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OPM策略,用别人的钱赚钱

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发表于 2023-2-9 16:03:54 | 显示全部楼层 |阅读模式

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OPM全称Other people’s money,字面意思就是“用别人的钱赚钱”,指企业充分利用规模优势,增强与供应商的讨价还价能力,将占用在存货、应收账款的资金及资金成本转嫁给供应商的一种运营资本管理策略。OPM策略本质上是一种无息债务融资,通俗讲,就是无偿占用客户或者供应商的资金。
在客户端,以向客户收取押金、预付款等方式,减少企业自身垫付运营资金。比如,大家熟知的茅台酒业向经销商收取的押金、预付款。
在供应商端,以向供应商收取保证金、尽量延长对供应商的账期等方式,让供应商的资金为我所用。比如京东,客户在京东购物,需要先付款再发货,但京东结算给供应商的货款是有比较长的账期的,于是就会形成大量资金沉淀,京东日资金余额可达一个小型商业银行的规模,有了这样大规模的资金,京东可以做更多赚钱的生意。
当然,不是随便一个企业都有实力去无偿占用别人的资金的,能成功运用OPM策略,是一个企业相对对购买者或供应商具有强大议价能力的体现,这两种能力正是波特竞争力模型(波特五力模型)中最重要的两种竞争力。

一般来说,在以下情形中企业对客户有较大的议价能力:
(1)企业市场地位稳固,产品的买主很多,以至于每一个单独的买主都不可能成为企业所必不可少的重要客户,即“店大欺客”。

(2)企业的产品有特色,客户难以找到可替代品,或者客户切换供应商需要付出高昂的成本。

在以下情形中,企业对供应商有较强的议价能力:

(1)所采购的产品占供应商总体销量的比例很大,“客大也可以欺店”。这也是为什么我们在评价一个企业的销售状况时,通常会关注有没有大客户依赖的问题。

(2)供应商所处行业由大量规模较小的企业组成。大量小规模的供应商难以团结形成好的议价能力,市场竞争很充分,通常形成买方市场。

(3)所购买的是标准化产品,容易找到可替代供应商。随时可以牛哄哄地对供应商说:你不降价我就买别家的,供应商瑟瑟发抖,价格立马打折。
优秀的企业也会通过一体化等战略增强自身实力,从而加强对客户和供应商两方面的议价能力,吃了客户吃供应商,大量占用别人的钱;而弱势企业可能两头受气、在夹缝中生存,对客户以大量的应收账款换销量,对供应商则需要以预付款来保证正常采购,处处被其他企业占便宜。

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天行健 君子以自强不息,地势坤 君子以厚德载物
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