《如何做海外众筹》

《如何做海外众筹》
（图片均为我司拍摄）
什么是众筹

出海众筹的历史

海外众筹从2020年开始显得特别火热，俨然成为一个新兴的品牌出海的跳板。 其实，海外众筹并不是新事物，2009年的时候Kickstarter平台就成立了。 Indiegogo更早，2008年便诞生了。 对于中国公司来讲，其实也是很多就有参与。就我们团队的经历来看，我们15年开始就参与到了海外众筹项目之中。 在深圳很多大概是在12年左右参与到海外众筹之中，更有团队，从12年到22年之间，每年都会有一个项目，并10年磨一剑，22年的时候单个项目达到了500万美金的众筹额度。
所以众筹并不是什么新事物，而是一个有了10多年历史，并不断发展的营销和预售方式。而且在国内产业升级，品牌出海的大旗之下，从2020年开始，显得更加火热。
众筹能为商家带来什么

众筹能为商家，或者品牌方带来什么？ 任何事情都有其两面性，除了带来好处，也会带来隐藏的问题。
好处

• 最直观的，莫非就是早起的种子用户，销售额，而且是在产品没有正式生产和发售前，就取得了一定的资金。 这对于小的创业团队，是难能可贵，甚至是大旱中的甘霖。
  
• 市场验证。 销售额就是最好的验证。 这种情况，对于我们碰到过的通过早起融资来打造产品，并希望通过市场验证来获得更多融资的团队来说，是相当重要的。 我们有一些客户，就是通过一次众筹，解决了机构投资人对于市场验证的忧虑，获得了下一轮的投资。
  
• 与用户的交互。 大部分众筹用户，其实是属于对于科技或者创新类产品有极大热忱的，是我们平常所说的科技行业的new adaptor,他们对于创新产品、品牌的传播具有很强的锚定作用。 通过与他们的交互和沟通，对于品牌建立良好的口碑，促进更大的传播，是有相当益处的。
  
• 品牌曝光度和更多的商业机会。 海外众筹平台最大的好处是，作为一个创新和科技产品的首发平台。 很多科技媒体和寻找新产品的商业人士，都会去上面寻找机会。 从我们的实际操作中，我们的不少客户，都是通过上了众筹后，产品和品牌得了媒体的曝光，有些甚至是获得了大的海外订单。 比如我们18年一款儿童产品，就被华尔街日报评为2018年最好的科技礼物，极大的促进了独立站的销量和亚马逊上的转化率。 2022年的一个防丢器产品，品牌方就获得了他们品类里面Top2 和Top3品牌的OEM订单询盘，并持续跟进中。  这些无论是跨境电商，或者传统B2B都不可能在短期内，能获得到的好处。
  当然，是否海外众筹就是一劳永逸，百利而无一害呢？ 答案也是否定的
  坏处
  
• 产品被抄袭。这个对于设计类产品是致命伤，犹记得多年前，一个伸缩支架手机壳，老外众筹的蛮成功的。众筹结束后还没发货，已经在华强北卖开了。 这个对于微创新的设计类产品，来说是致命的打击。
  
• 产品不能及时交付，品牌声誉遭到很大的影响。虽然说众筹的产品发货交付，与其它售卖方式来说，已经是再友好不过了，但是由于生产、或者产品调整等方面的问题，导致交付异常。用户会在互联网上进行讨论，导致品牌口碑下降。 而对于一个品牌说，甚至是有这样的情况，即在产品的迭代过程中，第一代产品确实不好，但是基于第一代去优化改进，第二代产品非常不错，但是由于众筹的的失误，很可能导致对第二代产品的发售、宣传造成负面影响。
  

众筹有哪些平台，区别是什么

目前对于中国出海品牌或者团队来说，最主流莫非就是Kickstarter和Indiegogo了，这个就类似国内当年最早的点名时间、淘宝众筹、京东众筹，只是国内众筹平台变了初心，早已无人问津了。当然还有类似fundme这样的平台，这个就类似国内的水滴筹了。 另外日本、台湾地区也有。 对于出海的中国公司来说，搞定Kickstarter和Indiegogo就可以了。
Kickstarter和Indiegogo对于中国品牌最大的区别就是，Kickstarter必须有境外的个人账号去注册，也就是注册验证身份的时候，中国大陆身份没有办法注册。 所以这时候就需要找个境外的代理人去做，比如香港地区、美国、新加坡等。 Indiegogo中国的企业是没问题的。

Kickstarter	IndieGoGo
对于样机的要求	必须是可以工作的样机、手板	非强制必须可运行
平台佣金点数	5%	5%
支付处理费	3% + 0.2c	3% + 0.3c
平台项目成功率	39.4%	9%
项目注册和审核方式	平台员工审核	自动
单品最高售价限额	1万美金	不限制
买家信息	项目结束后	购买后及时
最大众筹时限	最多60天	最多60天
众筹目标方式	固定。即未达到金额，项目不成功	固定或者灵活。灵活的意思是，筹多少钱是多少钱
众筹结束后支付项目方时间	14 days	15 days

Kickstarter要求项目必须是具有原创性和首发性的，所以产品的必须在其它地方没有发售或者预售过。Indiegogo并没有这样的要求，所以很多时候，大部分众筹的项目方，会先在Kickstarter上进行众筹，项目成功结束后，会立马在Indiegogo上发起项目，重新再弄一遍。 此外Indiegogo上面，项目成功后，可以持续售卖，也就是所谓的in demand，这也是蛮好的选择。
产品以及价格对众筹影响

什么样的产品更适合众筹|众筹的产品分类

可众筹产品其实是多种多样的，用Kicstarter举例，上面众筹分为15个大类，总计156个小类，2023年3月19日，Kicstarter上有3151个项目在同时进行。

众筹大类别	小类别数目	众筹案例数
出版	17	348
剧院	7	22
手工艺	13	39
摄影	6	50
新闻	5	11
时尚	8	174
漫画	5	269
科技	15	233
舞蹈	4	9
艺术	13	219
设计	7	318
游戏	7	745
电影	19	393
音乐	18	191
食品	12	130

出版包括作品选集、画册、儿童书籍、翻译、虚构小说等。拿儿童书籍举例，其中一个众筹是，英国的一个发起人Matt的绘制的一个儿童画册，总共9册，在结束之前获得了506个个支持者，共筹得30023美元。主视频用了几张图片加一个背景音乐，内容页介绍了自己姓名个兴趣，绘本得由来，每册的贴图和简介，价格。
科技包括一些工具、机器人、电子类DIY等。科技产品大多是以公司为主体的。
在这么多类别下，中国几乎都是以公司为主体，大多是电子科技类产品做众筹。手工创新和个人创作类众筹大多发起在欧美地区。其中包含的可能原因是：中国了解海外众筹规则的企业并不多，中国了解出海运输的企业并不多，认知比较高的往往是中国沿海城市的科技创新企业，中国个人创作者对海外市场了解甚少。
众筹平台上面的产品分类很多，只要计算好成本，海运可发货，产品有创意或者有需求，或者产品力较高，都可以进行众筹。
众筹产品如何定价

众筹商品价格=出厂成本+众筹服务费+视频拍摄费用+平面拍摄费用+平面策划+广告费用+红人+平台提点+众筹服务商提点+运费+回报+市场供需
众筹产品定价的这个事情， 是可以从多个维度去看的。 从众筹项目本身去看，比如很多人会希望众筹本身是盈利赚钱的，但是也有一部分人认为，众筹只是其市场营销的一个手段，就相当于打广告了，众筹本身挣不挣钱，不是最终考量。
如果是要考虑到项目本身盈利

那要考量的因素就很多了。 因为这需要把出厂成本+众筹服务费+视频拍摄费用+平面拍摄费用+平面策划+广告费用+红人+平台提点+众筹服务商提点+运费，所有因素都要考虑进去。
如果对于众筹本身是否盈利的事情，不那么在乎。
一般来说，都是出厂价乘以3到5，除以汇率，然后得出产品的MSRP即厂家零售价，基于这个MSRP然后做一个30-50%的off，即打七折或者5折左右，让利给消费者。
商家的准备

众筹需要团队规模和类型
一般来说一个众筹项目也就需要2-3个人，搭配这外部的资源，就能实施。 这个无论是自己公司内部去做，还是外聘的服务商团队，大抵也是这样。
如果是自己公司内部人员。 你需要一个设计师，或者具备相应审美能力的人，去保证众筹整个视觉是好的。 需要一个懂的营销的人，即知道去什么平台营销，去哪里获得流量。一个具备全局思维的人，去统领整个项目，比如设计、营销、生产、交付、财务等。
当然如果外聘了服务商， 那起码要有一个项目经理去跟进，。
市场调研的方向和工具
市场调研有很多工具去使用，总体上来说，用好Google就好，也就是遇到什么问题就Google一下，核心是自己脑子里知道自己想要什么样的东西。
众筹周期多长
众筹一般来说就是30天。 但是如果你的产品本身不着急交付，研发周期长，然后自己的广告各方面投入又大，其实是可以做长时间一点。 比如45天，或者60天。 若是希望自己的项目短平快，那就30天就好了。
众筹的投入和风险
目前以我们接触到众筹项目来看，众筹项目的投入，我们抛开品牌方为了产品而付出的设计、研发、生产等成本来说。 众筹项目的投入主要在以下几方面：

• 人力
  一般来说，一个项目，对于品牌方来说，需要投入差不多3个人力，至少3个月的时间在项目上面。人力成本虽然不能直接的折现成现金，但是这对于有其他业务的公司，也是要考虑的。
  
• 视觉
  视觉主要分为平面和视频。 总体上说，众筹的视觉需求，一般都会去到8-50万不等， 这个主要看产品、对于视觉要求的高低。 比如如果产品的水下拍摄、或者需要大量的3D渲染去表达，肯定拍摄费用不低。另外比如需要大量的模特或者演员去表达， 这里的费用又会提高。
  
• 广告
  海外的众筹平台kickstarter或者Indiegogo，并不是像亚马逊或者淘宝等电商平台一样，可以在平台本身打广告。 众筹项目目前大多是在Facebook去进行广告推广。这个广告费用，大多还是根据项目本身去估算。 可以投几千块，也可以投几十万，上百万。 核心前提是，第一广告的钱能花出去，第二，花出去的钱有效果。
  
• 物流
  

物流是很多项目方，早起忽视的。 因为众筹项目的用户来自全世界， 所以很多项目方，对于如何进行全球发货，并没有多少了解。 如果前期不对物流费用进行估算，极有可能导致后期，由于物流交付成本过高。而导致亏损。 物流价格这个事情，变量非常多，如产品类型、产品的重量和体积、物流目的国，对于发货时效的要求，是否对于物流包含关税等等。
众筹视频的风格变化

海外视频视觉与国内的区别

因为华差异，审美差异，海内外视觉差异非常明显，我们平时通过电影或者海报能够比较明显的感受出来。再做海外市场时，视觉差异我们需要研究清楚，并且找一个专业做海外市场拍摄的团队去做，若不了解，可能国内觉得很美的东西放到国外市场很丑陋。
我们从几个方面去了解视频视觉上的差异。
一、镜头表现
中外镜头表现差异的根本在于文化的不同，中国人含蓄谦逊的美德体现在各个方面，而国外的视觉展示更强调直接输出。
在镜头呈现上，国内摄影师会有一些疏离感，被摄体与观众是有距离的。国外摄影师相对更有亲密感，被摄体与观众“距离”更近，更加生活化。
这种生活化不仅仅体现在镜头表现上，同样体现在场景布置上。中国客户和中国摄影师都喜欢干净朴素的背景，通过画面去凸显产品。国外却喜欢高饱和的，甚至有些杂乱无章的背景，通过讲述和夸张的字幕去凸显产品。
二、景别
我们把景别分为特、近、中、全、远五个景别。
国内摄影的近景更远，国外的摄影近景更近。也就是说，同样的景别，国外的镜头会更近一些。这种特性我们在欧美不少摄影作品里都能感受出来。
三、场景
场景在上面有提到过，其实在造景上，国内并不缺少国外的元素。深圳有不少摄影基地都做了欧美街头的场景。国内差异更多是审美和认知上的差异。
在户外植物种类也有不同，这种区别差异性更大的是森林景观，沙滩和草地，乃至戈壁滩，差异性都不是很大。
四、服装造型
在服装搭配上，每个国家都有不同。但随着全球化进程，中外日常穿搭越来越接近。中外差异性更多的体现在细节上。比如受日韩文化影响，中国服饰更偏向于宽松，欧美日常服饰稍微紧身。
五、后期剪辑
后期剪辑同镜头表现一样，同样是受文化差异影响，思维逻辑不同导致剪辑师表现手法不同。
这种差异性最直接的表现可以通过对比平面排版得出结果。中式审美在做海报时候排版干净，更凸显人物为主题，尽可能少的去体现文字和LOGO，尽可能少的做遮挡。西式审美完全不同，会完全用大号的字幕，尽可能显眼的颜色去直接表达。
就像国外的摄影师在中国依然只能拍出国外感觉的片子一样，摄影的差异性主要体现在思维和认知，了解国外文化，了解国外摄影师的表达逻辑，就可以在国内拍出国外的感觉。
文章未完，to be continued

下面是我们最近做的一些众筹视频

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