36年只涨价3元！最卑微的国货“蜂花”，其实一直在闷声发大财 ...

科技Party

文/ 金错刀频道



现在的网友，真是越来越”不理性“了。
疫情期间，鸿星尔克“破产式捐款”5000万后，2000万网友冲进直播间砸钱，更有人冲进实体店，买了一双鞋，扔了两份钱就跑。



河南洪灾，白象捐款500万后，翻遍超市都找不到一包白象方便面的网友表示:“这届品牌真难带，白象方便面愁死人！！”



如今，国民洗护用品蜂花也“撑不住”的消息，又被网友“曝”出来。
这让网友们有些急眼了，这国民品牌怎么倒起来一个接一个？不救不行了。
一群网友涌进蜂花的直播间，一天抢了别人一个月的货，还扬言，要让蜂花仓库运货小叉车，忙到“开出火星子”。



但这次，误会大了。
比起老板成老赖、无财产可供执行的汇源果汁，连亏10年的鸿星尔克，被网友扣上穷帽子的蜂花，小日子却过得相当不错。



“土”到网友心疼，它却过得很“小资”

感觉蜂花要倒，也不能全怪网友们误会。
任谁看到8块1大瓶的护发素，长得像洗洁精一样的土包装，都只能冒出两种想法：
不认识它的人：这是不是假冒伪劣产品？
认识它的人：这牌子咋还没倒？



本就没什么存在感的它，关键说话还贼没调，把快倒的名头都坐实了。
因为它的包装土，有的网友出谋划策，让它参加全国大广赛，结果还被它以要花钱为由给”回绝“了。



拍个广告片，别人问它费钱否，它说费小编。



让它改个包装，土出天际还得意洋洋。





但就这样被众人“盼倒”的蜂花，偏偏活得很滋润。
现在的它，年产能可达10万多吨，年产值能到15亿元。对均价8、9元一瓶的洗发水来说，想想一年能卖多少瓶？
只是别人一小瓶动辄就20元起步，而蜂花一大瓶却卖到这么便宜，为什么还没倒？
这就不得不提蜂花的保命大招——把钱省到刀刃上。
包装变来变去，花里胡哨不说，设计、生产都要钱，果断舍弃，一款包装土到底。



营销太花钱，那就30来年不打广告，全靠用户“自来水”。
最后再把配料成本的水分挤一挤。
有人算过一笔账，普通的洋护发素一般产品毛利率至少为40%，而蜂花的毛利率只有15%。
靠着这种抠门，蜂花简直把价格拉到了地下室。
更难能可贵的是，其他都能省，唯独质量没有省。
早在国家相关标准出台前，“蜂花”的许多基础原材料就已达到国内甚至国际标准，还成为国内护发素行业标准的起草人。
公司成立36年来，无一条行政处罚信息。



这样的大碗便宜又好用，让蜂花稳固住了大批老客户的忠心，在国货市场中稳稳的占了一席之地。
现在，它的销售网络覆盖国内1600多个县级以上城市，实体终端也进入了630多家大卖场、超市、连锁店。
2016年，中国洗护产品十大品牌中，蜂花作为唯一的国产本土品牌位列其中。



洗护界的拼多多，曾经也是个大“网红”

别看蜂花现在便宜到拼多多都砍不下去价，低调的让人以为要倒闭，当年可是一瓶难求的“大网红”。
而它能发展到现在这样，靠的就是比别人“脑洞大”。
1、无中生有，再把它干到全国第一
蜂花最初做的不是洗发水和护发素，而是洗涤剂和洗衣粉的包装加工。
1985年，蜂花的前身，上海华银洗涤剂厂成立。



初创工厂时，厂房只有四百多平米，十几个工人，大家拼死拼活，一年赚不到500万元。
艰苦之际，上海华银洗涤剂察觉到一个时代红利：人们开始追求生活品味了。
上世纪七八十年代，经济低迷，物资匮乏，很多人习惯用肥皂甚至是洗衣粉洗头，洗干净就行，根本没有什么护发的概念，但随着人们生活水平的提升，这种观念开始转变。
上海华银洗涤剂厂率先提出”洗护分离“的概念，并生产出国内第一瓶洗发水、洗头膏、护发素等产品，不得不说思想很前卫。
产品一经问世便立刻受到市场追捧，销量不断上涨，蜂花的品牌力不断提升。
现在哭喊着打不起广告的“蜂花”，1990年，竟然在CCTV上，每天播出15秒广告：“价廉物美，誉满天下”。



伴随着这句广告语火遍大江南北，蜂花可以说风头无二，当年妥妥的网红品牌。90年代初，靠着两三块钱一瓶的蜂花护发素，蜂花销售达到顶峰，年销售额突破5亿。
据国际知名研究公司AC尼尔森调查，当时的蜂花品牌在国内知晓率达36.6%，在中国国产同类品牌中位居第一。
1993年、1994年蜂花护发素还被评为上海市名牌产品。其后，“中国名牌产品”、 “中国驰名商标”、 “上海市著名商标”等国家级、部级、市级颁发的各种奖状、奖杯拿到手软。
但谁能想到，蜂花的人生高光来的这么短暂。
2、打不过就走，农村包围城市
1994年后，蜂花开始面临生死考验。
一方面，名声出来了，国内伪劣假冒产品层出不穷，但更要命的，是外来巨头的冲击。
欧莱雅、联合利华、宝洁等外资品牌大举涌入中国市场，铺天盖地的洗脑广告、酷炫的包装、花样百出的产品矩阵，本土护肤品牌瞬间被碾压的体无完肤，活下来的寥寥无几。
蜂花提出的“洗护分离”的概念直接被“洗护合一”取代，对当时国内来说，外来的和尚好念经。



蜂花从一亿多销售跌到7000多万，500个工人裁到200个。年亏几百万，亏到企业零资产。
生死危机之际，蜂花盘算了下自己的战斗力，只能用质优价廉四个字概括，尤其是价廉，于是果断走起了农村包围城市的路线。
为了把廉价这个点打爆，它连广告部门都取消了，从此开启了30来年不打广告的新纪元。



当时的厂长顾锦文说，“与其花大成本大量投入广告，不如靠产品质量取胜，让利给消费者”。
除此之外，它一改过去靠着全国的批发市场走“大批发大流通”的道路，而是布局自己的零售渠道，在产品生产上，也不断引进新技术和年轻大学生，提高生产流水线自动化水平，所有的一切都围绕如何节省成本来干。
着眼于低端市场的蜂花，就靠着优质低价，和这些外资品牌形成错位竞争，牢牢吸引着大量农村和城市平民消费群体。
就这样，蜂花成了国内少有的能和国外洗护界巨头抗衡的民族品牌。
甚至在2014年，蜂花护发素的出货量在国内排名第一，超过了宝洁旗下品牌的总和。





蜂花出圈，是个意外？

网友为老字号的担心，并不是空穴来风。因为这些年，曾经顺风顺水的国货，不少日子都极其难熬。
十年前，汇源还是中国最大的果汁企业，没有之一，市值一度飙到230亿，曾创下港交所最大的IPO纪录。那时候，土味的包装并没有阻碍它壮大的步伐。



但到了今年，它却被迫背着百亿的负债，宣布退市。
成立于2004年的贵人鸟，同样走的是性价比路线，巅峰时的门店遍布全国，几乎每一个步行街都会有一家贵人鸟的门店，公司全年营收接近30亿。



可就是这样强悍老品牌，从2018年至2020年，连亏了三年。
截至去年年末，它的逾期应付债券约11.47亿元、逾期银行借款约9.77亿元，25个银行账户因诉讼被冻结。创始人林天福也成为了人们口中的“老赖”。
为什么大家都是老字号，有的甚至都是多年不换的老套包装，蜂花就能混到硬刚国际巨头，而这些老品牌却连活下去都成了奢侈？
最主要的原因是：土味包装下，蜂花的产品确实抗打。
汇源亲手把自己的产品葬送了。在口碑和销量双丰收后，汇源不仅没有进一步专研产品技术和提高产品质量，反而收购烂水果以次充好，面对鲜榨果汁的竞争对手也不为所动。



而贵人鸟却沉迷于版图扩张和营销，做着建立一个体育帝国的美梦，从鞋服跨界到体育经济、体育游戏、体育健身各种领域，最后把自己拖垮。
与它们形成讽刺对比的，面对困难的蜂花，率先砍掉的就是它们引以为傲的营销，它把大量的精力用在如何做出更好的产品，不断的调整自己产品适应市场的能力。
到现在，蜂花已陆续开发了150余种系列产品，至今已拥有数十项发明和实用新型专利，保持着行业技术领先地位。
这么多年，蜂花产品价格涨幅很低。2018年，董事长顾锦文接受外界采访时表示，蜂花一代500ml护发素最初的出厂价大概是3元左右，后来变成5元；零售价格也从6元上涨至9元。
靠着先进的技术和因此能保持的质优价廉，从不打广告，土到极致的蜂花让消费者离不开它。



蜂花活了下来，还越活越好，而曾经靠着营销一步登天的大牛们，却纷纷陨落。
看着它们截然相反的命运，只能说：好营销能火一时，但靠着好产品才能活一世。
在爆火100天后，鸿星尔克的直播间迎来每天掉1万粉的反转，因此有人担心鸿星尔克式的野性消费是对这些老品牌的一种伤害。
其实不然，野性消费带到的短期销量不可持久，但”翻红“带来的品牌曝光的价值远远超出它带来的销量。
对于蜂花这样的国货们来说，靠着高品质的产品，时代的红利会让“翻红“正在变得更加容易，但要做到”长红”，仍需它们进一步的努力。
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本篇作者 | 李鹏翔

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