新零售行业分析之数码家电行业洞察（下）经营情况

手机经销商（含 OV 系省包）

这部分商家付费能力及 GMV 表现相对不错，如苹果 Top 经销商酷动、新联，区域 Top 经销商小范手机连锁等。具体画像及有赞业务形态为：

区域经销商（酷动、仁肄、小范手机连锁）

单品牌 & 多品牌经销商，通常区域连锁经销商年销售额 2000W+，省级 top 年 GMV 2 亿 +。

1、本身业务形态
有终端门店，大部分为直营，包括自营综合店、品牌体验店、品牌专卖店、运营商厅店等。
卖手机为主营业务，收入大头、但利润低（10% 左右）；在逐步拓展手机配件、IoT 等融合产品以及运营商套餐（5G）、运营商业务代办（宽带等）、碎屏险、贴膜维修等服务，利润更高；还有部分来自运营商的额外补贴收入。

2、门店经营诉求
导购 + 会员数字化，通过有赞赋能门店和导购，提高人效与坪效。
受线上渠道影响，手机零售基础业务增长放缓、利润较低，因此越来越重视 IoT、碎屏、服务、 配件等业务，粘性强、利润高。

3、以酷动为例，通过有赞四件套做门店数字化，总部通过线上营销为门店导流：
导购生成企微专属码，绑定导购关系，引导用户扫码将客户信息线上化；
通过有赞企助活码，对不同渠道用户来源进行分类打标建立社群，通过企微做线上存量用户社群运营；
通过线上基础人群标签识别高净值客户，推广新品发布 & 爆品清仓等活动；
社群运营 + 会员运营的核心是促活，同时通过配件销售 + 服务做粘性。

赋能经销商为主的 OV 系省包

1、本身的经营模式
OV 系和华为、苹果的渠道铺设模式不同， 苹果、华为、荣耀的品牌方属于总部强管控，总部可以决定经销商拿货多少，国包只是一个资金、物流平台，不单独卖货；OV 系则属于总部弱管控，省包来给经销商配货，权利大，等同于区域分公司。
无终端门店， 一般都不直接接触终端消费者，但是会针对旗下经销商进行配货和管理。

2、核心场景和经营诉求
实现区域总部对门店的赋能，为经销商提供数字化工具 + 流量赋能，导购全员分销，总部借助线上玩法帮门店引流获客。
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其他场景
手机数码批发商：短期内通过有赞间接实现 B2B 的生意，代理商发展为分销员在线上分销和结账。代理商稳定后，长期考虑自己开店做零售。



手机经销商的业态及规模


数码家电品牌
数码家电的品牌相对集中，客户数不多、但体量都比较大。常见的核心业务形态：

1、DTC + 多渠道出货
承接公域流量转化（视频号、直播等）+拓展渠道（内购、分销、异业合作等）；
家居家居异业合作：家电品牌 / 经销商通常会和家装自媒体（住范儿等）合作出货。；
企业内购 + 合作企业采购：戴尔通过有赞连锁商城用来运营合作企业的员工采购项目，主要面向其他 500 强企业（特斯拉、星巴克等）开展内购；
部分品牌有用户运营的场景，主要是品类丰富的家电品牌 & 空净品类；
全品类家电：例如小米、美的等，涉及的品类更丰富，有更多的复购可能性，也更适合打造「智慧家居」场景；
空净品类：例如沁园、安吉尔等品牌，会涉及到滤芯配件的定期更换，有较强的复购属性，适合做持续的客户触达。

2、赋能经销商
家电品牌总部牵头，通过连锁产品帮助门店做数字化转型，打造统一品牌用户池，但不直接参与门店日常经营。例如万家乐、佳能、AO 史密斯、飞利浦、TCL 连锁等。
以万家乐为例，通过连锁的方式帮助经销商门店开通线上云店，线上线下一体化销售打通，为门店导购赋能线上营销、客户运营能力。总部扶持开展区域定向联播，带动门店经营转型。

3、售后服务场景
非典型场景，常见于空净品类（如安吉尔，有持续复购的服务属性），通过有赞覆盖用户全生命周期服务；打造服务包、以旧换新、免费上门等服务内容，提升用户体验。




数码家电的经营场景及规模



家电零售商
家电零售商，按照规模可分为大型零售商和中小型零售商。

1、家电大型零售商
苏宁、国美等占据了大部分份额，其他的大型品牌经销商数量较少，相对有新零售意识和能力的为代理多品牌的区域 Top 经销商（如新疆海智）。

2、家电中小型零售商
京东家电、苏宁零售云等小连锁加盟商：
客户规模比较多，以京东家电加盟小连锁为例，5 家以下小连锁客户约 5000 家；
需求简单，通过有赞商城自主上架高毛利的商品，提高利润；同时有些沉淀客户的意识，不想被平台薅流量；
渠道分销型零售商，核心诉求是 B2B+B2C 出货，通过分销市场供货、分销员等间接实现。





家电零售商分类及规模

行业运营诉求
1、线上模块
新品发售场景需求，可适配有赞新品发售方案插件；手机通常包含延保、碎屏保等后服务及额外的加购营销，商品需要增加服务类的规格支持；部分客户有二手手机回收评估的需求，线上商城标品暂不支持。

2、线下模块
ERP 系统不满足数码 3C 行业特性：产品返利、串码管理等不满足；线上支付 / POS 费率问题，手机通常客单价较高、利润低。



数码家电行业有赞解决方案

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