SaaS 企业如何有效赋能渠道商？

在《SaaS 企业如何驱动渠道商业绩增长？》中提到，厂商要持续对渠道商赋能，引领渠道商发展，最终使自身受益。
赋能，简单理解，是我把「我的能力」通过「某种方式」传输给你，使你掌握这项能力，从而获得做更大的事的可能性。
如此推理，厂商要赋能渠道商，前提必定是厂商能力大过渠道商。同时，厂商有哪些方式实现规模化赋能呢？直接传功指定不行，不科学，还会累死人。



（图片来自网络）

厂商要解决：1. 赋能对象？2. 赋能什么？3. 何时赋能？4. 谁来赋能？5. 赋能方式？6. 结果验证？
秉承我的风格，授人以鱼还要授人以渔，“道术”相结合，不仅讲是什么？为什么？还要讲怎么做。
以下正文，以我个人最佳实践为基础，结合思考，拆解分享，仅供参考。
厂商要解决的 6 个问题，是一个整体，共同组成厂商销售培训体系，属于销售运营工作的范畴。随业务体量增长，可以单设销售培训部负责整个培训赋能工作，助力业绩增长。
面向渠道商培训，比面向厂商内部销售人员培训的复杂度高。
厂商内部销售人员培训，基本都是入职时的公司发展历程、使命愿景价值观解读、薪酬福利信息、员工制度、撞单规则、CRM 操作、产品培训、卖点培训等内容。因为厂商几乎不会招聘 0 基础的销售人员，所以不会在销售技能和话术演练上投入过多。但，渠道商的经营状态无法和厂商相比，如果渠道商和厂商建立合作关系后，立即组建一支普遍拥有 3 年以上销售经验的 10 人销售团队，底薪高，管理难度大，在销售团队熟悉行业、熟悉产品的过程中产出低，一直到产出爬坡的前几个月，渠道商老板都要背负亏损，少则十几万，多则几十万甚至上百万。有经验的销售，也拥有更好的选择机会，团队磨合会造成一定比例的人员流失，万一厂商产品不给力，或者市场热度未达预期，都会造成销售没钱赚，团队直接崩盘，这一系列损失都由渠道商老板承担。经营压力迫使渠道商老板选择最佳策略：招聘 0 基础的人员培养成合格的销售。
厂商当然更喜欢和拥有成熟销售团队的渠道商合作，不仅产出快，赋能投入还少。这类渠道商是各家 SaaS 公司争抢的对象，只抢这类渠道商肯定支撑不起全年业绩，厂商必须卷！支援渠道商实现最佳策略。
中国 SaaS 渠道商的现状：几个老销售，扛着保底目标；有产出的老人流失着，0 基础的新人不断加入着。
对厂商长期发展来说，这个现状是不健康的，也是中国 75% 的渠道商团队人数在 50 人以下的主要原因之一。
厂商卷，就要卷彻底，只解决 0 基础人员变身合格销售的问题，是不够的。商场如战场，打仗打的是管理层而不是执行层。在同等工具条件下，个体执行之间的差距，永远不会大到指数级（甲用手一天搬 5000 块砖，乙用手累死他一天也不可能搬 50000 块砖），但不同管理能力造成的差距是巨大的。
所以厂商还要关注和解决渠道商管理能力的问题，向管理要业绩。
至此，厂商对渠道商赋能的对象，包括了一线销售员工、渠道商的销售管理人员和渠道商老板。


赋能什么？
回顾下，影响渠道商业绩达成的要素：商机数 × 转化率 × 销售数 × 客单价 × 成交周期。
围绕赋能对象，可以把赋能内容分级：初级、中级、高级，这样更清晰理解。
初级，面向渠道商一线销售员工，提供产品培训、卖点培训、沟通技巧培训、销售话术培训、逼单技巧培训等；
中级，面向渠道商销售管理人员，提供目标管理与分配、日常管理培训、压力管理培训、激励培训、员工心理辅导培训、授权培训、复盘能力培训等；
高级，面向渠道商核心管理人员，提供组织架构设计培训、薪酬福利设计培训、招聘面试培训、团队管理培训、财务管理培训、危机公关培训等。
赋能内容往下拆解为系列课程，越高级的课程越抽象，越初级的课程越具象。初级课程由厂商自主开发，中级课程一部分需要厂商外采，高级课程几乎都要厂商外采了。
渠道商作为一个商业组织，老板的认知就是公司的天花板。这些年随着“知识付费”的内卷、媒介技术的下沉、媒介成本的降低，推动了中小微企业老板们的商业思维提升。但厂商不能指望渠道商老板碎片化的学习，厂商需要下场，为渠道商老板提供系统化的赋能培训。
现实点讲，越高级的课程越贵，渠道商学不起。厂商可以把高级课程打造成激励措施，业绩越好、违规率越低的渠道商才有资格上。厂商花钱采买，集中给渠道商培训，边际成本低，渠道商老板也受益，学完应用促使业绩更好，厂商持续获益，这笔账很好算。
何时赋能？
先理解一个概念：滞后效应。
从打开热水器到出热水，需要一些时间，这个时间差，就是滞后效应。因为滞后效应，培训效果无法立即看到。
通过滞后效应，厂商赋能渠道商，要做到未雨绸缪。不要临时抱佛脚或者发现问题后再通过培训补救，永远是慢一步的。
未雨绸缪不仅仅是一种意识，更是一项高级能力。
厂商渠道负责人面对目标市场，如果都不知道达成目标需要什么样的团队？需要什么样的角色？不同角色具备什么样的能力？团队需要提前储备什么样的能力？
厂商抓紧换人，有多快就多快，赔偿 N+1 都行。
渠道负责人是领将的，不是领兵的。面对复杂的市场环境，决策方向的价值，远大于兵将的执行价值，选择就是大于努力！
赋能一定是提前规划提前落实，才会开花结果。至于提前多久的问题，要渠道负责人回答。
运用之妙，存乎一心。
谁来赋能？
让最会打仗的人来讲课。
初级课程，由厂商开发。一般做法，是萃取直销团队销冠的成交经验，向渠道商赋能。这样操作一方面萃取方便；另一方面，直销团队要规避合规问题，话术和成交方式的野路子少。
我萃取过多位销冠的成交经验，发现能干不一定能讲，这就需要萃取者掌握萃取技巧：1. 还原现场；2. 归纳提炼；3. 关键动作。
首先按照时间轴，和销冠一起把成交过程全部还原，不要添油加醋植入观点，只用大白话记录：6 月 25 日 10:00 在 XX 上看到客户联系方式；10:01 添加客户微信，11:32 客户通过添加，11:35 发了问候语，内容是 XX；
然后，归纳客户标签：男、主营水果、自营门店……；提炼客户需求：10 个手机、每个微信都添加了 3000 多个人、微信接单……；
然后，放大细节，找出关键成交的动作。客户主观认为产品学习难，没时间学；销冠回复：产品其实操作很简单，购买后会邀请进群提供一对一指导，这个月内购买还会赠送价值 999 元的系列课程；客户主观认为自己不懂拍摄，产品详情页做不好，影响成交；销冠回复：我们的后台有图库，有智能文案可以自动生成类似的产品描述，您只需要简单修改就可以使用，这个月内购买可以为您申请价值 1999 元的店铺装修。
把复杂的事情，层层拆解变简单，一次只解决一个小问题，慢慢积累出销售知识库。
不仅仅萃取销冠经验，只要有成交，就一定有某个小问题的最优解。厂商要构建学习型组织，鼓励内部员工分享，和薪酬、晋升挂钩。有条件的话，用 Discuz 搞个论坛，内部员工发帖，访问量和积分可以换厂商小礼品。不想搞这么复杂的话，公司名义注册一个「知识星球」，也能起到同样效果。
这样，就把 PGC 和 UGC 相结合。PGC 是由销售培训部主导，萃取发布的官方课程，更权威。UGC 则是每一个员工自发输出的内容，更灵活。
中高级课程需要外采。上海、北京，有很多这样的咨询公司，想要什么样的课程都有，当然也是鱼龙混杂。
课程采买，考验销售培训负责人的认知能力、商务能力、价值整合能力。
采买什么课程？什么时候培训？需要渠道负责人提需求。采买谁的课程？就得销售培训负责人下决策。如果不具备这些能力，采买回来陈安之、刘一秒这种成功学的花里胡哨没卵用的课程，浪费钱还误事。保险起见，厂商 CEO 要对采买的课程做审核。
还是这条铁律：让最会打仗的人来讲课。
采买的课程，培训老师是不是业务实战出身？业内培训口碑如何？
为什么阿里中供铁军出身的讲师，课程就很受欢迎？绝不是因为诙谐幽默的授课风格，那都是 TTT 技巧，核心原因是实战出身。
关于赋能方式。在进入元宇宙虚拟数字世界之前，现实物理世界只有面授、视频、直播、图文，四种形式。2017 年的时候，我和渠道培训负责人全国飞来飞去，组织面授，累得要死。这两年多，受疫情影响，面授难度很大，都搞直播。
这四种形式，各有优劣。


根据培训对象、课程内容、成本，自由组合。
结果验证环节，业内普遍采用学员满意度和考试通过率。
我个人觉得这两种方式都存在 bug，只要讲师不憨批，学员满意度都不差；只要考试题目简单点，通过率都很高。所以，对厂商而言，这两种方式都不是最优的。
不可否认，销售人员通过培训一定会提升业绩，这之间存在因果关系。但关系有多大？
如果不探讨关系大小的问题，饱和式培训，三天一小训，五天一大训，九年义务教育都没这么折腾人的，反而适得其反导致业绩下滑。
按照二八定律，销售培训部要在学员有限的精力里，提供最高价值的培训内容，不断科学化地优化培训形式。
客户成交，受市场环境、产品能力、营销水平、产品价格、政策倾向、销售能力多因素影响。销售能力，又包括了主观和客观，主观是销售想赚钱的自驱力，客观部分才有销售培训提供的支持。
这样拆解下来，销售培训对客户成交起到的作用，能有 5% 就了不起了。反过来想，不提供销售培训，产品就卖不出去吗？不可能的，只要销售想赚钱，他自己会去学、去摸索、去总结。
所以，销售培训最大的价值，是降低了学员的认知成本。
一个渠道商 0 基础的员工，要搞清楚 SaaS 是什么？SaaS 和传统软件的区别？要搞懂私域电商是什么？去中心化和中心化的区别？SaaS 产品的某个功能会给客户带来什么样的价值？在客户犹豫的时候如何识别出客户的深层需求并回复什么样的话术可以释疑促进成交？
在没有现成的总结性资料，没有前辈指导的前提下，0 基础摸索，估计，少说也得半年吧。
有了销售培训，就能把这个时间，缩短到一个月，甚至更短。
销售培训，要结合数据分析，对每一个销售学员跟踪。通过 CRM 系统，给全体销售学员发问卷，问卷只有三道题：
1. 在过去一段时间里，哪些课程/内容对你的成交带来了帮助？可多选；
2. 为什么？
3. 你认为还需要哪些培训？简述说明。
淘汰掉，那些学员投票率低，还费钱的课程。
最后，就是项目管理的活了，排期，实施。客户成功培训，同理，不再赘述。

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题图：黄山迎客松-高千钧
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