻辑上的根本问题没有被解决。而决定这些问题是否能够解决的，不是转转是否看到这些问题，而是其在诸多业务问题面前，是否有攻无不克、战无不胜的勇气。
　　但愿转转当初决心拿下二手市场，不是跟风唱戏，而是看到了这是一座金矿。只是，转转是否能够挖到金子，或许在于转转是否真的相信这是一座金矿。而首鼠两端、瞻前顾后恐怕难以破局。而对于方兴未艾的二手电商市场来说，或许唯有长线思维、厚积薄发，转转才有重新转起来的可能。

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