蜂花打了欧莱雅的脸？不！是品牌自播抢了达人直播的风头 ...

最近有两个直播间处在风口之上，一是“哭穷”火上热搜的蜂花，二是和薇娅、李佳琦闹翻了的欧莱雅。
不仅仅是看个热闹，也引发了我的很多思考。
一、蜂花&欧莱雅

先简单介绍一下这两个直播间。
蜂花，36岁的老牌国货，不管是洗发水还是护发素，都主打“便宜大碗”。因为在微博和网友的“哭穷”，被火速送上热搜，消费者疯狂涌进其抖音直播间，蜂花也很争气，一口气连续直播184小时，销售额破千万，一天卖了过去一个月的量。


欧莱雅，今年双11期间，在李佳琦和薇娅直播间预售一款面膜，并号称是全年力度最大。但几天之后，欧莱雅在自己的直播间给出了更便宜的价格。一波骚操作，让原本在两位主播直播间购买的消费者硬生生多付了200多块钱，被网友骂上了热搜。


外行看热闹，内行看门道。
很多人说蜂花打了欧莱雅的脸，依我看，其实是品牌自播抢了达人直播的风头。在这两个事件当中，蜂花和欧莱雅的官方店铺直播间是绝对的主角，也给我们所有商家引发了2点思考。

① 直播间应该成为电商卖家的标配，店铺自播一定要做起来。
② 直播带货不仅仅是5G时代的风口，更是所有中小卖家崛起的最好机会。

二、达人&商家

直播电商的带货形式目前可以分为2类，一类是像李佳琦、薇娅这样的达人直播，一类是像蜂花、欧莱雅这样的品牌直播间，也可以叫店播。
这两者有什么区别呢？
1、从主播方面来看

• 达人直播
  

达人直播的主播们本身就是网红，有一定粉丝基础，自己没有品牌也没有供应链，靠跟各种品牌方合作来卖货，这也是直播电商最开始的一种形态。

• 店播
  

店播的主播们基本上都是素人，集中培训一段时间之后就可以上岗开播了，甚至有时候店主自己就能当主播。
店播的主播更像是一个销售员的角色，用户是冲着你的货、你的品牌来你直播间的，而不是冲着主播来的。因此就算有时候直播间换了主播，对消费者来说也没有什么影响。
2、从用户方面来看

• 达人直播
  

达人直播间的用户主要是靠达人的知名度、人气、魅力吸引进来的，容易被主播的话术和个人魅力打动，从而激发出消费欲望。

• 店播
  

店播的用户更多是靠品牌效应、广告宣传、优惠活动等被吸引进直播间，主要看到是产品的质量、优惠力度和性价比。而且店播直播间的用户大多数是本身就有购物需求的，只要商品和价格合适，就会下单购买。


3、从货品方面来看

• 达人直播
  

达人直播卖货没有限制，可以选择与多个商家合作，添加多个商品，品种丰富，更新速度快，灵活度高。但是对供应链的要求也很高，如果一款产品卖爆了，供应链跟不上，对消费者、主播、品牌来说是三方损失。

• 店播
  

店播卖都是自己店铺里的产品，直播间货品的更新取决于店铺的上线频率，如果这一个月店铺都没有上新，那么这一个月主播都只能卖同样的东西。
不过由于自家店铺里的产品利润可控、生产可控，能够保证稳定出货，基本上不会发生供应链拖后腿的问题。


4、从带货逻辑来看

• 达人直播
  

核心是人带货，通过前期的人气积累或者本身已经具有一定的粉丝人群（至少是500万级别以上的粉丝），进行直播带货。

• 店播
  

核心是货带人，只要你有品牌或者工厂，就能自己直播带货。


店播现在是很多直播平台正在大力扶持的项目，可以说2021年绝对是店播的红利年，店播也是近10年来厂家和品牌最大的赚钱机会。
我觉得，在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子，因为平台玩法更新速度是很快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法，可能你自己一个人在家捣鼓3个月，还没有老师一节课学到的东西多。


我是卫阳，专注于抖音直播电商的90后创业博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。

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