华为的线下销售渠道是什么样的，对比其它一线品牌有什么 ...

刘丹

2017年下半年到现在2018开年之际，华为及荣耀在线下销量猛增。如果说华为在2017年上半年以前，注重产品和品牌提升，带动的是慕名而来的线上销量，那么之后华为大举发力渠道，开发线下零售商，则有效带动其线下销量猛增，一举稳定了其国内手机行业霸主地位。那么华为和荣耀在线下渠道到底做了什么，让长久盘踞在线下的vivo和oppo都为之颤抖。请懂行的，指出其线下渠道上的一二。
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高赞回答大体上是正确的。
华为的线下门店有好几个分类，最多的是HES店，俗称体验店、s店，和HESR店，也叫r店，比s店规模小一些。
r店基本上是天音和普天太力这类俗称KA自己管理的，s店是华为自己的fm管理。店一般是华为和KA合资建立的。
hes plus店一般会配华为的bm管理、同时有多个华为的fm在店，s店一般只有一个fm。FM对门店销售有考评建议权。
渠道分为fd和nd，fd是只直接从华为厂商提货，nd是指中邮这样的国包商，提货价格也是由商定，一般nd产品，华为会更关注销量，商会关注毛利。

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华为作为老的中华酷联，运营商联系的更紧密，而现在手机零售业凋零，大部分都在靠运营商补贴生存，零售商从运营商拿机的时候华为会更有优势一点点（但是运营商拿机本身就比较坑，所以其实零售商并不愿意，都是被迫的，同时运营商自己也不想从终端公司拿货，也是因为更坑）
华为早些时候（18年以前）的一线促销收入比OV高很多，甚至好几倍，当然这个也是华为之前渠道管理不善的原因，一线促销各种虚假串号上报等，后来17年的时候开了很大一部分人，甚至有起诉追回的（之前的时候华为促销靠虚假串号上报，一个月啥事不干轻松一两万）
要我说的话除了运营商关系，都还是OV做的更成熟

花生

华为一直是我非常感兴趣的公司（实际上我对每一个在商业上成功的公司都很有兴趣），以前和华为的朋友专门咨询过。

整体来说，华为的线下渠道结构比较复杂，和OV的打法是截然不同的。虽然双方做线下的表象都是同样开分销，上导购，抢位置，做形象，但是在渠道结构的设置上差异非常大。

华为这边的渠道结构大体上可以这么理解：
1）大客户直供，比如迪信通，乐语，苏宁，国美等；
2）运营商直供，三大运营商的终端公司（移动的终端公司，联通华盛通信公司，天翼电信终端公司）；
3）旗舰机P系列和M系列走的是普天太力的国包商。但是普天太力主要做资金和物流平台，产品的销售操盘还是由华为自己来操作的；
4）其他系列，如畅享系列，麦芒系列，Nova系列走中邮普泰的国包商，但是华为只是供货，不涉及经营管理，中邮普泰自己操盘；

荣耀那边更复杂一些，爱施德，蜂星，松联都有做。

当然我不是华为内部员工，对这一块的信息也是咨询的来的，不能够百分百确定，如果有朋友了解更多情况，欢迎私信或者评论，我也愿意及时更新。

我们单独就华为的渠道来多说两句。

华为的渠道结构，比较接近于曾经某一段时间的三星。
我上面说的四种渠道，彼此是相对独立的。
第一第二种就不说了。
第三种其实就是诺基亚以前做的FD模式，也可以叫MD，反正是一个意思。这样情况下MD的利润是稳定的，但是却会被厂家限制的很死。
第四种，华为就是作为一个生产的工厂，中邮普泰全权负责产品的销售，对于整体盈亏自行承担。好处在于如果操作得当，中邮普泰的利润会比较可观，但是也正是因为操作自由度高的原因，存在因为操作不当而造成的亏损风险。

这种结构的好处在于，不同的渠道有不同的政策（整体的利润结构政策），政策的灵活性和针对性更加强，在保持最大限度分销覆盖的基础上，更加可以适应中国渠道结构复杂的情况。
缺点就在于，正因为不同渠道类型之间利润结构政策的不同，渠道和渠道之间会产生利润价差，高利润会向低利润渠道流动，或者直接说就是窜货。窜货作为疥癣之患的时候，问题不大。但是窜货本身具有腐蚀性和蔓延性，当整体市场行情向下或者公司产品节奏出现问题的时候，疥癣之患很容易发展成为重症，加速品牌整体的崩盘。

大家可以做一个测试，你去国美苏宁的大店，运营商的营业厅，路边店以及批发市场，你询问华为Mate系列的价格，最高价格和最低价格的价差会非常大。

作为对比，ov的模式，在面对渠道结构复杂的情况下，通过构建一级二级内部体系的分销模式，简化了内部流程，通过二级统一对接复杂的市场。这样的渠道模式在一定程度上限制了渠道之间的利润价差。正常情况下，即使部分终端门店为了走量低价出货，渠道和渠道之间的价差也被限制在了20个点以内。

另外就是，从华为针对不同渠道投放的产品是不同的。这个可以说是上古遗风？
之前的摩托罗拉，爱立信之类的都是这么做。
这样做的一个好处在于，厂商可以把握住核心产品及利润的大头。

就是说：
KA客户是全机型供货，针对的是能覆盖一二线城市以及部分质量较好的三线城市的线下消费者；
运营商终端公司是全机型供货，针对的是运营商渠道所覆盖的消费者；

P和Mate系列作为华为重金投入的旗舰系列，不论是在品牌形象还是产品本身上的投入都是非常巨大的，从而在终端零售产生了巨大的品牌拉力和产品拉力。
因为P和Mate系列所产生的品牌溢价是非常非常可观的，所以能带给厂商的利润也是非常非常非常可观的。这部分的利润赚起来是最容易也是最轻松的。
因此华为选择的是FD模式，选择国包商作为资金和物流平台，给予一个较低的利润点位，由厂商本身去享受利润最丰厚的部分；

畅享，麦芒和Nova系列，客观来说非常的不够华为，基本和华为的整体品牌格调不相符。个人理解基本是通过华为整体品牌形象的优质拉力去拉动低端产品的出货。
其中Nova系列本身的作用也在于对标OV和竞品做贴身肉搏，尽可能的从OV获取消费者的转化来（和荣耀对标小米有异曲同工之处）。尤其是畅享系列，本身的形象感知是非常模糊的，基本上就是藏在华为的品牌大伞之下，通过较低的价格去进行大量出货的系列。
这部分产品本身的产品拉力较弱，在经营上存在一定的风险（当然现阶段风险非常小），同时低端产品出货量会非常大，物流的周转和分销的覆盖是费时费力的辛苦活。
即是说这部分的利润本身较为一般，同时赚起来也是比较费时费力，需要去管理好数量众多的中小型路边店。
因此华为选择华为供货，国包商操盘的方式，可以提高华为本身的资金周转效率，保证利润的稳定以及风险的规避。

相对其他一线品牌的优势，客观来说华为的渠道结构可以说是比较独特，但是相对OV来说并不是可以定义为优势，只能说是华为本身暂时无法或者不能或者不愿意孵化内部渠道分销体系，所以才选择了这么一条路。
相对小米来说，小米目前对于线下做了比较大的投入，因为小米本身较为特殊的品牌号召力和产品拉力，在一线及强二线城市的小米之家作用显著，但是小米授权店及小米小店本身渠道模式存在硬伤，我个人是不太看好的。这样对比来说，可以说华为在三四线城市，渠道的质量及稳定性，以及投入都是要比小米更加有效率，有分量的。

小米的线下渠道，还真的老大难。诶，只能说所托非人，以及小米对于自身品牌文化过于固执的原因吧。希望小米能越走越好。

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霸气的卞白贤

我觉得是口碑和品牌照应，不知不觉身边的人越来越多的用上了华为。以前苹果OV居多，零星小米魅族一加和低配的三星，别的品牌不清楚，小米的问题绝对是买不到（没人有那么多时间去抢购，也没人喜欢多加钱去买）！

风向北吹

对比ov根本没优势，在说一句喷出翔的nova3e会爆卖。大厂商对市场预判比小米魅族强太多。