二奢研究日记#持续更新

# 1109

从知乎了解到一位前辈是「楠楠中古」，分析了下她的商业模式，是做日本拍卖会的「代拍」服务，
因为其实大多数国内中古店、二奢玩家的货源都是来自日本拍卖会，日本中古行业很成熟，有严格的参拍和评级体系，商品经过多名鉴定师鉴定才可以参拍，但是只能持有古物商牌照的中古机构参加，
所以楠楠拿到资质后，通过「代拍」的形式帮助国内倒爷参加日本拍卖会，从中抽取佣金和手续费，当然除了这个盈利点，还有「会费」，也就是说，你作为商家，需要支付一笔「入会费」才能享受楠楠的代拍服务。
其实本质还是信息差的生意，整合了日本的拍卖会资源，以会员代拍的形式，用类似「微商入会」的玩法 ，来to 国内倒爷。
这套玩法本身没什么核心壁垒，去一趟日本、或者找一些日本朋友/中古店老板，也可以帮忙代拍拿到货。


基于楠楠的业务衍生去思考，熊猫二奢pandavtg其实可以理解为，类似日本的官方拍卖平台，定位国际化的二手奢侈品拍卖平台，而不是对标TheRealreal的购物平台。


那么拍卖会的货源是从哪里的来的呢？如果拍卖会、鉴定机构、商品方是同一批人，那这个盘子岂不是玩的很大？
再附上我这位阴谋论朋友的聊天：


# 1106

今天和朋友喝早茶，聊了最近对二奢行业的研究，他提了一个点让我醍醐灌顶，
他说，奢侈品本身就是自带流量的，你这个生意不要去做C端流量，不要做「倒爷」，搞得自己又累又赚不了太多钱。  
你要顺着供应链往最上层摸索，掌握一手的货源代理，然后去做To 「倒爷」的生意，你把货批发给这些卖二奢的人。  
在中国C端流量已经没什么搞头了，C端流量让他们去搞就好了，你收割他们的流量，去给他们供货，这个生意才长久。  
中国二奢行业的市场价里，2500的LV包包，从日本一手渠道拿货可能1000块都要不到，找到这个生意的源头，去做一手代理，做To 小B的生意。朋友说，你要不直接飞日本吧，去打通下二奢货源渠道，源头搞定了，这个生意就成了。
很有道理啊。他给我分享了曾经在华强北做「二手iPhone」的生意，本质是一个道理，ToC一部手机赚1000块，ToB一部赚一半都不到，但最后ToC都没ToB活得好活的持久。
不过转念一想，如果搞定了源头的供应链，那ToB还是ToC有什么区别呢？直接ToBC
附上和另一个朋友的闲聊：


# 1105

• 最近研究了Panda Vintage熊猫二奢的业务，这家品牌也是在22年拿了千万级的融资，但是从天眼查等渠道没查到背后的资方是哪家，创始人刘东枢韩国留学后从事了2年艺术教育，做过一个“东西设计网”的项目最后失败了，开始入局二奢行业，大概的路线是：实体店-> 二奢展会 -> 学院培训等附加服务 -> saas平台。
  

2. Panda Vintage熊猫二奢的商业模式大概可以分为：1. 小店加盟，无加盟费，保证金2w，运营维护4k/年，装修+货品投入不低于15w。2. 自己的实体店经营。3. 二奢培训/训练营/鉴定等 衍生服务。4. Pandavtg：B2B（C）的供应链平台，业务模式有：购买会员、线上排卖、Live直播、回收、保证金充值（现金流）、抽佣等，未来可能还会有广告费。
3. 好奇，为什么Panda Vintage熊猫二奢不做电商业务呢？不开网店呢？maybe是核心做toB的业务，希望整合供应链吧。  体验了一下http://Pandavtg.com这个平台，定位有点像「二奢细分类目的1688批发网」，还比较早期，成熟度远不如只二、红布林等。  此类B2BC平台未来的风险可能会集中在：品质管控，货源不稳定，运营成本高，流量获取难等问题，毕竟toB平台的开发到运营涉及到信息流、订单流、物流、资金流等全链条整合，在供应链管理上，涉及物流仓储、支付结算、营销推广、信息化建设等不同层面，要做好全链条的服务体系还是有很多困难需要克服。
4. 整体去看熊猫二奢的业务会比较轻量化，包括招募城市合伙人加盟，去帮他们完成开店和回收等，自己只做资源整合和服务变现的业务。相比其他玩家囤货开店重现金流的模式，熊猫二奢未来的发展可能会比较「吃运营能力」。


# 1104

• 越来越多的二奢玩家涌入这个行业，那新玩家赚钱更难了？竞争太激烈？入局太晚了？ 其实不是的，核心还是看人、看你怎么做、看你的差异化优势、看你的竞争策略，我反而觉得越来越多人涌入，可以更好地教育这个市场、教育用户，培养她们的消费习惯，最后从什么渠道获取用户、以及用户从谁那购买服务、才是核心要思考的问题。 简单来说，不要盯着你的竞争对手，不要被他们影响，应该盯紧你的业务、产品、服务，这才是最重要的。
  

2. 现在二奢的腰尾部玩家，最大的弱点是「传统」，传统是个双刃剑，一方面它背后是资深的地面作战能力，一方面它又过于落后和低效。很多还是停留在传统的微信卖货、成交，很少见到有微商用「企微、微伴」来做好私域服务的，貌似数字化营销的手段，在这些传统行业还有很多玩法没有被应用，比如说内容营销来获取流量和客户、比如说EDM、数据分析，比如说RPA自动化获客等。
3. 特别好奇，自己在科技领域沉淀的这些的数字化运营和营销的经验，回归传统行业是否能玩出不一样的精彩，比如我现在就特别想用RPA和八爪鱼来自动爬取潜在的奢侈品消费者，然后自动批量加微信，建立好整一套自动化营销和客户培育的链路，不知道能不能实现。比如是否能通过OP+WP+八爪鱼的内容批量制作和分发的手段，来获取潜在的消费者？一步步来吧~
4. 在抖音看到参哥与周周姐关于二奢的对话，关注了周周姐的抖音，花了2小时看完了她所有的视频，加了她的微信。准备交流一下。但加的貌似是客服号？emmm
5. 想做一件事情最重要的是「动起来」！最好的长大路径就是「干中学」，等你报个班、上个课、或者找个班上几年后，风口都过了。。
6. 如果只是解决流量和成交端，那核心其实只有一点——打造人设。有点像十年前的微商玩法。
# 1101

• 开始研究二奢行业两周了，不断在看二奢行业的研报和文章，发现了几家做的不错的公司，模式大都类似、打法差异化的不多、没有特别亮点的地方。
  

2. 加了几个二奢群、里面全是二奢行业中尾部的玩家，鱼龙混杂，没啥含金量。
3. 最近和朋友们吃饭，问到是否知道二奢、是否有购买二奢的习惯等问题，很多都没听说过这个行业（还是认知略高的朋友），偶尔有几个经常买奢侈品、和做投资的朋友们接触过这个赛道。
4. 红布林算是头部玩家，商业模式B2B2C+C2B2C，创始人徐薇是投资人背景，目前平台用户量在千万级。刚刚完成1亿美金的C轮融资。
5. 二奢这个游戏，得货源者得天下。这个行业本质是做供应链，所有二手行业到最后都是这个生态：平台与B商家共存共生。
6. 非标电商供应链复杂度高，建立壁垒难，核心比拼的其实是商务能力。
7. 与标品电商的深库存相比，二奢平台浅库存，供应链复杂度高且分散。一个款式可能仅有一件商品，不能迅速上量，供应链积累二奢平台面临第一个大难题；其次，二手非标电商排他性很强，需要长时间建立起行业服务标准，最后，在这个行业，用户买的不仅是物品，还有信任，如何构建一套标准化服务体系和交易体系也是需要持续思考的问题。
8. 今天在看只二和胖虎这两家公司：

     - 只二


       - 胖虎


9. C2B2C的模式，在国内很难做大，一是本身c to c的交易效率就偏低，对流量是比较大的浪费，同时买二手奢品的用户更看重性价比，所以实际上对平台没有太多的粘性，这样交易就变成了一个偏低频的事，客户留存率就比较低。二是国内用户没有为服务付费的习惯，像在美国可以收到25~30%的交易佣金，但是在国内收10~15%都很困难。
10. 奢侈品价高、依赖货源、流程长，形成了一个重资产、重运营的行业——因此“二奢”也被业界称为是“最难做的电商平台”。
11. 二奢的两大显著特征是非标和货物分散性，因为供应链本身极度“分散”和“非标”，二手奢侈品SKU是海量数量，且一件只有一个，每件品牌、款式、尺寸、瑕疵情况等各不相同。非标、分散带来的好处是尚未有巨头渗透，带来的坏处就是“难做”——如何把分散的商品高效聚合在一起，把标准做透明、把交易做公平，是全行业的问题。
12. 二奢行业整体研究进度10%，目前已经看完了大部分36kr等行业分析文章和报道，研报也看了差不多，基本核心围绕那几个问题没啥太多的出入；
13. 今天决定开始写研究日记，记录自己研究二奢的心路历程和零零散散的知识、思考。


14. 决定下一步开始 “聊100个二奢从业者” 计划，首先需要一个新的微信，我可不想80%的朋友圈都是微商在卖货...况且我目前的微信不适合做这件深入行业底层的调研工作。
15. 想起我老大说的那句话，做什么生意核心都是要搞流量，解决了流量的问题你卖什么都好啊。

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分析的有道理，刚知乎、小红书上了解这行业3天，你分析的比我深入多了，什么时候飞日本，约一下[大笑]

仔细看了你写的文章，也看了你研究的一些对标的商业模型，本质上来说，国内的二奢是以交易带动服务的，不是服务带动交易的，所以，服务思维和交易思维决定了模型的稳定性和长期性。在二奢多整体范畴里面，用贸易来分解二奢的性质是相对靠近本质的。