千亿二手手机市场如何破局？回收宝何帆：场景化交易越来越 ...

走进2019年，二手经济热度不减，但也在加速分化。
一方面，此前全品类、浅层的信息撮合，正走向更细分、深度的标准服务，像是手机、时尚品等垂类的二手交易，在快速爆发，逆势融资；
另一方面，综合性平台的竞争也愈发激烈，C2C双边市场的壁垒在不断拉高，京东拍拍与爱回收合并，让京东、闲鱼、转转在二手领域的拉锯局势正式形成。
在这其中，显然背后的势力清晰，再造一个综合性二手交易平台，已经不大可能。但二手垂直领域，将服务纵深延展下来，依然还有巨大的市场空间。
拿二手手机来说，2018年和2019年手机淘汰量分别将达到4.61亿台和4.99亿台，市场规模过千亿，二手回收率仍不到5%。
对于具有先发优势的二手手机电商，这是一条雪程颇长的坡道，中间有许多的加速机会，但也掩藏着无数的障碍，给先入者不断提出新的要求和挑战。
“回收宝”一直都面临着这样的境遇，从2014年成立到去年获得阿里战略投资，在每个阶段，它必须形成某种“超越”，才能在下一轮布局中形成新的张力继续突围。
拿回收宝的估价、检测、供应链这些基础能力模块来说，它既可以组合，也可以分散，来为不同类型的合作服务；而落到回收宝的场景触点布局上，既有通过换机侠和万千门店合作的轻模式，也有在一二线城市核心商圈的Shopping Mall建立线下一站式门店“闲鱼小站 X 回收宝”，研发铺设手机回收ATM的一些重招、新招。
观察下来，在二手手机这个垂直领域，非得有一个持续深入，但又能保持开拓的姿态，才能适应复杂的现状与面对它加速爆发的未来。而在过去几年回收宝的商业实践，尤其是与闲鱼合作后确立的格局，也让它在行业中树立了与爱回收、转转相对独特的地位。


回收宝创始人何帆
近日，我们专访了回收宝创始人何帆，低调、很少出面的他，第一次深度分享了对二手经济的判断，C2B2C模式下回收业务将如何开拓，闲置经济生态闭环的构建，与闲鱼的合作以及未来的竞争格局。两个小时下来，无异于为我们输出了一套关于二手垂直领域的思想解决方案。
采访 | 张晓军
口述 | 何   帆


1、对二手经济的两个判断
作为公司CEO，我必须有一些非常擅长的地方，进而和其他合伙人形成很好的互补。在我的角色里面，一项比较特殊的能力，是对未来的理解和判断足够深。
拿二手经济来说，我最初有两个判断：
首先，我认为二手交易是个必然发生的大趋势。
为什么会必然发生？中国二手经济大的发展趋势，其实跟中国的工业化、城市化进程一样，是不可逆的，当老百姓的生活质量越来越高，GDP达到一定水平之后，会追求除物质以外的一些生活方式，包括健康、环保等等，欧美、日韩发达国家发达的二手交易也印证了这一点。
第二，手机的“以旧换新”，会是一个标配服务。
我们2014年成立回收宝的时候，定位是要做一个所有品牌、型号都回收的手机公司。但要在未来回收大几千万上亿台手机，推动行业发展，是一件很艰难的事情。
我认为，不应该只做自己，重点是要把非常多的底层能力建设好，帮助别人一起参与进来。所以在早期，我们推动华为成为中国第一家上线“以旧换新”业务的手机厂商，包括爱回收、转转，之前也是我们非常好的合作伙伴。
那时我们就判断，在未来，电商、手机厂商、运营商的以旧换新是标配服务，但这三个组织敏感程度不一样。电商最市场化，变化最快，一旦有非常敏感的业务出现，他们会第一个做到。所以你后面会看到，是电商最先上的以旧换新，比如京东、天猫。
走到2019年，你也会发现，手机厂商变得很难过，新的硬件技术创新并没有突破，5G手机爆发还未到来，剩下的就是存量战争。所以，手机品牌越来越集中，只剩下oppo、vivo、小米、华为、苹果等几个品牌。
在这种情况下，留存老用户的成本显然比抓新用户的成本低，那为什么不通过“以旧换新”，让老用户用我的品牌不断升级呢？所以，第二敏感是手机品牌厂商。第三再是运营商，国有企业会稍微慢一点，但最终手机相关行业，都会参与到“以旧换新”这项业务中来。
过去四五年，我们对二手手机行业未来的一些看法，到现在也没有变过，包括定的一些方向、目标，也都实现了，这证明我们对未来是有判断力的。
有的时候人会搜集到很多信息，这些信息会影响一个人的判断，但你必须要在所有信息里，做一些抽丝剥茧的工作，看哪些是有绝对价值和核心的，才能发挥真正的作用。
2、这五年，我们核心做了什么？
那在中间我们核心做了什么呢？本质上，我们在做一些基础能力模块的建设，让更多人参与进来，这些能力之间可以自由组合，也可以分散，单独为合作伙伴输出。
比如说估价，用户将手机邮寄过来我们检测，之后是销售，销售完了再是价格、数据倒推。我们可以把全部模块合在一起，为品牌厂商或者运营商提供整体解决方案，也可以单独把其中某个模块（比如说检测）拿出来，提供给闲鱼，确保手机品质没问题。
如果你提供一个整体解决方案，对中国的市场空白来说，确实大家接受度很高，但并不是全世界的业态都是这个样子。我们去硅谷、旧金山、西雅图拜访了很多美国企业，相比于中国创业者，美国创业者最大的区别在于，他们很多一开始解决的就是一个单点问题，这个单点问题是全球性质的，把它在全世界范围内解决得很好就OK了。
所以，回收宝在早期就确立了对这两个市场的判断，后面所有业务和结构，也都是按照这样的方式去做的。
我们认为，二手手机交易必然会走向全球化，未来全世界最大的二手手机回收和出售公司一定是中国公司。现在，深圳就是全球二手手机的交易中心，这里有非常完备的供应链，发达国家的二手手机先流向中国，再从中国流向第三世界国家。


包括现在我们看到5G的趋势很明显，中国跑在最前面，这意味着中国手机更新换代的质量、速度，可能会超过发达国家，我们淘汰的5G手机可以给他们用，这会带来很不一样的世界竞争格局。
3、和预期不太一样的东西
除了这些能够看到和做到的，也有和预期不太一样的事情。
不太一样的是，虽然我们做了非常多的市场教育和投入，但中国老百姓的二手消费成熟度还不够，还有很多观念没有转变过来。有时候我坐地铁，会发现有的人拿着屏幕摔得一塌糊涂的手机还在用；有的人买了一般的低配版千元机在地铁里刷，经常卡住体验不佳。
我个人认为，手机是性价比极高的商品，一个几千块的手机可以陪伴你近两年时间，它整个周期给我们带来的所有体验和愉悦感，远远超过了出去吃几顿饭或者唱几次K。那为什么不用好一点的呢？为什么不去以旧换新呢？
我们曾经算过这样一笔账，iPhone 6S出来的时候，iPhone 6也才发布一年时间，你把它马上卖掉还值很多钱，加一点钱买一个iPhone 6S，跟过两年再买iPhone 7，成本其实是一样的，中间你还多用了一台新机器。这是最合理的消费方式，体验也极好。
要让这种现状改变，乃至获得市场的主导权，我觉得两方面的事情必须去做：
一是消费者的意识和认知的提升，我们在市场这块的教育和宣传投入还不够，包括获得阿里投资后，我们也会跟天猫、闲鱼做更多这样的联动。
二是整个二手手机回收的产品交易体验还有一些问题。我们也在不断研究、测试，在现有模式中如何做更多的调整，把产品做好，把信息传递给消费者。


1、C2B与C2B2C模式的核心差别
以上说的主要还是行业的变局和机会，落到我们具体的模式上，我认为回收宝C2B2C这种模式，B在当中是非常有价值的。
尤其二手手机作为一个柠檬市场，买卖双方缺乏信任，中国有一句老话“只有买错的，没有卖错的”，说的就是这个逻辑。
在这种情况下，就需要充分发挥B的角色，去建立信任，匹配资源，而无法简单通过C2C的模式来解决。
在这个领域，我们看到也有不少友商在尝试做行业性的突破，比如转转，它在行业中思考问题的深度，以及所面对的市场，都非常不错，只是说未来它在二手手机行业能够凸显多大的优势还不得而知。
转转对标的是闲鱼，它面对竞争时会遇到一个问题，就是既要在面上不断扩大，又要在垂直领域做的足够深。在资源有限的情况下，这两面往往是矛盾的，也是难解的。
我们和阿里怎么解决这个问题呢？其实闲鱼仍在面上不断扩张，阿里投我们的核心目的，就是在二手手机领域不断强化它的垂直能力，这样两方面的组合就会产生非常强的协同。
从未来长期的优势来说，C2C与C2B2C也有两个非常核心的区别：
一是很多非标、长尾的商品天然适合C2C去做，它可能只是一小拨人需要，典型的例子像限量版的手办。
二是在手机等标准品领域，B的专业化作用变得很大，单纯通过C2C去交易，一个人买一件商品要跟很多人聊，商品动销就会出现很多问题。
在这块，C2C不如C2B的交易效率高，我们面对C端，可以快速、确定性的帮你解决这个问题，成本极低。而回收宝长期要做的，也是把C2B2C交易模式中的核心能力建设好，比如估价的准确性、检测的的水平，后端供应链是否足够高效等。
2、场景化交易在回收中越来越重要
在C2B2C这种模式基础之上，回收业务一直是我们的主要业务板块。从供给角度来讲，手机回收行业发展至今，依旧是一个极强的卖方市场，我们核心是收，而不愁卖，在未来很长一段时间之内，卖方市场依然会存在。
除了基础能力建设，扩大回收要靠什么来解决？关键是要有非常精准的用户触达面，让他们能够在合适的环境、场景之下知道你。
我们思考电商的发展路径，会发现到目前有四代：
第一代是标准电商，我就是卖东西的一个平台，什么东西都有；
第二代是内容电商，用内容来导购，比如什么值得买、小红书等等；
第三代是社交电商，靠人与人之间相互信任来推荐；
第四代是场景电商，基于合适场景下产生用户购买行为。
所以，我们的核心是抓住卖手机和回收手机相互转换的场景，把量扩大。
比如说卖手机这个场景中，用户目标已经非常明确，在深度思考问题，他会接收到很多专业性和辅助性的意见，这种场景下我们就会给他提供不同的解决方案。
这里面的壁垒在于，我们要跟这些场景里面的商家，建立深度的合作关系，以前他们只是卖，但从来不收，因为他们并不具备收的三个核心能力（估价、检测、供应链），而我们就把这些打包变成服务提供给他，赋能给所有卖的场景。
不管是我们还是合作伙伴，其实大家为用户多想想，让他将手机回收，参与以旧换新，就可以帮助他省钱，而这些服务体验他们也都会感知得到。
3、线上线下的更多触点布局
在具体的场景和触点上，除了门店，我们后面也扩展了手机回收ATM机，以及跟闲鱼深度合作。本质上来讲，都是为了增加更多的网络节点，当网络节点越多，每个节点发挥的价值就越大，并呈几何指数增长。
目前，回收宝在不同的网络触点中，还是跟阿里合作的板块发展最快。
首先，闲鱼会给我们非常核心的入口；第二，我们会根据用户交易行为，包括数据推送，触达更多的目标用户群体，告诉你可以把手机交给我，马上帮你变现出多少钱。
通过这种横纵向的结合，效果也很明显，不到一年时间，这块增长占了我们总体增长的40%以上。因此，目前核心入口还是在线上，线上特性是合适的场景不多，但足够集中，每个场景相对来说，都有无穷大的可能。比如说淘宝、闲鱼，是巨大的入口，转换率都很高。
线下非常分散，有非常多的零售门店，但每家门店的产出并不高，可能一天两三台。面对线下，我们有两个策略，一是自营，二是与别人合作。
自营主打的是一线市场，即在中国主要城市的Shopping Mall建设“闲鱼小站X 回收宝”，做更多综合性的二手服务。通过“闲鱼小站X回收宝”，不管是淘宝、天猫、闲鱼的任何用户，只要想回收二手手机，就可以导到最近的线下门店，线上下单，线下交付，这样消费者体验更好，交易也更加高效。
合作的话，做的更多是下沉市场，主要是通过我们的换机侠（二手手机检测工具），覆盖所有中国的线下手机零售门店。中国二手手机市场目前要突破的，还是消费者的认知，我们会重点做一些市场投放和to C的事情。
还有像手机回收ATM机（可实现自助回收、精准检测和报价、当场全额付款的闭环）的投放，是我们在线下尝试的一个新触点。


第一，它放在一些特定的场景下，如运营商营业厅、手机零售卖场，可以很好的提高效率；第二，其实我们考虑的不仅是中国的问题，欧美人力成本那么高，那未来为什么不能把ATM机给到他们使用？像是香港最大的运营商PCCW，就跟我们签了约。
通过这么多的触点，最后，我们核心还是想让整体转化漏斗变得更大一些。
包括你会发现一个很少见的情况，就是我们在回收宝A轮时投资了别人（闪修侠）的A轮。我们认为“修”是一个很好的细分赛道，现在大家用的大多是大屏手机，很容易碎，但手机又不能离手，既然要自己付钱，为什么有不能享受更好的服务呢？为什么不能上门呢？
基于对这个行业的理解，现有的服务能力不足，我们又没有精力去做，所以就投资了它。另外，一般每个人家里都会有闲置手机，上门正好可以回收，甚至不用付维修费，拿二手手机折算费用就行，这样就和我们形成了很好的协同。
所以，无论是核心能力的建设，还是触点的布局，自营还是合作，它们都会是一个共存的状态。我们这样做，主要是基于对未来的考虑，回收宝难道未来只会是做手机吗？


1、让闲置回归价值，打造一个商品的闭环
除了“回收”这个核心业务板块，面向未来，回收宝也在布局一个更大的“收、卖、修、租”的闲置经济生态闭环。
如何看待这个循环？你一进我们公司会看到墙上写的几个字，“让闲置回归价值”，这就是我们的使命。
什么意思？其实一个产品从最初生产，到变成一个商品售卖给消费者，闲置之后，除了用户生命周期，它依旧还有商品生命周期。
尤其是手机，设计的寿命远比用户使用时间长。我们沿着这条主线，其实不管是“收、卖、租、修”哪个环节，都是在延续商品的生命周期，租只是换了一种使用方式，卖是给到不同的人，修也是让原来的商品价值变得更大……
当然，我们讲的循环并不是从A进来的东西，一定要从B出去，它也可以从C出去。假设B是回收宝旗下的二手B2C电商“可乐优品”，我们会把最好的手机挑出来给可乐优品，用户买完后口碑非常好。


本质上它是一个商品的闭环，并不是说回收宝要把所有事情全都干了。当这种闭环能力建立之后，我们所希望的是，回收宝能够成为二手手机产业链的链主，去引导整个产业链在价值观以及未来发展路径，往最正确的方向走，并让产业链里不同的角色之间，能够相互协同。
2、在核心价值观里长出分支，可以足够强，足够好
对于闲置经济生态，除了二手手机商品闭环的打造，还可以开拓更多可能。
这个循环上的各项业务，其实都是基于回收业务的有效延伸，它们各自所面对的市场，也有可能发生组织或者能力上的变化，需要自己去做一些探索和尝试。
比如说“租”，有些用户说在我们这里买了可乐优品的手机，明年又把手机卖掉再买一台，觉得很麻烦，那你直接租给我一台行不行？
我们想是可以的，那除了租手机之外，是不是可以租点别的，比如说租游戏机，这样逐步扩展开来。它像在我们这上面长出一个树芽，但掉到土里面，可能自己长出一片森林。
还有“卖”这个环节，我们对可乐优品的定位，是做主打二手手机的全品类B2C平台，让未来年轻人，能够在更靠谱的平台买到高性价比的二手手机，甚至是拿着自己的一点点零花钱，或者红包，就可以买到人生当中的第一台好手机。
但可乐优品只卖手机吗？是不是可以为消费者提供更多丰富的好商品？其实我们希望的是：在核心价值观里面长出一块分支，这个分支未来能够长多大，取决于它所处的空间和自己的能力，我们并不去限制它的生长。



说完回收宝的核心业务和布局，最后来看二手手机行业的格局和演进，我们会看到，近来发生了不少变化。
比如6月份京东拍拍和爱回收合并，到底意味着什么？在二手行业C2C市场中，闲鱼体量已经足够大；而京东很早就投资了爱回收，京东的独家资源理论上合并前就已经给到了爱回收，以京东的自身情况，显然不太愿意为拍拍做更大的投入，因此它是一个尴尬的产物。拍拍和爱回收合并，总体上不会有太大的增量。
相比来说，为什么回收宝在2018年会选择和闲鱼合作？之前曾鸣教授提出一个观点叫S2B2C，S就是平台，它要不断扩张，B在平台上提供专业能力，通过平台一起服务C，这个理论的提出，对未来商业系统有非常深刻的影响。我们和闲鱼合作正是基于这样的逻辑。
我认为，在未来行业格局的竞争中，转转、京东、回收宝和闲鱼都会存在，每家的优势不太一样。转转承载了C2C的基因和故事，但实际动作把手机这块看的很重，爱回收可能继续做好京东的用户就行了，我们则需要把阿里的用户服务好，在它的C2C交易中扮演重要的角色。
阿里最强的是交易，它有有足够多的商品供给，回收宝跟阿里的结合会变成阿里在不断提供二手商品供给，我们在不断做二手商品生命周期的延续与演进。不仅是入口和资源的扩展，更多来源于底层能力的共享，未来在国际化路径上，回收宝也会跟阿里有更好的协同。
回到一点上，回收宝与平台或者渠道的合作，定位其实很清晰，就是要解决用户在整体二手交易中的一些痛点和问题，所有合作入口只是把我们的能力放大了，核心的解决方案一定是回收宝比所有竞争对手或平台更懂用户。
不管行业如何变化，我们不变的东西就在于，让闲置回归价值，永远用户第一。没有了用户，就没有了使命和前进的方向，我们什么都不是。


*本文系浪潮新消费原创，作者长歌。欢迎扫描下方二维码加主编微信（changgexing2018），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Club（请备注姓名-公司-职位,无备注者不予通过）

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