拆解电商最核心的指标：GMV

GMV，英文全称是Gross Merchandise Volume，也就是商品交易总额，是电商中最核心的指标。
虽然电商卖家和电商平台的共同目标都是做大GMV，但GMV对于两者的概念是不一样的。
对卖家或者自营电商平台（比如京东自营、网易严选、天猫超市）来说，GMV几乎等同于营业额，也就是利润表的第一项，直接决定毛利率和最终的净利率。而对于第三方电商平台（比如淘宝、pdd）来说，GMV虽然很高，阿里的GMV已经超过8万亿，但财报里营业额的数值却不高，因为第三方平台的商业模式本质上是广告收入，用GMV乘上一个货币化率（3%左右），就得到了营业总收入。这也是为什么阿里财报里的营收要远低于京东的原因。
货币化率直接决定电商平台的商业化效率，也就是流量成本，在之前的文章中「流量的本质」讨论过，今天我们只聊GMV。
将GMV拆解开，用公式来表达就是：GMV = 流量 x 点击率 x 转化率 x 客单价 x 复购率。我们来看看如果要想提升GMV，需要对每一项指标做哪些工作。

流量
流量直接决定你的商品能不能展现在消费者眼前，主要有两种获取途径：平台内和平台外。
平台内也分自然流量（免费）和付费流量两种。
自然流量

• 做好关键词SEO和各项转换指标（比如收藏加购下单），拿到搜索流量
  
• 满足平台各种门槛（好评率、店铺分）入推荐好物池，拿到推荐流量
  
• 参加平台组织的各种大促营销活动，做一定的让利（比如满300减30），拿到活动流量
  

付费流量

• 投搜索关键词竞价广告，把你的商品排到前面
  
• 支付佣金和坑位费，找平台主播进行带货
  

平台外无非就是各种引流技术和付费推广。

• 通过联盟体系找到淘宝客和抖客，让他们帮忙推广
  
• 在B站、小红书联系up主，进行视频推广
  
• 自己经营各种内容平台，用自己的账号内发一些种草内容
  
• 用好微信的私域流量，比如社交裂变（砍一刀）和朋友圈微商，不过这个是一把双刃剑，可能不小心你就被大部分人拉黑了。。
  

点击率
先思考一下在线下，什么样的实体店会吸引我们进去。我想主要有三点：距离近、价格低、大品牌。

• 距离近：对应线上则是关键词搜索精准匹配、品类分类准确，这样消费者才能更好的找到并且点击你的商品
  
• 价格低：在图片和价格上需要透出各式各样的利益点，比如满300-30，到手价等等
  
• 大品牌：品牌是最容易占领用户心智的，如果你是品牌商家，一定要在主图上透出品牌元素和品牌调性，在价格没有竞争力的情况下做差异化。如果你是没有品牌的小卖家，那么就需要借助平台品牌的势能，达成对消费者心智的占领，比如进入各种频道（聚划算、百亿补贴、天天特价、秒杀、全球购）、榜单等平台长期运营的品牌阵地
  

转化率
好不容易费尽心思把用户引导进入商品详情页了，如果你的商品转化率低于5%，那就该想想该怎么优化商品的转化率了。
先说下转化率为什么不能太低，假设转化率=5%，客单价=100元，未去除广告费的净利润为10元，
0.05 * 10 = 0.5元（单次点击带来0.05单）
则单次CPC广告出价应低于0.5元才能保本，如果你想提高CPC广告出价把你的商品往前排，最好先把转化率提上去。

对于提升转化率，商家可以做以下几件事：

• 设计好商品详情页：视频、图片、文字应有尽有，把产品最核心的卖点表达出来，做好和同类目商品的一个对比图
  
• 做好库存规划：不要让消费者打算下单前发现最喜欢的颜色和尺码早就断货了
  
• 尽量满足平台要求：7天无理由、退货险都开上，降低消费者决策成本
  
• 评论和问答：多多益善，鼓励消费者留下评论和问答
  
• 秒杀：通过设置限量库存，营造“抢”的氛围，鼓励消费者下单
  
• 价格：通过优惠券、返现等营销工具，促进价格敏感型消费者的下单
  

客单价
客单价的提升有两方面，一是提升消费者每次购买的数量，二是提高商品售价。
购买数量可以通过满两件95折、满300减50、下单任务等策略让消费者尽可能的凑单，买的更多。
而商品价格主要还是跟商品本身的属性相关，一个iPhone当然比一个吃的苹果更贵，但iPhone可以做到同品类价格最高，主要还是品牌和产品本身过硬带来的高额溢价。因此，商家想获得高客单价，最重要的其实不是C端的各种运营技术，而是需要提升B端供应链的产品研发能力和品牌打造能力。
品牌的打造是需要时间沉淀的，但产品升级和优化却是有技巧的。比如手工艺产品融入了手工艺者的创意和心血，自然比机器生产的更有溢价；一个杯子本身可能只值30元，但将它包装成一个精致的礼盒送给家人朋友，瞬间客单价翻了10倍。

复购率
复购率其实就是用户粘性，对消费者来说分为主动复购和被动复购。
主动复购：

• 需要商家在产品层面需要做好质量、服务、口碑和售后体验，才能让消费者买了还会再来买，并且还会推荐别人来买。
  
• 另外也可以鼓励消费者在各大内容平台进行分享，通过口口相传的方式让其他人也来买。
  
• 建设店铺会员体系，通过会员积分和会员优惠吸引消费者主动回流复购
  

被动复购：
商家需要在运营层面提升对消费者的消息触达、权益触达，并多做一些互动玩法，将消费者拉回店铺进行复购。
公众号：辉子学长

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