李佳琦薇娅回应欧莱雅面膜差价争议，表示在给出解决方案前 ...

你说的是全球美妆行业无可争议的第一巨头欧莱雅集团吗？


你以为它会折戟沉沙落荒而逃吗？

要解读这次风波，我们先还原一下事件
第三方直播间称欧莱雅某产品是最低价，其后欧莱雅发放了全品类优惠券，导致用了全品类优惠券后购买该产品比第三方直播间便宜，由是引发纠纷
估计合同里对「全品类优惠券」没有明确界定，因此双方并没有第一时间达成和解，而是各执一词
第三方直播间固然认为此行为导致了「实付」并非最低价，应该给予补偿，毕竟你都宣传了「最大力度」
欧莱雅则认为我并没有在这款产品上降价，它确实是「最大力度」，我只是发了全店的优惠券，难道发全店优惠券还要剔除这款产品不成？
一时沸沸扬扬甚嚣尘上
这场角逐的结局将严重取决于谁的呼声更大，毕竟如果白纸黑字写清楚早就付诸法律了，舆论对谁的负面影响大谁就将最先妥协，草率出钱

我最感兴趣的，是欧莱雅和第三方直播间的这次较量，它其实是市场营销领域里一次典型的对渠道控制权的争夺

让我们翻开渠道的历史书，会发现类似的例子不胜枚举，曾经的格力作为空调一哥，不愿意把渠道控制权交给国美，悍然拒绝供货，两家的合作终止了数年。在上一个十年，家电卖场和长虹海尔等等品牌的故事我可以写一本书，这真是有趣的商业史，如果有时间且大家想看，我就在知乎写个电子书
欧莱雅也是行业无可争议的巨头，我们看看集团有哪些子品牌

1、顶级品牌
HR（赫莲娜）
2、一线品牌
Lancome(兰蔻)、YSL（圣罗兰）、GiorgioArmani（乔治阿玛尼）
3、二线品牌
Biotherm(碧欧泉)、Kiehl‘s(科颜氏)
4、三线或三线以下品牌
Yue-sai（羽西）、L’Oreal Paris（巴黎欧莱雅）、美爵士、Garnier(卡尼尔)、小护士
5、彩妆
CCBPARIS（巴黎创意美家）、Shu Uemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲)
LANCOME
6、药妆品牌
Vichy（薇姿）、La Roche-posay（理肤泉）、Skin Ceuticals（修丽可）
7、口服美容品牌
INneoV（一诺美）
8、香水品牌
GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)、Ralph Lauren (拉尔夫劳伦)、caelParfums(卡夏尔)、Cacharel(歌雪儿)、VIKTOR&ROLF （维果罗夫）(注：阿玛尼也有护肤和彩妆产品，定位和兰蔻，植村秀一个档次)
9、美发品牌
L'Oreal Professionnal（欧莱雅专业美发）、Kerastase（卡诗）、Matrix（美奇丝）

不仅在产品和销售额上，他们集团作为管培生制度的先驱者之一，在公司管理架构上也有很多国内企业竞相模拟的地方（不过现在管培生已经被二流企业玩烂了），他们举办的欧莱雅全球挑战赛是商科领域最重要和含金量最高的赛事之一。而第三方直播间，毫无疑问是比较强势的渠道方，作为新兴势力，近两年风头无两
但如果我们真正去审视这个商业模式，会发现它为了流量牺牲了生产商一直以来最看重的一个东西——对渠道的控制力与影响力，在渠道发展的历史上，由于直播带货的出现打断了一直以来的进程
直播间买东西不是去看帅哥美女的，也不是为了良好的售后与服务的，它的核心有且只有一个：
便宜，最便宜
直播间甚至成为某种程度上的“价格歧视”（价格歧视在经济学中并不算一个贬义词），如同某些面包店晚上打折卖面包，价格敏感的用户可以花费时间看直播蹲点抢购，其他用户不愿意浪费时间就直接买
第三方直播间正是对自己的竞争力过于清楚，才会在以前出现价格风波时不由分说悍然拉黑，只不过这次遇见了铁板，对象成了行业龙头，虽然态度要表现出来，但是真的能以后永远不合作吗？
（这里针对评论区疑问要补充一点产品价格严格来说并不是第三方直播间给消费者争取的，涉及到竞争、成本、产品定位等方面，营销核心的4p战略里有两p分别是价格和促销，价格学过于冗杂和本回答无关就不过多赘述了，可以关注我以后有机会会写的。一个例证是去年双十一欧莱雅这款面膜就是200多，所以第三方直播也并不是和咱们消费者一个阵营的）



第三方直播间需要支付高昂的坑位费和佣金率，同时延长了渠道的长度。须知几十年来，渠道一度被提高到空前的高度，市场营销领域的从业者甚至喊出了「渠道为王」的口号，渠道商的议价能力极强。许多服装企业刚开始自建网络渠道的时候，采取了电商专供款和让利两种方式来安抚线下渠道商，可见生产商对渠道商的「忌惮」
在安抚的同时，生产商最想做的是缩短渠道长度，提高渠道控制力，自己接触消费者。互联网的发展让这一潮流发展到极致，大量的旗舰店、官网、官方APP、官方直播间第一次直接和消费者面对面交易。而现在，商业史却出现了倒退，居然要延长一节渠道，这节渠道还要最低价，须知算上渠道的成本旗舰店卖5块一片可能都比让他卖8块一片赚的多
于是具有强议价能力的行业巨头，曾经如格力，如今的欧莱雅，自不甘将蛋糕拱手让人，这也是我去年就认为第三方直播带货在三到五年将渐趋淡出我们的视野与消费的原因。国美与苏宁也曾家喻户晓，而类似的战争，以格力为代表的家电企业，已经写下过战争的终局了

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你说的是全球美妆行业无可争议的第一巨头欧莱雅集团吗？


你以为它会折戟沉沙落荒而逃吗？

要解读这次风波，我们先还原一下事件
第三方直播间称欧莱雅某产品是最低价，其后欧莱雅发放了全品类优惠券，导致用了全品类优惠券后购买该产品比第三方直播间便宜，由是引发纠纷
估计合同里对「全品类优惠券」没有明确界定，因此双方并没有第一时间达成和解，而是各执一词
第三方直播间固然认为此行为导致了「实付」并非最低价，应该给予补偿，毕竟你都宣传了「最大力度」
欧莱雅则认为我并没有在这款产品上降价，它确实是「最大力度」，我只是发了全店的优惠券，难道发全店优惠券还要剔除这款产品不成？
一时沸沸扬扬甚嚣尘上
这场角逐的结局将严重取决于谁的呼声更大，毕竟如果白纸黑字写清楚早就付诸法律了，舆论对谁的负面影响大谁就将最先妥协，草率出钱


我最感兴趣的，是欧莱雅和第三方直播间的这次较量，它其实是市场营销领域里一次典型的对渠道控制权的争夺

让我们翻开渠道的历史书，会发现类似的例子不胜枚举，曾经的格力作为空调一哥，不愿意把渠道控制权交给国美，悍然拒绝供货，两家的合作终止了数年。在上一个十年，家电卖场和长虹海尔等等品牌的故事我可以写一本书，这真是有趣的商业史，如果有时间且大家想看，我就在知乎写个电子书
欧莱雅也是行业无可争议的巨头，我们看看集团有哪些子品牌

1、顶级品牌
HR（赫莲娜）
2、一线品牌
Lancome(兰蔻)、YSL（圣罗兰）、GiorgioArmani（乔治阿玛尼）
3、二线品牌
Biotherm(碧欧泉)、Kiehl‘s(科颜氏)
4、三线或三线以下品牌
Yue-sai（羽西）、L’Oreal Paris（巴黎欧莱雅）、美爵士、Garnier(卡尼尔)、小护士
5、彩妆
CCBPARIS（巴黎创意美家）、Shu Uemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲)
LANCOME
6、药妆品牌
Vichy（薇姿）、La Roche-posay（理肤泉）、Skin Ceuticals（修丽可）
7、口服美容品牌
INNEOV（一诺美）
8、香水品牌
GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)、Ralph Lauren (拉尔夫劳伦)、caelParfums(卡夏尔)、Cacharel(歌雪儿)、VIKTOR&ROLF （维果罗夫）(注：阿玛尼也有护肤和彩妆产品，定位和兰蔻，植村秀一个档次)
9、美发品牌
L'Oreal Professionnal（欧莱雅专业美发）、Kerastase（卡诗）、Matrix（美奇丝）

不仅在产品和销售额上，他们集团作为管培生制度的先驱者之一，在公司管理架构上也有很多国内企业竞相模拟的地方（不过现在管培生已经被二流企业玩烂了），他们举办的欧莱雅全球挑战赛是商科领域最重要和含金量最高的赛事之一。而第三方直播间，毫无疑问是比较强势的渠道方，作为新兴势力，近两年风头无两
但如果我们真正去审视这个商业模式，会发现它为了流量牺牲了生产商一直以来最看重的一个东西——对渠道的控制力与影响力，在渠道发展的历史上，由于直播带货的出现打断了一直以来的进程
直播间买东西不是去看帅哥美女的，也不是为了良好的售后与服务的，它的核心有且只有一个：
便宜，最便宜
直播间甚至成为某种程度上的“价格歧视”（价格歧视在经济学中并不算一个贬义词），如同某些面包店晚上打折卖面包，价格敏感的用户可以花费时间看直播蹲点抢购，其他用户不愿意浪费时间就直接买
第三方直播间正是对自己的竞争力过于清楚，才会在以前出现价格风波时不由分说悍然拉黑，只不过这次遇见了铁板，对象成了行业龙头，虽然态度要表现出来，但是真的能以后永远不合作吗？
（这里针对评论区疑问要补充一点产品价格严格来说并不是第三方直播间给消费者争取的，涉及到竞争、成本、产品定位等方面，营销核心的4p战略里有两p分别是价格和促销，价格学过于冗杂和本回答无关就不过多赘述了，可以关注我以后有机会会写的。一个例证是去年双十一欧莱雅这款面膜就是200多，所以第三方直播也并不是和咱们消费者一个阵营的）



第三方直播间需要支付高昂的坑位费和佣金率，同时延长了渠道的长度。须知几十年来，渠道一度被提高到空前的高度，市场营销领域的从业者甚至喊出了「渠道为王」的口号，渠道商的议价能力极强。许多服装企业刚开始自建网络渠道的时候，采取了电商专供款和让利两种方式来安抚线下渠道商，可见生产商对渠道商的「忌惮」
在安抚的同时，生产商最想做的是缩短渠道长度，提高渠道控制力，自己接触消费者。互联网的发展让这一潮流发展到极致，大量的旗舰店、官网、官方APP、官方直播间第一次直接和消费者面对面交易。而现在，商业史却出现了倒退，居然要延长一节渠道，这节渠道还要最低价，须知算上渠道的成本旗舰店卖5块一片可能都比让他卖8块一片赚的多
于是具有强议价能力的行业巨头，曾经如格力，如今的欧莱雅，自不甘将蛋糕拱手让人，这也是我去年就认为第三方直播带货在三到五年将渐趋淡出我们的视野与消费的原因。国美与苏宁也曾家喻户晓，而类似的战争，以格力为代表的家电企业，已经写下过战争的终局了

品牌方和直播间迟早必有一战！


品牌方掌握产品，直播间掌握流量，以前品牌跟直播间合作，品牌方是强势的。很多小直播间甚至需要蹭品牌的知名度来提升直播间的人气，比如列出本直播间跟那些大品牌合作，这样你一看，很有实力呀，就增加了可信度。
但是现在不一样了。
李佳琦和薇娅自己就是超级营销品牌了，他们掌握了直播的流量入口，如果品牌方不跟他们合作，连露出的机会都没有了。比如欧莱雅不合作，直播间一直推雅诗兰黛（原来写的珀莱雅。大家觉得档次不够），用不了多久，很多欧莱雅的消费者就转雅诗兰黛了。这种情况下，直播间说定价多少就多少，品牌甚至没有还手之力。
今天这件事，表明看是欧莱雅违约了，随着李佳琦和薇娅的声明，欧莱雅很快就会发表道歉声明，但是深层次看，是品牌方与渠道就产品定价权的争夺，以后除了超级品牌，其它无一幸免，定价权都要分享给直播、视频等渠道方。
那么，直播间甘于一直做渠道吗？
应该不会的，用不了一两年，具有强大个人IP的直播间就会推出自己的联名定制款产品，或者干脆推出自己的品牌。
拭目以待吧。

啊，欧莱雅品牌受多大影响？
害，也没有多大影响。
你这时候不应该把李佳琦和薇娅仅仅当做两个直播间而已，你可以把他们两个当做话语权非常强大的大渠道。
我打个不太恰当的比方，你可以把他们当做是电器行业的苏宁和国美。
最大的可能也就失去两个渠道，如果对于小生产商，有可能被两个大渠道绑架。
但是欧莱雅不一样啊， 92亿欧元的营销费用，算是广告主顶流，失去这个渠道，还有很多渠道去做，还是那种人家跪着求他去做的。
当然了，并不是说欧莱雅在这个事情上做的没啥问题，他自然是有问题的。估计相关的责任人该道歉道歉，该退差价退差价。
但是我们也不要把李佳琪和魏雅当做两个人去看，而是去当做两家有着商业竞争的公司，
人是有好恶和价值观的，但是是公司没有。
公司有的只有法律底线。

再多BB两句，这件事情其实对李佳琦和薇娅他们打击更大。（果然，人年纪一大就喜欢BB，从来没想到878岁的我，话可以那么多）
他们起家的全网最低价没有了。
所以他们需找到另外一条可以支撑大家来的价值，比如说是产品严把关，或者好物推荐等等，都是需要再探索的。
如果你耐心的话，你可能也会注意到，他们现在也基本上不怎么讲全网最低价了。

这或许就是商业人格化的好处呀朋友们。
我们都知道，其实李佳琦和薇娅看似是两个带货主播，但做到他们这个程度，他们其实已经是背后的公司和资本推在台前的一个代言人，在这些资本想象中，主播所承担的责任应该和那些代言明星一样，只是扩大商品的知名度，从而更容易让货物卖出去。
可事实并不像他们所预料的。
而这里最大的区别是，正常的商业行为是无人格的。虽然我们在消费中遭到欺骗也可以投诉品牌，以品牌的名誉相要挟，但根本上来说如果品牌躺下摆烂，消费者大部分时候还是无能为力，甚至有的人会在心里早做准备，知道品牌的调性，被坑也只能自认倒霉。
但在带货主播们身上，情况就变得不一样了，因为主播是一个“活人”，我们在直播间看他们卖东西，虽说是自己只是千千万万个消费者中的一员，但因为实时观看他们的直播，而在自己的屏幕中他们只对着自己一个人，你的感觉就会不止是买了个货物，更像是在朋友的推荐下尝试一个新鲜事物——在你的购买行为中，包含了对“朋友”的信任。
而在这些主播卖给你这些东西的时候，他们对他们的消费者也有一种对朋友一般的责任感，这不是道德上的夸张，毕竟他们未来还会继续进行直播，而在直播中也要实时回复弹幕留言。
比如我们要是投诉网易游戏，网易完全可以让我们的投诉石沉大海，下次推出新游戏，人们还是会去尝试游玩。可是在评论直播间里投诉主播，那投诉可是所有人包括主播都要当面看见的。主播如果回答不上来，那可就颜面扫地，再也当不了消费者的“朋友”，作为主播的价值也就到头了。
这样，一个单纯的商业行为就开始被人格化了。
因此到他们的商业行为出现问题的时候，除了用商业的方式去解决，这种解决里也开始要掺上更多的人性。
比如消费者会觉得我那么信任你们，出了这种事你们是辜负了我的信任，而主播也会觉得我利用消费者对我的信任买出了这货物，如今货出了问题。我如果不做出解决是对不住我的消费者。
这里头除了法律和规则赋予的正常交易的保障之外，还多了一重人性的保障。
而人性聚集多了，就会变成社会性，产生强大的社会影响。
人们会发现到这种制度相较于传统销售在维权上的有力之处。
当然了，这种人性也是把双刃剑，比如隔壁潘子，无限消耗自己的信力，捞一票就撤，你也没辙，所以想用这种方式购物，还是找珍惜羽毛的大主播，比较靠谱。

这下子有个很坏的影响就是：
大家不会再相信直播间的优惠大于平时了。。。
直播带货里被套路的永远还是买家。
估计第三方带货渠道往后会逐渐式微。
大家有没有注意到：

今年已经没了全网最低价这个说法了。

毕竟商家再怎么样也不会亏的。。。
这个事最后要不李佳琦来补，
要么欧莱雅来补。
羊毛出在羊身上，
商家要赚钱，主播们要抽成，
其中的利益分成外人谁能说的清楚。
大家不信来看下今年双十一所谓的能省钱的活动：
半夜付尾款

大概都是利用了下图半夜付尾款的心理。。。


满减活动

一件的时候用不了，很多凑单才能满减，其实还是想让我们多花钱呗！有的是满减199减，有的是满200减，啥也不是了，凑单凑的头晕。
喵糖活动



也不知道是哪个大神设计的，你扔早了吧被占完了，扔晚了吧，系统卡得扔不出去，到时候钱没赚着还得倒扣门票钱[捂脸]想退还退不了，合着玩半天玩了个寂寞，费老劲了。
买家是永远精不过卖家的。
说到底这还是平台或者商家的套路，
不变点花样也没人来看，你说是不？

作为媒体电商，那今天就从PR角度草率分析一下大主播与大品牌的处理方法好了。
【大主播：回应及时安抚粉丝，兜底方案令人安心】
舆论发酵之后，李佳琦和薇娅双方不约而同地发表了格式、内容都雷同的声明：




毕竟电商KOL已经不是传统意义上的老板/老板娘，他们有自己独立的人格，也因此收获一大批因为信赖而产生高粘性的“粉丝消费者”。所以一旦主播合作的品牌暴雷，大主播首先要挺身而出，“为粉丝说话”是必须的表达。尤其是在品牌方未给出合理解决方案的时候，公开push和明确责任，是对主播自己的保护。


不过，虽然两份声明内容结构雷同，但个人仔细推敲了一下，相比起李佳琦的“补偿方案”，薇娅提出的“兜底方案”用词似乎更精妙，仿佛就在说：“放心吧，就算品牌方啥都不做，让我的消费者白白蒙受损失，你们都不用担心，还有我薇娅永远在你身后，绝不会让你们吃亏！”


可见一份简单的声明，遣词造句都是极有讲究的。
【品牌方：迟到的交代，会有反转吗？】
其实品牌和大主播的合作，别说在双十一这样重要的环节，即使是平时普通的上架，都会签署“保价协议”。所以不管怎么样，相信法律文书都会自证清白。


但无论如何，巴黎欧莱雅的速度作为国际大品牌实在是太慢了，这可能也是受限于企业背景。之前就听说过外企品牌大中华区的重要决策必须上到global，global批复可能迂回来去要好几个月。此次虽然从主播的声明中可以得知，ideally他们应该会在24小时内给出答复，但至少本人写答案的时候他们还没有任何动作，PR黄金期可以说已经超过了。


本来这件事就是品牌伤害了消费者的心，这下恐怕就算品牌有理，也会被解读成“故意模糊合同条款及活动规则”，除非他们有更强有力的证据甩锅主播。


当然，鉴于大主播们的粉丝基础以及品牌在这件事里占位还是下风，当务之急还是要尽快确定合理的赔偿方式，以及拿出一个勇于承担的态度。不过Anyway，电商部同学难辞其咎了。

说个事情啊，其实这张“999-200”是每次大促欧莱雅都会发放的

我翻了下我的订单，去年双十一我就用了这张“999-200”买了黑精华
当时是走薇娅直播间的链接（买100ml黑精华送4片面膜+16个7.5ml的小样），定金我付了两单（50+50），然后没几天店铺有了999-200的分享券（在付尾款之前），我在获得这张大额券之后，因为商品标价549元 , 549+549>999，所以达到999门槛，尾款就减了200，最终获得100ml+100ml+32*7.5ml的黑精华



不许盗图哟

其中一笔订单截图，可以看到优惠券那栏，是100元，两单即是200元的券



我猜测大部分付定金的消费者应该是对这张券不知情的，因为我也是无意间进了官方直播间看有无抽奖活动才看到店铺有分享券活动。而且当时搜微博实时“薇娅欧莱雅”，看到大部分人的晒单，折合单价貌似都比我高

你可能觉得，去年有张999-200优惠券并不能证明我文章第一句话




那我继续来晒我今年618的那一单了哈哈哈
也是通过薇娅直播间购买的，这次是安瓶面膜
这回优惠券的获取方式要远远早于付定金，而且优惠券的获取方式不再是分享券了，而是惊喜回购券

什么是惊喜回购券呢？就是我在翻去年双十一黑精华的订单的时候，订单页面有个小字部分，直接就赠送了我一张“999-200”
我就马上去了薇娅和李佳琦的官博看预告，想知道近期有没有欧莱雅的直播活动，然后就蹲到了薇娅卖安瓶面膜
一样的操作，这回有充值购物金活动，即充值920得1000元（你可以理解成92折）
6月1号直播间添加两单至购物车（489+489），凑了一个21元的洗发水，达到999门槛，减了200元，然后10元红包最终到手价：0.92*（639-13.65），获得面膜92片



不许盗图呦

然后就是今年双十一的事啦，官旗又放了那张“999-200”的券，不过这回我没买了，因为屯的黑精华和安瓶面膜都还有好多没用完
社交平台上看到好多人晒单好多人投诉，才知道“999-200”的事闹大了

说我自己以上两个订单的事呢，只是想说，欧莱雅这个操作呢，是早就有的事情，只不过因为信息不对称的原因，很多人并不知情
品牌方的背信与否自然是有他们和主播的法律合同去解决，不操心这些事
至于品牌呢，好几次漏发不承认（后面提供开箱视频补发了），购物体验真的很差。至于主播，坑位费和佣金，最后不都转嫁到消费者身上了吗？

最后说一下我的立场：谁便宜我占谁哦。 都是zi本家，我谁也不共情，吃瓜

没影响，甚至还有一波反向营销。
以欧莱雅的体量和庞大的客户群体，就算是李佳琦这辈子不带欧莱雅，欧莱雅也只是少卖几件产品，到不了伤筋动骨的地步。
原因很简单，虽然李佳琦是顶流，但是不能代表全部的流量，而且就算将来李佳琦没了，欧莱雅也会一直在。
说白了李佳琦就是打工人，他不给欧莱雅打工自然有人前赴后继去恰这个饭。
再者说，之前辱华的杜嘉班纳凉了吗？销量不是回升了吗？之前污蔑新疆的的H&M倒闭了吗？现在不又有顾客临门了嘛？
所以，这仅仅是欧莱雅遇到的一场小型公关危机罢了，以后一切照常。

这么说吧，我一直不太能理解，为啥直播带货会演变成今天的“盛景”，时间往前推移，电视购物是排在电视节目鄙视链最底端的。
明明就是主播拼了命地给你全程打广告，结果用户还能成为死忠粉……
直播带货让我感到很神奇的一点就在于此：
原来真的有很多用户，会因为一个人纯硬广打的好，而成为他的坚定粉丝受众。
而在这之前，一个主播、一个博主、一个up主，都是靠原本的内容产出获取流量，然后接广告恰饭。
重点是，恰个饭赶上过年了不说，还要被粉丝嫌弃，我说的是哪（些）平台大家自己心里有数。
扯得有点远。
从知道有带货直播这个东西的第一天起，哥们就没在上面买过一件东西。
其一是坦白讲我这个人物欲比较小，作为直男界的糙老爷们，零食需求量不高，日用品家里都有，对各种化妆品、护肤品自然更是懒得看一眼。
其二是衡量了自己的时间成本和情绪价值，我觉得让我守在一个完全不感兴趣的广告投放机前，等着买东西，实在忒折磨人。
其三是我觉得这玩应早晚有一天会像美团、滴滴一样，进入收割期，前期或许可以真正给你优惠，但以后这一块一定会衰退。
为啥？
因为它没法从本质上做大市场蛋糕、拉动内需，或者说扩大的很有限，只不过是作为一个流量端，加剧了各品牌之间的产品竞争而已。
没有做大蛋糕、扩大市场的人，吃着天价的坑位费、高比例的提成费，凭什么？
利润都让你收割了，那品牌打造品牌形象塑造品牌价值图什么？
今年我心中脱口秀大会的无冕之王呼兰，大会上讲了这样的段子：
一场带货直播，主播赚了（赚佣金赚坑位费），商家赚了（卖出去了更多产品），观众赚了（用更低的价格买到了产品），那谁亏了呢？
没看直播的人亏了啊（像我这种）。
可是我真的亏了吗？真的错过便宜吃了亏吗？
就请问世界上，真的有三方参与、三方皆共赢的合法项目吗？
把时间线拉长，品牌商自己一定是想赚更多的钱，带货主播咖位越来越高，出场费也没道理越来越低。
那钱从哪里来？
真正的品牌不可能对主播无限让步，牺牲自己割肉喂鹰，开玩笑，人家能做到今天都是资本家，你看过一心一意做好事、不图己方利益的资本家吗？
我对消费这件事的理解：一款产品，更好的品质、更低的价格、更高的逼格，这三者里，你只能选两个。
我这话说出来，带货主播肯定不干，作为全网最为观众考虑的人，人家一定要全给你。
如果一款产品价格很高，人家要给你讲下价来。
如果一款产品没有逼格，人家要用自身的价值赋予其逼格，今天已经见到很多偏新的产品，用“xxx直播推荐”的tag来作为宣传点了。
如果一款产品没有更好的品质……
过去几年可以看到，很多主播带的货，都有严重的质量问题，纯靠品牌掏钱这个产品-带货-观众买单的体系，是没法健康正常运转的。
不只是中小主播哦，之前的辛巴，已经是带货界的顶流的，被搞上热搜的，是什么水平的产品？
这些事我还历历在目。
今天唾弃他的人越多，越说明之前他的粉丝受众数量之大。
李佳琦薇娅这种走名门正路的顶流，又不一样。
在今天，处于行业的成长阶段，一定要保证对粉丝的所谓“全网最大力度”让利，最起码遇到这种事，要把个人态度拿出来。
这是个人IP的公信力保证。
我这篇回答呢，也不针对任何带货主播，纯粹是我个人对带货行业的一点愚见。
有购物需求，然后来个人帮你满足，可以。
但没必要真把对方当成拯救你于价格苦海中的活菩萨。
我对这个行业的未来，也不是完全看衰，可按今天这个搞法，注定没法长久持续。
品牌方、主播、观众，总得有一方在日后让步，你觉得是谁的概率大呢？谁是最容易（被）妥协的呢？
带货主播，本质上是销售，俗称业务员，只不过载体和形式新颖了点。
我母亲在做了二十来年的一线销售，我从她身上领悟了很多对销售的理解。
其中一条是，传统销售员想赚大钱，不是不能靠卖名牌、品牌，不过必须要保证外部渠道的不透明与内部渠道的公开公正。
内部是说，所有在同一批次、同一空间卖这款产品的人（经销商和经销商比，售货员和售货员比），他们是按相同成本拿东西，并且有基准的行业指导价，不允许大家私自给太过分的回扣，不然会被开除行业。
要有所谓的行规，最好能上升到国家部门监管的。
外部是指，不需要你多懂这款产品，只要你面对的潜在受众，没你懂这款产品，你就能按符合市场的价格把东西卖给他。
说白了，销售多少都有忽悠的成分，你能说服对方的前提，是对方没你内行。
偏巧不巧，带货主播作为一种新兴销售，这两点可能都不具备。
首先他们都声称自己是全网最低价，比官网能低多少低多少，比网店能低多少多少。
打价格战，不是不行，作为用户我举双手举双脚，重点是价格战难以持久，并且难以获得高额利润。
所以这种情况下，你的最低，是什么维度的最低？
有没有时间期限？今年最低，还是这个月最低？又或者仅仅是双十一购物期间的最低？
你的最低是怎么达成的？产品减量减价，还是协议你官网这个月涨价来保证我是最低价，下个月你再恢复？
在互联网这种纯开放的场所，还会有一个新的问题，就是你会遇到各路现实里遇不到的大神。
比如李佳琦卖口红卖的很出名，但是他敢保证自己比所有观众都懂口红吗？他敢说没有一个给明星化妆的顶级化妆师在看直播吗？
人家可是学习掌握了化妆这项技能最少十年的。
或者说就有竞对看你不顺眼，花钱请大佬给你挑错。
口红只是一个例子，反正也没要求你给明星化妆，做到基本没问题就ok，所有其他产品呢？
毕竟你卖的产品，五花八门，堪称跨越类别最丰富的电视购物。
怎么保证自己都比较懂？
不是浮皮潦草的懂，是对比普通人要深入行业、具有一定高度的懂。
单一品类，就够一个资深销售员花一辈子去研究去掌握了，我妈在自己的行业做了十多年才算应心得手，可带货主播个个都要跨几十个几百个品类。
是，我知道有团队，可是团队每个人的相应素质都过硬吗？
遇到困难时求助靠的外部力量，你是要给外部力量用自己的信誉背书的。
另外中小主播……
我又不是不认识发展带货业务开带货直播公司的朋友，他们有个锤子团队，对选品有个p研究，唯一对选品的研究，就是怎么吹这个东西好听显得自己专业能卖更多……
入行门槛极低，甚至于你现在私信给我，基本条件具备，我都能给你推去培训、上岗。
历史告诉我们，懂王，是会翻车的。
最后举点例子吧。
我高考毕业打算买电脑，是去知乎上找一堆测评回答有价值，还是去带货直播间听顶流推销合适？
我由于身体原因不能涉入某种物质，想买零食时，是去咨询食品安全师有价值，还是去带货直播间合适？
我日常健身想买减脂餐，是在网上找知名健身博主的相关经验分享有价值，还是去带货直播间听顶流oh my噶合适？
结尾总结一下个人观点：
1、通用赛道的大品牌，不缺知名度，没理由一直给带货主播高额佣金养肥对方、饿瘦自己。
2、通用赛道的小/新品牌，需要主播拿自己的信誉背书，类似明星代言，那你可以参考下给小品牌代言出事的明星。
3、细分赛道，带货主播缺少领域专业度，自然缺少核心竞争力。然而个人观点，细分赛道是未来网络销售的大势所趋。
4、无论是品牌方-带货主播-观众消费者的究极三赢，还是产品质量-价格-逼格的三选二定律，都注定了今天的带货方式并不能持久。
这是在我眼里，直播带货眼前近乎无解的困境。
带货主播们也知道，所以这次跟品牌方硬磕的态度异常坚决，粉丝流量是最关键的护城河，无论如何这次都得维持住。
问题是怎么在日后一直维持。
（注：我觉得李佳琦和薇娅在这件事上是没毛病的，肯定是欧莱雅不地道违背合约，但欧莱雅为什么要做这样一件事背后的原因，很值得深思）
欧莱雅产品这事，顶多算一个号角罢了，我话放这，大品牌和大主播貌合神离的案例，以后会更多。