崩塌的秩序，2022年销量排行榜

刘丹

楔子
这是一个秩序崩塌的时代，从宏观时间轴上冷战解体后国际秩序的解体，全球化的崩盘，区域秩序的重构。到微观上各行业企业的竞争上，国外寡头垄断市场变为国内企业完全竞争市场，份额集中国内头部企业垄断竞争市场。
手机市场华为，OV的份额集中，汽车行业比亚迪的快速迭代，带动国内其他自主品牌跟汽车出海。各行各业的微观案例有已经完成状态，有正在进行状态，也有嬗变的孕育阶段。
影像行业国产其他企业如安科、朗润、贝斯达、万东、奥泰、明峰、赛诺、开普杂乱集中在头部龙头联影迈瑞，进而与国际巨头分庭抗礼。
这是一个重塑观念的时代，一个由微观改变汇聚成宏观巨变的进程。不仅仅是物质组成的改变，由物质的改变进而上层建筑的改变。
2022年的变化，中美竞争越发白热化，地缘政治导致全球化的破产，区域市场的整合重塑，贸易保护，美国对世界各地区的干预造成不确定因素的不可控，通货膨胀能源危机造成的各方面成本上涨，经济衰退造成的购买力下降国际贸易萎缩。美国在政治军事经济多方面干预中国企业进行正常贸易，为正在产业升级的中国企业增添了更多困难，对企业的研发创新提出来更多要求，这步棋中国企业必须要走，晚走不如早走，美国这位严师手把手教更好让社会形成共识，未尝不是好事。

     1  崩溃的一角飞利浦
影像行业传统的寡头GE，西门子，飞利浦，三足鼎立下已经缺了飞利浦这一角。有人觉得飞利浦全球份额还在，因为呼吸机造成的影响只是短暂的，终究会走出泥潭，还是这铁三角。
这是思维定势，一个人的世界观恰恰是受制于几十年的认知惯性，失去了大胆假设小心论证的勇气跟能力。
飞利浦医疗受呼吸机召回事件影响，进行了大规模裁员，去年已经裁员4000人，占员工人数5%，2025年前再裁员6000人。裁员超过10%，在这个行业产品变革的前夜，如此伤筋动骨的变动，会造成生态位的动荡。
CT产品进入到光子计数的变革，飞利浦本身在超高端CT缺位，64排以下CT接近放弃，仅有64排，128排。
磁共振领域缺乏高端3.0T，超高场5.0T，7.0T设备。
存在感几乎没有的PET-CT产品线关闭放弃，没有研发成功PET-MR。
落后于GE，西门子在中国的国产化布局，受制于体量小，核心部件采购，无法更好的利用中国供应链国产化进行价格战。不全的产品线更造成无法有效的国产化抢占中国市场份额。裁员造成的人心惶惶更是造成了中国市场在2022年在中国市场总崩盘。

2姗姗来迟的2022年CT MR排行榜
连续三年医招采的影像行业中标排行榜是影像行业翘首以待的成绩单，今年因为疫情原因，政策贴息的爆发，略微的来迟了一些。往年CT，MR排行榜一出，诸如器械之家，赛柏蓝，医疗器械经销商这些自媒体会立马转载，今年却是当空气一样不存在，进口友商朋友圈也是一片沉寂。下面是排行榜的数据，联影也享受到比亚迪的待遇，毕竟恰饭的自媒体不是恰GPS，就是拿国产友商饭票。大家差距不大或者有信息差，这我捧这家一点，我捏那家一些，长袖善舞八面玲珑，才能各不得罪长期饭票。像比亚迪这种掀桌子的存在，还能不能吃饭了。





3从排行榜数据来分析
中国市场是全世界竞争最激烈的市场，联影可以说是所有的影像行业唯一一个从上市开始市场份额往上走的企业。
影像行业CT重点是64排，高端设备的分水岭，联影从64排开始进入三强，128排，256排挤进前三。行业入门的小16排领域一直以来GE战斗力最强，连续三年被联影超过以后，明显的往64排领域后撤，从销售端来说，已经基本放弃夺回第一的念头，如何体面的撤退到64排及以上的领域保证公司利润个人收入才是重点，都是打工人，马无夜草不肥，人无横财不富。为这低端CT区区一万奖金，你玩什么命。
1.5T磁共振咬平GE或者略超（民营数据联影占有率高过GE），3.0T突破性的超过飞利浦。
长久以来GE一直以1.5T维持占有率第一，西门子以3.0T保障统治力。联影在1.5T连续两年第一，同时销售的医院越来越有质量，终端价格越来越追平行业平均值。
22年划时代的5.0T磁共振装机，更是挤压的3.0T统治力的西门子话语权，拿下1.5T第一的份额，5T挤压西门子高端3.0T潜在客户
PET-CT，PET-MR因为友商国产化节奏放缓，连续两年国内外开疆拓土，更是凭借优异性能，海外销售120台以上pet-ct。

4  GE  西门子 飞利浦各自政策
崩塌的一角飞利浦，这个崩塌笔者在2021年下半年的一个项目意识到，飞利浦居然把PET-CT生产线关了，虽然核医学分子影像飞利浦存在感聊胜于无，但是关闭生产线这个决策从成本角度上没错，但是退出市场拱手相让真是晴空霹雳，飞家兄弟高义。虽然惺惺作态又去找赛诺联合代工表示还会坚守，我信你个大头鬼。之前没少做下面这材料攻击国产，又开始让三流国产代工。





飞家兄弟这种迷之操作，佩服佩服。
国产化节奏慢半拍的飞利浦，只能以老旧型号低价甩货的生态位死撑份额，21-22两年，飞利浦价格战让战狼GE瑟瑟发抖，留给飞利浦选手的时间不多了，这种粗暴简单的方式饮鸩止渴，裁员造成渠道下降，国产化节奏慢，产品线匮乏，小而美这种模式上一个这么死的叫东芝。

GE 哥家一直以来以占有率说话，最近占有率下滑，开始在数据前面增加定语。连续三年占有率拿不回来，战狼也开始认命了。大家都是挣钱的，销售也是顺势而为。花精力浪费在低利润竞争激烈的小16不如退而做有利润的64跟更高端设备。
听起来像美国对中国的三条岛链，随着中国实力加强逐步退守第二岛链。
GE医疗准备放弃生产小16排，逐步后退到64排四厘米探测器CT
最近新出的48排64层，无非是Optima520的24排16层探测器，两块不等宽24排拼成4厘米，换成64排CT的机架球管，利用球管飞焦点（16+16）层X2变64层。
GE开倒车去包装，说白了还是GE医疗中国区没有重新研发设计的权限，只能这种粗暴拼凑装成研发的样子。

西门子医疗的救赎是价格下沉，说起来，当年GE医疗中国市场来的早，大家都是原装进口他家价格还是有优势，03年西门子开始深圳麦迪特国产化1.5T，价格战当头棒喝打的GE七荤八素，一代神机essenza出世，GE10年段总写邮件不得不推出新光纤355。
西门大官人这价格战走GE的路，低端设备放价加上大官人不宰穷人的风格，占有率还是守住了。lumnia跟mica，西家苍蝇腿的肉也要。如果价格下沉，自然面临销售端卖便宜入门的设备为主，对西门子来说出货价从原先的sempra退到mica，从小vida退到800多万的lumnia，即使维持原先的份额不变，那么最后结果还是利润下降。从高冷的西门子爱买不买到降价降利润保占有率，大家日子都不好过。

5后中美贸易战，不确定因素下的确定因素
如何在这个不确定情况下捆绑中国这个市场，国产化仅仅够么？如果说外企独资企业在中国国产化生产组装，在不确定下能够让中国政府放心么？如何进行深度捆绑享受中国市场红利跟政策，租客跟上户口哪个更放心，做到利益捆绑你中有我我中有你。

这是GE医疗的策略，前文提到GE医疗已经意识到，低端CT已经不可能保障占有率，甚至占有率还会进一步下降，虽然基础入门款已经放到100万以内，联影带来的量变到质变还会进一步变化，逐步退守64排无法改变。那么把手里的筹码更好的变现是一个选择，GE医疗选择把低端CT跟彩超让出一部分利益，让国药这种行业京东冲在前面当仆从军，颇有美军退守第二岛链，放松日本狗链子。CT，彩超这种让国药组装，核心部件卡脖子官僚们还有政绩自然粉饰太平。顺便一提，迈瑞医疗彩超占有率拿到第一，GE医疗又一个占有率后撤。





再来说说西门大官人






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三个关键信息
Mica其中一个生产地居然在宁波康达洲际产业园
2022年7.14号西门子医疗与上海电气签订合作协议
Mica注册证2022.7.13号下发
西门子与上海电气在发电设备燃气轮机方面授权合作很多，上海电气收购了三流医疗器械企业康达洲际来吸收外企淘汰技术（之前是三流日立技术），毕竟捡破烂是上海电气老本行，自然而然又找到西门子医疗。
这低端1.5Tmica注册证下发的第二天，上海电气与西门子迫不及待宣告联姻。
想当年10年左右西门子医疗与中国政府市场换技术谈判破裂，才催生出国家意志的联影。2022年西门子迫不及待的试图养二狗子进行价格战挣扎，活成自己厌恶的样子。

6 GE 西门子国产化深层次考虑与应对
GE医疗选择国药，偏向于公司理念市场渠道策略。国药最新概念增长是国药创服，试图托管医院售后运营服务。CT这种耗材保修利润丰厚的自然求之不得。根据GE财报，GE医疗一半营收来自售后服务，但是GE医疗一直以来试图把低端利润低的小16CT外包出去，说明小16排CT售后收到第三方冲击毛利太低（GE设备部件相对开放，不带锁，装机量高拆机件多）。低端CT因为国内企业价格战毛利低，适当的让出部分市场在中美贸易战甚至冷战情况下政治背书示好，中国政府必然千金买马骨进行宣传，取得更有利的政策，为后面千县工程，健康中国后续庞大的基础医疗项目抢占有利身位。何况CT，彩超组装为主，找国药这种官僚企业，纯粹提线木偶，原材料轻松卡脖子。国药为了政绩必然全力支持GE，大型设备销售伴随高风险，国企医药打包中标运作更为安全，形成生产渠道销售闭环。大量医院资金紧张，国药更多是一堆钱花不出去，进而很多因为医院资金紧张项目可以进行金融担保，甚至捆绑多年保修服务。国企的不计回报激进的销售抢占更多份额。国药国企背景政府背书更好进行政府牵头的基层项目。

西门子医疗的捆绑上海电气，从目前了解mica还是以深圳工厂生产为主，与之前西门子销售控制出货价跟终端价格来说，mica这款型号纯粹是为了抢占1.5T市场，民营出货价甩卖，公立医院项目不进行价格保护，说明西门子用mica做下沉抢占有率动机明显，抢占联影市场份额为主。



GE与西门子分别在联影的CT，MR两大核心产线进行价格战布局，应当引起重视。
毛泽东说过，抗日战争急不得，解放战争慢不得。联影已经粉碎了进口品牌的1946年的全面进攻，现在是1947年的重点进攻，什么时候进行三大战役。起码要刘邓大军挺进大别山。
如何把战火烧到国统区，让他们也面临生态位的不安全。
国药是一个系统，全国国药，省国药，地级市国药三级。你说国药是庞然大物，其实不过是扯虎皮拉大旗，地级市国药都是拿着国药钱挣自己的小公司，地级市老总小股东，有利润的项目自己过，垫子的国药上。顺风仗能打，逆风仗不干。
渠道是项目主导，销售项目主导能力，提前布局，销售的价值会更高，配套政策方案引导前置。
密切关注GE与国药合资公司的进度跟具体型号，合资公司享受哪些特殊政策，诸如绿色审批快速通道，国产化部件程度，配套相关政策，具体销售人员组成。
提前布局基层医疗市场，提前催熟乡镇医院项目抢占份额，天下武功唯快不破。

西门子的价格战布局，mica这款型号只是初步，目前来看还在磨合期，康达洲际存在感差，更多是为了某种层次的国产模式试水。但是西门子主动下沉市场，说明西门子也开始试图保护1.5T占有率，已经有了危机意识。1.5T市场需要进一步份额集中化，如果抢不了西门子GE，起码还可以集中拿下国产跟飞利浦份额，乡镇医院的基层市场在乙类设备采购上已经有风声，长周期的布局三年内引燃已经不可避免，如何去抢占占有率会成为新的重点，5T销售起来了，公司起码不会担心出货均价了。
我们如果在三年内在国内市场抢占飞利浦生态位，继续占有率往上走，从GPS到UGS，联影品牌走上镀金时代，三年后我们份额会进一步走强。
我们要继续啃GSP的3T，超高端市场，试图把国产绞杀在低端是不会成功的，我们更不能让他们吃香的喝辣的，我们啃窝窝头。我们更要战火烧到国统区，冲击海外市场。1947年刘邓大军中野挺近大别山，就是为了减少解放区的压力，GE西门子国产化的步伐为的就是试图拉低中国区联影的营收跟利润，减缓联影增长的步伐，当年刘邓大军的决策，联影两年前开始出海，特别是在东欧，南亚，东南亚的突破更为明显，西欧与美国硬骨头需要高性能设备去打破，不然面临价格战的困难。联影今年还是高端设备出海会越来越迅猛，希望刘邓大军这只生力军拿下战略高地，也让外国友商感受刻骨铭心的记忆。
https://mp.weixin.qq.com/s/nNTk4ChYovB2Sr42W4cPRA
7保持乐观
市场是你们的也是我们的，但市场终究是我们的。
上海贝尔阿尔卡特股份有限公司成立于1984年,是国务院国有资产监督管理委员会的直属企业,是中国通信行业优先家外商投资股份制公司。
当年唯一一个合资直属央企，享受部级待遇，还不是被华为捶成失败者联盟，最后灰溜溜滚了。市场是公平的，我们技术只有超过外企母公司，才是唯一硬道理，他们都是经理人，是官僚，不是企业家，我们需要企业家。

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