梅明平：典型的分销渠道模式有哪些？

文章摘自梅明平著作《经销商管理（第3版）》，欢迎评论交流。
作为企业的销售总监，首先要做的一项重要工作就是选择分销渠道。那么典型的分销渠道模式有哪些呢？包括消费品渠道模式、玩具产品渠道模式、服务渠道模式、消费类电子产品渠道模式、地板产品渠道模式。如下：
图3-1为消费品渠道模式


图3-2为玩具产品渠道模式


图3-3为服务渠道模式


图3-4为消费类电子产品渠道模式


图3-5为地板产品渠道模式


选择分销渠道的工作包括划分市场类型、确定经销商规模、配置销售人员、分解销售计划等。下面通过一个案例来详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。
一、划分市场类型
1．分析行政区划
将全国市场划分为3类市场，即A、B、C类市场，以便公司有重点地进行资源投入。其中，又在A类市场中确定试点市场，其主要目的是选择试点市场进行重点投入，以便将试点市场开发成厂家的根据地。也就是说，试点市场为根据地市场，A类市场为重点市场，B类市场为一般市场，C类市场为鸡肋市场，如表3-5所示。
表3-5  区域类型划分标准：

区域类别	划分标准	省（直辖市、自治区）	数量（个）
A	人口在6 000万人以上，历年销售占比5%以上	河北、河南、湖北、山东、浙江、江苏、湖南、广东、四川、重庆	10

续表

区域类别	划分标准	省（直辖市、自治区）	数量（个）
B	人口在4 000万人左右，历年销售占比2.7%左右	黑龙江、吉林、辽宁、陕西、山西、江西、安徽、福建、贵州、云南、广西	11
C	边远地区	甘肃、宁夏、西藏、青海、内蒙古、新疆	6
试点	与A区相同	从A区的10个省中，选择4个省作为第一批试点	—

说明：北京、天津划归河北；上海划归江苏；海南、深圳划归广东。
2．划分销售区域
将全国市场划分为6个大区，每个区域包括的省市如表3-6所示。
表3-6  全国销售区域划分：

区域类型	销售区域	省（直辖市、自治区）	数量（个）
A	1区	河北、河南、湖北	3
2区	山东、江苏、浙江	3
3区	湖南、广东、四川、重庆	4
B	4区	黑龙江、吉林、辽宁、陕西、山西	5
5区	江西、安徽、福建、贵州、云南、广西	6
C	6区	甘肃、宁夏、西藏、青海、内蒙古、新疆	6
合计	共6个区	包括以上省份	27

3．规划未来3年销售网点数量
销售网点包括经销商配置和销售人员配置，其数量要求如表3-7所示。
表3-7  未来3年销售网点数量要求：


续表


网点数量要求是指在未来3年的时间内，要在县城（市）市场开发的经销商数量。例如，在试点区域，2015年要完成40%的县城经销商的配置，即40%的县城应该配置厂家的经销商。
销售人员配置是指在每个相应市场配置相应的销售人员的数量。例如，在2015年的试点区域，要配置1名省区经理，3名城市经理。
4．销售网点布局标准
为科学合理地进行渠道布局，合理配置经销商，公司要制定以下销售网点的布局标准。
（1）按渠道划分经销商。按照流通渠道和终端渠道划分经销商，分为终端经销商和流通经销商。每个区域必须有终端产品经销商，也有流通产品经销商。
（2）不再设立省总代理、地区总代理。由于省、地区总代理的区域包括整个省城和地区，区域过大，不利于渠道下沉，所以，取消省总代理、地区总代理，只设立省城经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。
（3）终端产品经销商的要求。在成为经销商前，必须拥有当地终端网络。
（4）流通产品经销商的要求。在成为经销商前，必须拥有当地流通网络。
（5）原则上，终端和流通渠道由1名经销商担任，特殊区域可分设经销商。
（6）同一渠道不得设2名经销商。
（7）不得招聘覆盖区域大大超过合同区域的经销商。
（8）尽量招聘高素质的、年轻的、以终端为主的经销商。
二、确定经销商规模
2014年，6个区域的经销商合计121名，2015年要新增337名经销商，使2015年经销商的总数量增加到458名，如表3-8所示。通过各区域2014年与2015年的销售占比，可以看出，区域的销量变化并不大。
表3-8  2015年经销商配置情况：


三、配备销售人员
按照各区域销售人员的配备标准，可计算出每个区域要配备的人数。例如，1区配备大区销售经理1名、省区销售经理3名、城市销售经理6名，合计10名，如表3-9所示。妥善配备各区域销售人员有利于制定招聘计划，同时也有利于销售费用（工资、奖金、差旅等）的预算。
表3-9  2015年全国销售人员配置：

区    域	大区销售经理配备（名）	省区销售经理配备（名）	城市销售经理配备（名）	合计（名）
1区	1	3	6	10
2区	1	3	3	7
3区	1	4	3	8
4区	1	—	5	6
5区	1	—	6	7
6区	—	1	2	3
合计	5	11	25	41

四、分解销售计划
为科学合理地分配销售计划，需要对每个区域的经销商数量、2015年销售计划占比进行统计，以便分解2015年16500万元的销售目标；同时，可计算出平均每个经销商的销量，便于制定返利依据、经销商的月度销售计划等，如表3-10所示。
表3-10  2015年销售计划区域分解：

区域	经销商（名）	2015年计划 销售占比（%）	销售计划 分解（万元）	平均经销商 月销量（万元）
1区	136	25.55	4 215	2.58
2区	95	17.64	2 910	2.55
3区	142	18.67	3 080	1.81
4区	29	14.63	2 415	6.94
5区	38	14.46	2 385	5.23
6区	18	9.05	1 495	6.91
合计	458	100.00	16 500	3.00

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作者 | 梅明平，新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训第一人、资深渠道管理顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转•周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。
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