如何拓展销售渠道?

本人刚开始做玩具的销售，在商场内的销售受众面太小了。现在我想拓宽销售的渠道，虽然一直有听说要拓展销售渠道。但苦于自己并不是很懂得这个具体操作。不知道该怎么做。
自己也想和幼儿园或者教育机构合作，但无奈不知道该如何入手。
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一家成功的企业所拥有的最有价值的资源是建立完善的销售渠道。只拥有畅通的销售渠道，企业才能实现产品到商品的转化；只有拥有完善的销售渠道，企业才能实现高速增长；只有拥有健全的销售渠道，企业才能实现利益的最大化。因此，销售渠道对企业而言，是命脉，是生存和发展之根本。
课程目标：

• 做好经销商的开发、管理与维护；
  
• 掌握经销商选择的思路、标准与流程；
  
• 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；
  
• 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；
  
• 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；
  
• 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。
  

课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究工业品渠道销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握工业品渠道销售核心武器。
讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 工业品企业渠道的建设

• 工业品渠道与快消品渠道的四大区别
  2. 决定渠道模式的六大因素
  3. 代理商的七大功能
  

4. 厂家与代理商相互依存
5. 让厂商和代理商实现双赢
◇案例分享：华科渠道上演“擒贼擒王”
第二单元 渠道管理，从评估开始

• 工业品渠道模式设计
  
• 工业品分销渠道的六种常见模式
  ＊案例分享卡特彼勒和小松-渠道规划思路
  
• 评价渠道的三大法宝
  

◇案例分享：法国TL公司的渠道管理策略
第三单元 做渠道，选择合适的代理商

• 选择代理商的四项基本原则
  
• 选择代理商的五大标准
  
• 代理商的选择评估表
  

◇案例分享：渠道问题不断，企业陷入危机
◇小组讨论：设计一份上市推广计划
第四单元 开发代理商的“六脉神剑”

• 第一招  拜访准备
  ◇案例分享：拜访切忌准备不足
  
• 第二招  上门拜访
  
• 第三招  与代理商多次沟通
  ◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变
  ＊SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）
  
• 第四招  合作谈判
  ＊双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
  
• 第五招  签订合同
  
• 第六招  代理商管理
  

◇实用工具：代理商分析报告
◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练
第五单元 激励渠道商的四大源泉

• 价格策略
  
• 返利策略
  ◇案例分享：某企业2022年返利方式
  
• 信用策略
  ◇实用工具：代理商经营能力与绩效评估表
  ◇实用工具：代理商商业行为与信誉评估表
  
• 区域管理
  

◇案例分享：Y电机公司激励渠道的有效方案
第六单元 管控渠道商的五大策略

• 理念管控
  
• 最终用户管控
  
• 服务管控
  
• 冲突管控
  
• 利益管控
  

◇案例分享：代理商之间发生冲突
第七单元 三种渠道模式的探究

• 承包制模式转向大客户制——电缆行业
  
• 工业超市模式——万博港工业品超市
  
• 电子商务模式——阿里巴巴
  

题主这个问题问得非常好。对问题有自己充分的思考，并明确指出自己卡在哪里？这是刚入行的销售小白一定会遇到的共性问题：维护公司已有渠道，销售不温不火；一旦想拓展新渠道，又发现自己无从下手。从事营销推广多年，这里特别想跟新人聊聊“渠道”的方法论与拓展渠道的基本思路，希望对更多遇到类似问题的同学有所启发：
老规矩，先给结论，再细聊：
找到目标人群的聚集地，思考产品接入用户场景的接口在哪里；
搞清楚新渠道的运作模式，找到双方都可以接受的合作方式；
思路不要局限在代销、提成...这些具体操作上，重要的是资源互换与建立新渠道；
渠道方法论

题主要解决“渠道拓展”的问题，必然涉及到一个重要方法论：常规渠道和特殊渠道。
常规渠道是指同行业成员都在坚持的，长期在做的渠道，比方说商场专柜。更多时候，常规渠道无法满足我们对更高销量、更多品牌拓展的要求。于是就像题主这样，自然想到去拓展一些并不常见的特殊渠道。
如何界定“特殊渠道”？题主凭直觉想到了幼儿园和教育机构。其实可以把这个概念再放大一些。你的玩具要卖给谁？你的目标人群是谁？他们聚集在哪里？不一定都是小孩，也有可能是家长。
然后，根据目标人群的行为习惯来分析：他们聚集的地方有没有可以接入产品的接口？比方说，在户外公园，你只可能交钱摆摊卖玩具；在小区内，物业就是渠道接口；在幼儿园，园长就成为最重要的渠道接口。
有没有渠道接口？这些接口的运作模式是什么？他们的需求是什么？他们跟你的产品结合在一起的结合点是什么？一时间想不明白这么多问题，也不要紧。先按照自己的想法去谈。跟这些特殊渠道结合，本来就是试错的过程。他们接不接受，你觉得可不可行，都需要充分沟通。
具体建议

1.合作不止于代销

假设题主要拓展的特殊渠道就是幼儿园，完全可以先试一试。让幼儿园老师代销，提成返点......之所以是特殊渠道，一定是大多数人难以趟出大路的渠道。幼儿园管理越来越严格，让不让你卖？
幼儿园这条路是不是完全走不通呢？比方说，除了代销，幼儿园招生时候，有没有“给小朋友赠送礼品”的环节？跟园长去争取这个“礼品供应商”，批发价给他，他会不会考虑一下呢？
再比方说，能不能资源互换？凡是这个幼儿园的小朋友，只要到你的柜台买玩具，就打七折。或者在你这儿买玩具，就多送几节幼儿园的体验课？
2.渠道不止于销售

目标人群是谁，是比较好界定的。玩具的适龄儿童和他们的家长。这些人群聚集在哪儿，也比较好找。逐一穷举，然后去找对应的机构，了解他们的运作模式。你的产品怎么切入他们的运作体系，肯定不会止步于单纯的代销模式。在你不了解对方的运作模式和需求前，你口中的新渠道都是想当然。
既然是特殊渠道，就是“法无定法”。你找到的可能是销售渠道，也可能是集客渠道，还可能是宣传推广渠道。关键看你怎么用？先有想法，再去找人。你得知道人家是怎么玩的，哪一块可以跟你的玩具结合到一起。
比方说，开儿童游泳馆的。他跟卖救生圈的有没有合作？其实是没有的。他直接找批发商进货，在游泳馆现场卖，多赚钱啊。这就是卖周边嘛，卖双拖鞋都可以赚钱，何况救生圈。这样的小老板只和批发商有合作。
但是，他跟开跆拳道的老板很可能关系不错。因为在游泳馆、武馆聚集的，可能就是同一波孩子。报名学跆拳道，我就赠送3堂体验课：一堂游泳课，一堂马术课，一堂是棒球课。同样，在我这儿游泳的，我也可以送你跆拳道的体验券。
以上就是集客渠道，找同一波客户所有可能聚集的场景，看看他们在其他地方玩什么？


总结

不要局限上拓展销售渠道，有可能是销售渠道，也有可能是你完全想不到的渠道。最终目的是拓展销售额，不一定是你批发给他，让他往外卖。知道人家怎么玩的，找资源互换的接口。
说了这么多，可能很多建议是不可行的。没关系，先试一试，不行再换一家，换一条路；行了就坚持做下去。特殊渠道开拓起来难度本来就更高。一旦新渠道被验证可行，对别人来说是特殊渠道，对你来说就是常规渠道。因为，你在自己开辟的新赛道上，已经跑在所有人前面。思路决定出路，行动决定成败！


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直奔主题，我来列一下企业销售的简单逻辑。



当我们销售一款产品时，首先要做选择题，确定目标市场，是在国内卖还是国内卖？线上卖还是线下卖？还要做思考题，客流，流量从哪里来？

有的人可能会说，小孩子才做选择题，成年人全都要，我要为所欲为。  

很抱歉，如果企业没有足够资金也没有相应的资源，你就是个弟弟，只能做选择题，而且选项十分有限。

其实很多时候，在公司创立之时，主要的目标市场就已经确定。创始团队的资源和能力决定了产品的目标市场。只有在初始目标市场实现盈利，活了下来，有一定资金和能力后，才有可能继续扩张。

当我们在某一个市场面临增长瓶颈时，从大方向来看，有两条路可以看看，一条粗放，一条精细，但逻辑相同，都是开源。

第一条路是市场的横向拓展。

这条路走的是粗放的路子，更多的是复制现有市场的成功经验，将产品推入更多的消费市场。在国内做强大了，就去做国外市场，很多的出海品牌都是如此，绿联、乐歌乃至小米的出海都取得了不俗的战绩。当然这需要基于一定资金或资源，否则很难真正的打入一个不熟悉的市场。  




当然还有一些企业，长期深耕国外，品牌做响了后，出口转内销。从品牌和市场的角度来看，对本土市场的更为熟悉，似乎更容易些。但其实也存在相应的困难，巨头众多，价格战激烈，利润率薄等等都是挑战。

第二条路是深耕市场，在渠道上横向拓展+垂直下沉。

其实对于大多数企业而言，深耕现有市场，在渠道上横向扩展，垂直下沉是更好的选择。




先说说渠道的横向拓展，这个很好理解。最简单的就是原本做线下渠道的可以通过电商平台进行销售，而通过线上销售起家的小品牌，发展到一定程度也可以拓展线下代理商渠道。

线上渠道，同样也可以横向拓展。做JD的也开个天猫店，做淘宝的可以去看看咸鱼。线下也是如此，传统的代理商饱和了，也可以多尝试大的商超，连锁门店。

相信道理很多朋友都懂，但产生的效益不一定每个人都明白。简单的算术题，会让产出更加直观。

下图是美国的Walmart门店分布，大家可以感受下这个密度。  




全美的walmart门店（不含山姆会员店）有 3500家以上，试想一下如果有一款产品能进入walmart，平均每月每店销售1pcs，月销量就是3.5K，如果是每月销每店销售10pcs，就是35k，如果每月每店销售100pcs，就是350k...

而每月100pcs，折算到天，相当于每天卖3pcs，对于沃尔玛而言，很难么？而像沃尔玛这样的商超，全球各个消费市场，都还有一大堆... 美国的bestbuy，costco，德国的aldi，LIDL，日本的yodobashi，等等等等，数不胜数，而当他们亮出肌肉，你会发现，他们的能量，往往超乎你的想象。

渠道的横向扩展，一直在发展，不断在创新，从传统渠道到线上销售再到新兴的直播带货，KOL带货，在不断的前进，只有真正的深入看一看，算一算，才能体会到渠道拓展的巨大魅力。  

渠道的垂直下沉就更深入一些。传统的渠道，利润层层盘剥。各级代理商，中间商都要吃一口。层级越多，产品的价格竞争力就越差。电商平台也一样，佣金，广告的成本都不低。  

线下的直营门店（苹果店，小米之家），线上的独立站（小米商城，华为商城），品牌直营，直达用户，减少了很多的中间成本，是垂直下沉的优秀案例。




复制现有市场与深耕渠道并不矛盾，两者同时发展所产生的效果往往是单一策略的数倍，当然这也需要更多的精力和金力投入。

其实还有第三条路，走的是更精细化的方式。每个企业每天都在做，投入产出因人而异，需要足够深入，也需要足够的悟性。

第三条路便是深耕流量，探索增加曝光，扩大流量的新路子。

如何理解？
一句话解释，就是在现有渠道上做细致的工作，通过增加产品的曝光，来实现更多的产出。

我曾经在「从看见到买单：讲述一片消费电子产品的销售逻辑」一文中讲述过消费者购买的逻辑。  

看见 -> 心动 -> 买单，是一片电子产品的销售出去最简单的逻辑。 其中让消费者看见显然是最先决的因素，看都看不见，何谈买单。

让更多人看见，是提高销售的一个重要方法，不论是线上还是线下。

线下选择人流量更多的商超，连锁店。

选择在人流量最大的地方开设直营门店。

店内选择门店内最醒目的货架，造出足够大的气势来吸引人流。

线上的逻辑也一样，只不过人流变成了流量。流量是线上的曝光，只有足够多的曝光，才能够实现销售的转化。关于流量（点击查看），之前讲了很多，这里就不再赘述。

不论是拓展市场，还是深耕渠道，回到本质，都是为了拓展客流，为了吸引流量，实现更多的曝光。

前三条路本质上都是开源，都是对流量（客流）的追逐。

第四条路，与前三条都不同，本质是截流，是实现对流量的转化，将流量转化为真正的销售。

第四条路，是提高流量的转化率。

前三条路可以为我们带来足够多的流量（客流），但流量大，客流多并不完全等同于销售额，他们之间并不一定成正比。

因为只有当流量（客流）转化为实际的订单，才真正达成了销售。所以当我们通过前三条路获得了足够多的流量之后，我们需要尽可能多的将它们转化为销售，提高转化率。  

如果需要对流量做一个定量的描述，那么单位一定是产品的曝光次数。  

如果要用一个公式来计算订单数量，大概是这样：

产品订单数 = 产品曝光次数 x 转化率

可以看出，前三条路都是为了获得足够的流量以提高曝光次数，但是光有曝光，没有转化率可不行。  

高转化率是个好东西。试想一下，如果转化率达到极限，100%，则意味着每一次曝光都能转为订单，这是极其可贵的，当然也几乎是不可能的。  

如何提高产品转化率，是一个极其复杂的问题，其中的细节和判断千丝万缕。但有一点是100%肯定的，转化率取决于 产品本身+Marketing。

产品本身的功能，性能，价格竞争力如何？Marketing有没有通过通俗易懂的方式将这些优势传递给消费者？Marketing传递出来的信息有没有打动消费者？产品的实际市场反馈如何，是否有良好的市场口碑？这些都是影响消费者最终付款的关键因素。

只有把这些问题都解决了，转化率才能提升。而这些问题都需要PM和Marketing共同合作，从供应链源头抓起，一直抓到消费端的核心需求。

销售还需产品硬，产品硬了底气才足，底气足了marketing的信心才足。信心足了才能真正说服客户，说服消费者，掏钱，买单。

当然，在自身硬的基础上，提高转化率还需要很多的能力，摸清目标市场的语言使用习惯（搜索与展示），理解目标市场消费者的审美观（让产品赏心悦目），这些都十分关键，门道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。限于篇幅，本文也就不再赘述，后续单独撰文再叙。

最后，用下面这张图对全文做个总结。




最后，欢迎关注公众号：硬件产品经理杂谈

销售渠道的拓展：
1、找到最为合适的销售渠道
什么叫最为合适的销售渠道：他对我的产品销售有正相关作用。能对我产生正相关作用的销售渠道我从几个维度出发。1.1用户维度：找能对我用户群体产生影响的销售渠道，如我的用户群体特征是发烧友，那么我销售渠道的建立者是爱好电子产品追求极致产品体验的人又具体挣钱欲望的人是极其合适的。1.2渠道维度：如果渠道自身有一定资源，已有基础于已转化。如他每个月都有500个客户跟那买手机或智能家居，手机品牌的销售比例和渠道销售人员的宣传以及渠道品牌运营范围的建设有关，直接可以转化是又很大价值的1.3品牌维度：对品牌忠诚度很高，对产品很信赖！如小米是有自己非常忠实的“米粉群体”，举个例子我有一个朋友，他需要一个空气净化器一类的东西，我为他为什么不买，他说要等小米的上线！如果这种人来建立渠道，那么渠道的品牌建设会是非常积极的，而且在市场动荡时，这些渠道会相对坚定！
2、用最为合适的激励制度拓展渠道
什么叫最为合适的激励制度：力度不一定最大，但效果一定是最好的。最好的激励制度有很多方面主要影响因素：1、利润 2、拿到利润操作难度 3、渠道建设费用 所谓最为合适的激励制度一定是结合渠道商的特点以及市场给渠道商加盟的制度市场的情况予以综合制定的！如移动售卡根据我结合往年市场往年占比我发现我高薪、广拓、底提成来的方式来找人是非常适合自己的！
3、如果渠道是我们的用户，那我的产品原则一定是简单
   什么是简单：简单及极致，简单及不用操心！我们给渠道一定是一条成熟的、容易操作的、没有难度的加盟规则或者体系。我直接告诉你做这个事儿，怎么做，花多少钱，预期回报多少，如果简单、回报低是非常容易拓展渠道的！

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