如何看待快手电商复购率高达65%？什么样的人会愿意在这样 ...

要理解快手电商的复购率为什么能做到65%，首先要理解，在快手上消费的老铁都是一些什么人。
在9月10日的时候，快手电商负责人笑古在和品牌方沟通的时候，说了一个数据：

2021年上半年，高线城市快手电商购买用户超过35%，贡献超过33%的GMV。

也就是说，快手上消费的主力还是在二三线城市的人。
但是笑古接下来又介绍道：

品牌方来到快手之后，发现快手完全不像自己想象的那样，都很穷，实际上老铁们一点都不穷。

因为老铁们不用还房贷。
扎心了，笑古。

又是两个数据：
小米8月在快手做活动，客单价超过1500——小米财报上，小米手机的均价才1000。
可以说作为线上渠道来说，快手电商的销售是远超小米预期的。
而在七夕节当天，花西子客单价699起的礼盒，卖了150W。
所以我们可以看到，和很多人想象的不一样，快手的电商用户其实非常活跃。

那么快手电商的复购率究竟是如何做到65%的呢？
这里要给大家讲一下，快手电商和我们传统电商不一样的地方。
首先快手电商其实在一个非常初级的阶段，类似传统电商刚起步的时候，用户和平台，和品牌的关系还没有完全建立。
传统电商当年面对的问题是，大家都没有用过电商，所以不确定自己的钱在网上花了，东西到底会不会到家里面。
于是彼时应运而生了货到付款，看到了东西才付款。
这样就解决了一个信任的问题，东西到了，你摸到了，满意了再付款，不满意可以退还。
而快手电商的用户，很多也处在这个阶段，甚至很多人都是第一次接触网购。
那么快手首先要解决的就是信任问题。
快手为了解决信任问题，提出了信任电商的战略，围绕这个战略做了很多事情。

第一是平台提供的基本电商服务。
比如常见的假一赔十，退货补运费，上门取件，7天无理由退货。

第二是平台主动提供的一些超前服务。
经典的比如三个品类：珠宝，二手机，精油。

为了解决快手电商买珠宝的问题，快手在全国主要的珠宝产业所在地设立了一个叫“真宝仓”的部门。
在商家发货之前，需要先由真宝仓进行鉴定，由快手真宝仓鉴定后，出具官方的证书，提供官方保障的售后。
在传统的电商架构中，珠宝的鉴定由不同的第三方机构出具，拥有不确定性，可能第三方机构不靠谱，也可能干脆证书就是伪造的，这种事情屡见不鲜。
所以快手自己在产业区设立了真宝仓，通过第一方的检测来规避信息不对称的风险。
这就有个和传统电商很不同的地方。
传统来讲，大品牌在珠宝品类里面有着绝对的品牌优势，因为大家很难信任小品牌小主播。
但是每个珠宝都由快手第一方检测之后，等于每个品牌主播，只要货真价实，都可以得到官方的背书，抹平了其中的猜疑成本。
这就对于个人品牌小主播来说，是一个极佳的机会，现在还能去哪找这么公平的机会。
光是同行互斥就够喝一壶了。

另一个就是苹果二手机。
二手苹果是一个水特别深的领域，中国有一个庞大完整而强大的二手苹果产业链。
这条产业链能有多厉害呢，除了核心的A系列芯片不能国产替代，其他都可以。
如果你买到一台特别便宜的iPhone，那么很有可能里面除了A芯片，全都是华强北换过的，而且一般的背包客根本分辨不出来有没有问题。
但是在快手电商上，手机机交易又是一个特别红火的品类。
怎么办解决这个问题，保护消费者权益呢？
快手自己做了一个智能验机的盒子，给所有卖家使用。
卖家在寄出前需要插入手机的lighting口，盒子就会自动生成一个验机报告，可以检测到这个手机的所有情况。
所以在第一层上，卖家就可以避免自己被柜台忽悠。
第二层上，检测后盒子会生成一个二维码，买家收获之后可以通过扫码知道这个机器的所有情况，避免商家作假。
所以这是个双向的保护措施。
对于卖家来说，他没有技术力去防御柜台卖假货给他，千算万算必有一漏。
对于买家来说，更没有技术力去辨别卖家给他的是什么货，最多拿网上下载的免费软件验货，实际上有太多办法欺骗这个软件了。
那么既然买卖双方都有这个需求，快手就自己开发一个检测盒子来解决这个问题。
同时快手电商还为检测过的二手机提供180天的质保，以及保价回收的策略，进一步保证了消费者的权益，让用户敢于在快手平台购买。

第三个品类就是精油类了。
精油类产品有一个很大的问题，传统电商里面，打开包装就不能退。
但是不打开包装我怎么知道好不好呢？
于是这个问题就变成了囚徒困境。
卖家不知道买家打开包装之后会干啥。
买家不打开包装就不知道卖家卖的是啥。
于是快手干了一个很大胆的事情，开放了“退款不退货”的权益。
快手提供最基本的风控包装，主播获得官方认证的退款不退货认证，让消费者放心购买。
直觉上会觉得商家会亏的吐血，而实际上有个叫晴姐的主播在获得认证之后，销售额增长了三倍以上。
为什么呢？
逻辑其实很清晰，大家都想买，但是不敢买，沉没成本太高了。
现在没有沉没成本了，自然就积极下单了。
同时在其他未认证主播那里，一直想买但不敢下手的用户，也会被引流过来，到有官方认证的主播这里下单，这些都是平台红利。

种种迹象表明，快手电商的用户，很多其实刚接触电商，没怎么太在网上购物过，不熟悉这一块。
但是他们并不像一二线城市那样有着庞大的生活压力，反而生活比较舒适，手里有充足的现金流。
同时快手电商本身也是内容驱动的，品牌和主播通过每天不断的直播讲解，拍摄内容，以此来达到引流，建立与消费者的信任。
相比传统电商靠砸广告，买流量来操作品牌，快手电商的品牌更多是长时间陪伴建立起来的关系。

我前面还关注一了个拍穿越大女主剧的主播，一开始是觉得小短片拍得挺好的，看完她拍的第一季之后，才发现其实是一个卖衣服讲穿搭的主播。
第一季爆火之后，赚了不少，紧接着又拍了第二季，主播说卖衣服是生活，拍剧是梦想……
所以了解这些之后，就自然能够理解，为什么快手的复购率能够达到65%。
因为快手的用户不仅仅是在买一个商品，而是对品牌有很强的参与感。
与传统品牌高大上，找高高在上的品牌代言人，每天在电视上重复播放不一样。
快手电商是由一个个直播间，用时长熬出来的品牌信任感。

还有很多从零开始做的草根主播，大部分的观众都是看着他从零开始做起来，有一种养成系的天然信任感。
我认为快手这种内容驱动的电商模式，经过官方越来越严密的产品及售后保障下，会慢慢发展出电商不一样的道路。
平台的结构上与传统电商不会有什么不同，依然是下单，物流，售后。
但是品牌的形成，消费者与品牌的关系，会发生翻天覆地的变化。
而在这个过程中，会有大量的中小品牌长大的机会，以及大品牌挖掘增量市场的机会。
比如现在我熟悉的oppo小米就在快手上做，效果都不错，相关话题tag下的曝光量内容量，上升地非常快。
现在快手大搞品牌自播，商品GMV增长了731%，品牌数量增长了150%。
所以那些线上市场增长放缓的品牌，完全可以在快手用心的耕耘一下。
快手这个平台只要舍得深耕，就肯定会有回报的。

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